如何应付客户的讨价还价

     几天之后，报价7,500美元的园艺设计公司打电话给直邮公司的老总，询问是否还有希望继续该项业务。当直邮公司老总解释由于价格原因已经选择了其他公司时，这家报价7,500美元公司的销售人员抱怨道："如果您首先给我打电话，我将提供符合您需要的完全不同的设计方案，并且在您的预算之内。"但由于这家公司的报价形式是准备签署的、草拟好的合同，这家直邮公司的老总理所当然地认为这一报价是固定不变的，甚至不是浮动的。你的客户也将做同样的假想！ 
使客户觉得物有所值
      正如管理咨询顾问杰弗里•兰特（Jeffrey Lant）所言，只有当客户感知到他们从购买的服务中所得到的价值或利益大于所支付的费用时，那么客户才进行购买---也就是说，客户希望物有所值。因此，你提供的服务必须值那个价。当你向客户提供报价时，如果你提供的是一个很有价值的服务包，那么你将能够销售出更多的服务项目。怎样才能使得你的服务看上去更有价值？告诉客户他能从这笔费用中得到的所有益处，你就能实现这一目标！
      举一个简单的例子，比方说，一个客户打电话给广告文撰写人，告诉后者他需要一个书面的销售手册。然后他问道："价钱多少？"如果撰写人当即回答"3,000美元"，那么客户肯定会大吃一惊。毕竟，他是如何当场得出这一报价的。此外，就这几页纸需要这么多钱吗？让我们看看下面这一替代方案：
      按照我对您要求的理解，您需要的是一份销售ABC器具的6-8页的小册子。我的报价包括以下部分：
      阅读以前所有的小册子、广告、技术文献，以及ABC公司关于ABC器具的所有其他相关材料。
      阅读你提供给我的器具行业资料。
      温习贵公司经销商提供的器具市场的研究报告。

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