用规范的手法做不规范的行业
2006年，桔色成人用品在北京市海淀区北洼路开设第一家实体店，在运营了相称长的一段时间后，才开始做连锁。连锁糊口生计一旦开启，发展迅速，到2007年12月，已经有300家店。在连锁行业，“300”是个重要里程碑，也是一道坎，更是考验一家连锁企业治理水平的起始点，做得好仍是做得坏，都要300家以后看。刘波透露，曾经也有两家企业达到了300家数目，但终极仍只有桔色连年保证加盟数目，并且大部门加盟店都能保证鲜活的经营。
“控制加盟商的货源是个世界性挫折。”刘波说。尤其在早年，加盟者的资金实力不强，为了加盟桔色的品牌，大多数都是拿出了家里二分之一甚至更多的财产，投资压力很大。大多数人又没有做成人用操行业的经验，店面开起来，一两个月内赚不到钱，难免着急，有人就想到摆个冰柜卖冷饮，或者开个彩票点，把成人用品店变成了一个杂货铺。“实在，根源是我们不能迅速让加盟商在投资过程中获利，才会产生这些偏激行为。”
但是，桔色仍旧喜欢白纸一张的人，不喜欢开过“小店”的加盟者。这是一个很简朴的道理，游泳教练不愿意教曾经学过游泳的人，会碰到固化的思维意识。另外，这样的人在经营过程中也很轻易跑偏，最轻易抛却桔色坚持的经营理念。开过“小店”的人失败都有原因，分析下来无外乎几点：经营产品违规、被查被关、选址犯错等等，偏偏这些原因他们往往意识不到。
“小店”的类型包括但不限于成人用品店本身。“曾经有做过音像店的人想加盟桔色，但谈来谈去，仍是觉得不行。他的想法主意太多了，包括怎么宣传、卖什么东西，把曾经的模式套用到经营成人用品的模式上，可有些理念是恰恰相反的。好比做音像店卖盗版常见，这涉及到法制和道德层面，我就没法控制。我们愿意让每家店主都能长时间地经营，每一家店鲜活地经营，都能晋升桔色品牌的着名度，而不是我们迅速扩张一批，却无论店的死活。假如扩张了500个店倒了400个，那么再开1万个也没用，由于它的模式不成熟。”刘波说。
桔色的资金门槛不高，加盟用度6800元，但毫不是有钱就能入伙，桔色会严格审核这个人是否能够认同其经营理念。好比一个重要的理念是明令禁止出售口服产品，由于还没有一个正当的保健品能被证实对男性或女性可起任何作用，反而可能会产生不良后果。所以在加入前，加盟商必需做好心理预备：假如一家店只靠卖“玩具”就能存活，压力多大可想而知。
当发现少数的加盟商违反了桔色的经营理念时，桔色开始发力于“二期店”，对门头设定、店面装修、陈列柜、陈列方式，都做出了详细的尺度划定。对于加盟商的管控也越来越严格，从电话沟通逐渐发展到在加盟商密集的城市开设加盟机构，设置巡查专员，把触角伸到加盟商中，“理念灌注贯注+系统控制+巡店”，是控制加盟商的一贯方式。加盟商得到收益后，也就越来越不需要控制手段了。“现在我们对治理越来越不担心，由于桔色的专业成人用品零售商的定位让加盟商越来越接受，他们也发现一家成人用品店用固有的方式去做，终极就只能是一家小店。”
把“暧昧生意”做成“时尚生意”
刘波是改行军人，1997年去了北大计算机系读书，还做过系统集成软件开发和信息服务。2003年，他与桔色的初创团队决定试水电子商务，涉足了成人用品与育婴行业，这两个行业在当时十分相似：都没有规模特别大的领头羊，也都非常不规范。但跟着红孩子等企业在育婴行业崛起，团队开始把重心转移到成人用操行业，成立了桔色网。
2005年，成人用品已有500亿元的市场规模，但这500亿规模都分散在街边小店，还没有一家形成规模化品牌。此时，刘波感觉到在这个特殊的行业只做电商，没有线下支持，会让企业不太厚实，于是萌发了做地面的想法主意。“两条腿走路，能让一个企业步伐更加稳重”，后来证实这个战略极其准确。固然当时不止一家成人用品电商试图拓展下线业务，但8年过去了，终极能保持线下鲜活经营的成人用品连锁商只有桔色。
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