“实在成人用品在中国越来越是刚性需求。”固然有行业先行者早在上世纪90年代就开始从事成人用品的店面销售，但那时候成人用品还不能称之为是一个行业。行业终极的形成与互联网密不可分，绝大多数成人用品消费者都是先光顾过网站，了解了什么是成人用品，之后再到地面店找到商品，有的消费者甚至不需要进行任何交流，就直接付费离开。“中国的成人用操行业有非常明显的特质，先互联网而后地面。”
跟着桔色做出了市场，供货商也在转变思路。刘波刚入行的时候，桔色只能购买国外品牌的尾单，“好比人家出产6万个，剩下2千个，就被海内几个大的渠道商分销了。第二批再到货得等一年以后，得看国外的订单出产周期。”但现在当供货商发现海内市场很大时，就开始专为桔色开辟出产线。另外，畅销产品也发生了明显变化。最早期90%的成人用品销售都是男用用具。但现在男用、女用用具的比例在6:4，甚至能达到5:5，相差已经很小。时尚类商品和男女共用产品比例也在增加，时尚振动棒、情趣情调玩具、情趣亵服，都是销售量较大的门类。
消费方式的改变更加显著。不论在互联网仍是地面，情侣相互购买的比例越来越高，“在2003-2008年间，男士买男用玩具自己使用，女士买女用玩具自己使用，现在更多的是互相购买。”近两年，沿海城市的桔色加盟商反馈，在店面形象良好的店中，泛起了三五位互不相识的消费者共同在店中购物的现象。前几年，桔色在为地面店选址时，假如一个店面门前街上有良多40～55岁的中年男士，就可以判断“这个店能活得不错”，当时地面店每月登记的进店消费者没有一个女性。但2010年之后，选址时“已经不用统计中老年人的数目了”，由于进店消费主力人群慢慢过渡为20～30岁的年青人，在店面形象良好的旗舰店，女性进店比例甚至超过了30%。
尽管从客单价来看，年长顾客还是主力，但从多数进店消费者的衣着和消费行为看，桔色的受众与其他时尚工业的几乎完全一致。所以消费群体年青化和女性消费者的增加，让桔色确定了新的发展战略，从“暧昧”到“时尚”，坚持“全女生客服”，销售职员也大多是20～30岁的年青女生，都是为了表达“阳光”的企业特质。
特殊行业的特殊秘籍
桔色曾经有一个加盟商，在选好店址后，在店门口不知所措，坐了两个小时，才想起向总部求助。“实在99.9%的桔色加盟商在加盟桔色之前从来没有接触过成人用品这个行业的，甚至很多加盟者在加盟之前都没有勇气进入当地的成人用品小店去了解行业。当然，这也是由于良多成人用品小店都在给大祖传递一种隐晦的、见不得人的感觉，或者轻易与‘卖壮阳药’等信息联系在一起。”刘波说。
桔色的解决方法是用一套完善的培训，告诉加盟商哪些产品是畅销的，哪些产品利润大。“成人用品的毛利率较高，但刚开店时，卖电动玩具不会很快地回本，加盟商在经由培训后都已经做好心理预备了。但实际经营仍是会跟你想的非常不同。所以我们明确向他们承诺，半年之内首批货不满足可以退还给总部，这就打消了他们的恐慌。”刘波说。
但对于几乎所有的加盟商来说，开店之后最大的难题仍是如何打破第一次销售的羞怯感。实在刘波最初也深受困扰，“直到看到桔色的客服小姑娘都能够大大方方地向客户描述，它是什么材质做成的，长宽高多少，我们能提供什么样的隐私保护和什么样的售后等等，就像在卖一件衣服那样寻常”，他的“不适感”才慢慢退去。加盟商的“羞怯感”就更不用说，为了解决这个题目，桔色还在北京开辟了全新的实战基地。
“成人用品区别于其他产品的最重要一点在于，大多数的购买者并不是完全了解或很了解我们的产品。所以你要为消费者提供详尽的产品先容，只有这样才能销售好产品，所以在加盟商加盟之后我们铺排了大量的培训来匡助他们了解产品。”至于详细的销售技巧，桔色也总结出一套心得：
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