品牌必须重视长效经营才能抓住抖音电商的红利！

2021年9月16日，巨梁千川推出长期管理方法论。老赵认为这个方法论很有意义。他将结合老赵在日常工作中的一些经验，对这个长期的管理方法进行分解和讲。老赵对于品牌在抖音平台长期运营的理解。

1、长期经营是品牌长远发展的正确经营理念

随着抖音电商的发展，那些靠所谓的技巧或者野蛮买量就能赚钱的品牌，已经不再那么赚钱了！究其原因，大多数品牌都有错误的思维模式，而一个品牌的思维模式往往决定了品牌的结局。在服务了1000多家企业后，老赵发现，目光短浅的品牌虽然可能取得短期成果，但在后续发展中会遇到比较大的问题；而基于长期经营理念的品牌发展并不是特别具有爆发力。增长，但其经营长期稳定，实现了稳步增长。老赵就从这两方面给大家详细讲解一下。

1.1 品牌做抖音电商的误区

品牌在做抖音电商时常遇到以下三个误区：

1）品牌只想从平台中获得更多收益。他们显然可以花钱购买时间并通过付费广告加速增长。但品牌反而想用所谓的技巧慢慢做，慢慢成长。结果是他们错过了低成本流量。它还错过了超越竞争对手的机会。现阶段，越来越多的品牌入局抖音电商，品牌之间对自然流量的争夺达到白热化。完全依靠自然流量来做生意是非常不现实的。抖音平台要实现滚雪球，需要付费流量。

2）品牌只看短期投资回报率，忽视长期投资回报率。这也是很多品牌经常犯的错误。做付费推广本身就是一项微妙的工作，需要长期探索才能逐步降低获客成本，提高长期效益。如果一个品牌亏了一点钱，然后抱怨不玩了，那么问题一定是品牌本身，而不是平台。

3）品牌不注重内功，发现平台流量红利盲目野蛮增长。如果一个品牌忽视用户对品牌价值的认可，忽视用户对产品的反馈和购物体验，而是通过野蛮购买的方式来销售商品，那么它根本不会关注品牌的健康。这将导致品牌、平台和用户双输的局面。

因此，品牌经营抖音电商的正确商业模式应符合品牌成长的客观规律，使用户增长、平台调性和品牌服务能力协调统一。这样才能长久经营，切不可急功近利。

1.2正确的经营理念：品牌必须做到长久经营，切记不要急功近利。

品牌该如何实现长久经营？老赵建议品牌首先考虑清楚以下问题。这些问题考虑清楚了，自然就走上了长期经营的道路。

1）品牌必须了解竞争的本质。抖音平台的品牌竞争逐渐从流量竞争转向硬实力竞争。例如，如果一个品牌不具备短视频的内容制作能力、主播的流量承载能力、硬核产品卖点、产品性价比等硬实力，就很难在竞争中获胜。同一类别。

2）品牌必须遵守平台策略，而不是对抗平台策略。如果平台想要让用户有更好的购物体验，那么品牌的努力一定是提供良好的用户服务，而不是一些欺骗消费者的伎俩。平台也必然会限制那些急功近利的人，这必然会让人们的这些事情行不通。

3）竞争对手是否在迭代进步？抖音平台是一个赛马系统。这种赛马不仅仅局限于内容赛马，而是体现在抖音电商的方方面面。如果你的竞争对手的水平在逐步提升，但品牌没有优化和迭代自身的运营水平和内容水平，那么品牌必然会在竞争中落后。

4）品牌要对抖音平台的流量有正确的认识。并不是所有的流量都能带来销售。不同的产品品类具有不同的流量功能。只有品牌才能了解哪些品类可以通过流量快速转化，哪些品类需要解决消费者的各种问题才能实现转化。一个品牌就可以被认为是一个品牌。有正确的认知而不是盲目的交通思维；

5）品牌需要了解平台的底层逻辑。无论是平台的自然流量还是通过千川购买的付费流量，机器学习都需要大量的样本。随着目标样本逐渐增多，能够帮助品牌找到的人也会增多。越准确。换句话说，系统了解一个品牌需要时间，而且不是一朝一夕就能完成的。

6）产品力是品牌生存的必要条件。没有产品力的品牌必然会被淘汰。最终，品牌将不得不争夺供应链和资金。

综上所述，一个品牌想要在抖音平台上脱颖而出，短期内，产品的颜值、产品的新颖度、产品的价格竞争力都相对非常重要，尤其是对于那些从未接触过抖音平台的品牌来说。购买了该产品。我们可以看到外部尺寸；中期来看，产品力是核心。如果一个品牌能够实现30%的复购，那么它一定会实现稳定增长；而从长远来看，一个品牌想要在抖音平台上获胜，就必须在流量、品牌资产、数据资产、店铺资产和内容能力的精细化运营方面做得更好。那些靠运气或者一招成功的玩家，如果没有长期经营的能力，基本上都会失败。另一方面，我们每天都在恶化，甚至不知道自己是怎么死的。市场已经被别人抢走了。

2、品牌如何才能真正实现长久经营？

对于品牌来说，长期经营是品牌必须具备的思维方式。越来越多的品牌意识到，单纯购买流量已经无法完成品牌从1到10的转型。品牌从1到10的转型关键是做好精细化流量运营、店铺价值积累、品牌价值积累、内容能力积累和数据资产积累。老赵将结合多个品牌的案例，从这五个维度来剖析品牌如何才能长久运营，实现业务持续增长。

2.1 流量精细化运营

目前，很多品牌对于流量的态度是简单粗暴的价值获取。所谓价值捕获，就是用各种方式产生流量，但从来没有从全局的角度挖掘流量的价值，对流量进行精细化运营。老赵从三个层面理解流量精细化运营：

1）关注流量的多重数值。即时投资回报率固然重要，但品牌更应关注长期投资回报率；

2）既然要花钱买流量，就一定要注重付费流量的价值挖掘，放大付费流量的价值，把每一分钱花成两分钱；

3）通过运营手段获得尽可能多的免费自然流量；

2.1.1 关注流量的多重价值，提高广告长期ROI

消费者购买商品的整个环节是关注、兴趣、搜索、购买、分享。如果品牌在广告中只关注购买行为，那将是一个很大的错误。

由于品类的原因，有的产品能够在兴趣电商场景中产生即时转化，而有的产品只能让消费者停留在关注、兴趣、搜索阶段。品牌需要多次联系他们，帮助他们解决理解问题。动机问题、信任问题、行为门槛问题和群体规范问题等购买的绊脚石最终可以导致转化。因此，增加用户对品牌的关注、对品牌的兴趣、寻找品牌提供的解决方案、分享品牌价值同样重要。这就需要品牌关注流量的多重价值。在制定交付策略时，他们不仅应该关注短期投资回报率，还应该关注长期投资回报率。也就是说，可以根据季度、半年、全年等时间维度来评价产量，而不是简单地以单一产量作为评价标准。据老赵了解，2021年8月跻身美容护肤品牌前15名的贝瑞美妆，就是用这个评价标准来衡量其产量的。

数据来源：蝉妈妈

2.1.2 放大付费流量价值

我们可以从三个方面来理解放大付费流量的价值。

首先，通过投放好的内容，直接帮助品牌形成盈利模式。很多品牌的痛点是千川的上线投资回报率不高，没有办法及时优化投产。事实上，品牌可以通过优化材料的交付来提高产量。做过千川广告的朋友都知道，ECPM=预估点击率*预估转化率*出价*1000。如果要提高成交概率，最大的挑战在于圈定好的群体基础上的内容制作水平。人们。我们不仅要打造点击率好的素材或者直播间，还要考虑到流量的转化。我们不仅要在流量竞争中获得竞争力，还必须能够产生持续投放的GMV。只有把人群、产品选择、好的内容结合起来，才能放大付费流量的效果。例如，2021年6月6日LVK旗舰店单场直播GMV超过236万。

老赵看了一下整个直播的流量结构。视频推荐占比89%。老赵仔细查看了这个账号发布的内容，发现内容本身并不具备高的天然流量属性。也就是说，LVK主要是通过发布短视频来获得直播间的流量。短视频帮助直播间筛选人群，不仅完成了种草动作，还帮助直播间引入精准人群促进交易。

从下面的转化漏斗可以看到，这个动作非常有效，转化率非常好。

其次，付费流量不仅服务于及时转化，还可以根据品牌直播间的不同阶段配合不同的运营。比如说，如果直播间在学习期间缺乏流量，那么我们可以通过付费流量来快速将精准人群引入到直播间中，剩下的工作就是主播如何设法引入人群。

三是付费流量触达百姓。直播/短视频商家可以通过开展更多的直播、发布更多的内容，多次触达潜在的兴趣群体。经数据调研，广告投放后4天内，每天都会持续大量回流。

2.1.3 利用自然流量

品牌想要撬动自然流量，就必须知道自然流量的入口在哪里。自然流量的来源包括推荐页和关注页，以及直播广场、站内推送、搜索入口、小时榜单、订单中心等主页面位置。利用自然流量的核心是让品牌内容尽可能易于访问。长期在上述地点保持存在，从而反复触达潜在用户和粉丝。

品牌可以通过以下行动利用自然流量：

1）加强蓝V账号运营，提升账号视频发布数量和质量。例如：每周制作2-3个结合平台热点、贴合账号调性的视频，准备2-3个相对简单的视频，保持账号的个性/调性；直播前，你可以发布一些直播相关的内容预热视频，预览直播的内容、时间、活动等，并在评论区与粉丝互动，为直播积累人气。进步；直播时发布引流视频，可适当预告。不仅可以为直播间筛选精准人群，还可以为粉丝提供便捷的购买路径。此外，通过小店的合作，喜新可以帮助直播间增加精准人数。王小鹿旗舰店就是采用这种方式，将短视频与直播相结合。

同时我们还可以看到，每个发布的视频都有一个购物车，并且产生了一定的销量。

2）合理增加直播时长和频次，增加触达目标用户的概率。

如果直播间的承载能力没有问题，可以适当增加直播时间，增加直播场次，以获得更多的自然流量。不过，这并不是增加现有主播的工作量，而是增加主播数量。合理使用锚和维护锚状态也是长期作业不可缺少的部分。 30天内，王小鹿旗舰店直播81场，平均每天2.6次，超过60%的直播持续时间超过4小时。当然，直播的成绩也非常好，平均每天销量14.2万，30天总销量426万，这是一个非常好的成绩。

2.2 储值累积

目前，很多品牌还没有意识到抖音店铺的价值。只是因为门店的DSR评分会影响千川的投放，才迫使他们重点关注产品体验、物流体验、商家服务三个维度。有的手段比较粗暴，甚至以牺牲店面利益为代价来欺骗消费者。这种方法的成本非常高。品牌千万不能被这种短视行为所误导，必须高度重视店铺价值的积累。储值积累是长期布局。虽然短期内看不到太多实质性收入，但从长远来看，抖音店铺肯定会有Buff加持。品牌应该从产品体验和购物体验两个方面入手来沉淀店铺的价值。

2.2.1 产品体验提升

谈到提升产品体验，老赵从三个维度思考。第一个维度是产品本身是平台用户需要的，能够帮助平台用户解决眼前的问题。第二个维度是产品本身的质量必须过硬，或者至少不是粗制滥造的。第三个维度是好产品就是好内容。如果产品设计能够达到这个水平，对于品牌来说是非常有利的，可以帮助品牌节省大量的资金。

2.2.2 购物体验提升

购物体验的提升是从店铺本身的运营角度出发的。品牌必须给平台用户提供完美的购物体验。

1）无论是直播还是短视频，都要为消费者提供方便的购物链接，以免买东西时找不到入口；

2）平台用户数量较多，电商购物水平参差不齐。建议品牌商在售前和售后都为消费者提供周到的服务，以便消费者可以随时找到专人提出问题并给予建议。拿出一个满意的答案；

3）为消费者提供及时的物流响应，使消费者能够尽快收到所购买的产品。

王小鹿旗舰店在这方面做得非常好，为消费者提供了很多的购物保障，给了消费者非常好的购物体验。

综上所述，只有做到良好的产品体验和良好的购物体验，品牌才能不得罪消费者，从而保证其广告费用不白花。

2.3 品牌价值沉淀

品牌并不简单地等同于销售商品。很多品牌为了生存，逐渐偏离了正轨。

2.3.1 品牌知名度提升

品牌花钱做广告，最核心的点就是花钱来提升用户对品牌的认知度和认可度。如果发射工作不围绕这个核心进行，那么所有的发射都是流氓。卖货固然是很重要的一点，但品牌不应该让毛茸茸的人低价购买他们的产品。这是没有意义的，是一种短期行为，不会持续太久。所有工作的首要任务是品牌利用优质内容和付费广告来寻找认可品牌理念和产品的用户。

2.3.2 品牌复购提升

只有当消费者认可第一次购买体验时，他们才会重复购买该品牌的其他产品。品牌既然花了钱投入，就必须尽可能提高复购该品牌的用户比例。增加用户复购，要从以下三点入手：

1）品牌在选择产品时，一定要选择可高复购的子品类，以提高品牌的复购率；

2）利用优质内容吸引老客户，促进这些客户的二次交易；

3）利用福利、售后运营等方式鼓励消费者复购。品牌应通过自我传播、定期的活动运营和不定期的粉丝福利发放来刺激消费者复购，并对现有用户提供售后服务和回访，提高用户复购率，甚至形成自来水安利。

王小鹿旗舰店的复购率在18%左右。从曲线上看，他们的复购率正在逐渐上升。

2.4 内容能力积累

随着品牌之间的竞争越来越激烈，内容能力对于品牌来说变得越来越重要。品牌不能简单地依赖内容服务提供商提供的内容服务。品牌本身也必须开始积累内容能力。对于抖音电商来说，内容其实包括两个方面，一是短视频制作能力，二是直播间的流量承载能力。

2.4.1 短视频制作能力提升

短视频制作能力是未来品牌长期运营中非常重要的内容能力。不仅可以帮助品牌获得自然流量，还可以帮助品牌降低付费流量成本。为了提升短视频制作能力，品牌必须做到以下几点：

1）平台优质内容的监控和拆解能力最为重要。如果一个品牌有一个专注于内容的团队，每天专注于平台的优质内容，并且有能力将这些内容详细拆解并运用到短视频制作中，相信这个品牌将会有一个非常光明的前景。未来；

2）关于消费者理解，如果我们在制作内容时不了解我们的受众，那么我们制作的内容肯定不是好内容；

3）制作种植除草一体化的广告素材，需要对需求三角有非常深刻的理解，并且可以将这种理解嵌入到短视频内容中；

4）关注短视频发布后的用户评论，从用户评论中寻找改进点。评论也是内容的一部分；

5）注重账号的定位，考虑清楚制作的内容解决什么样的用户问题；

6）注重数据分析和运营，关注短视频完成率、视频点击率等数据，进行日常评论内容管理和互动，及时隐藏各种数据中营销意识较强或表现不佳的短视频，并分析做不好的原因。

像大观聊客这样的账号，拥有比较好的短视频制作能力。这并不是说每一个单品都是爆款或者内容比较强，而是说制作出来的内容能够影响消费者，有助于直播间的转化。

2.4.2 直播间流量承载能力

直播间承载能力对于品牌来说也是非常重要的内容能力。直播间拥有强大的流量承载能力。不仅可以接受付费流量，还可以帮助品牌获得自然流量。直播间的承载能力指标其实分为四大维度：

1）流量指标：品牌应关注每天的观看人数、最高在线人数、开播高峰人数和结束播出人数高峰，并每天记录和比较当天了解变化情况，判断直播间状态；

2）粉丝指标：品牌应关注粉丝数量、粉丝增幅、粉丝互动、新增粉丝群体数量；数据验证，粉丝成交比例是一家店铺能否实现长久经营的关键指标。您可以利用直播间提供添加粉丝指导、设置关注福利等来增加直播间粉丝数量。

3）交易指标：品牌应关注UV值和GPM（每千次播放的GMV）。老赵不会强调这个指标有多重要；

4）互动指标：品牌应关注直播间购物车点击量、产品链接点击量、=1min停留率、平均停留时长、点赞、评论、打赏等指标；

一个品牌如果相信长久经营，就必须每天关注这些指标，不断优化直播团队，提高流量的转化效率。还有一点要提醒大家的是，这些指标并不是一成不变的。平台会根据需要改变这些指标，品牌也必须长期跟踪它们。

2.5 数据资产积累

数据资产是品牌在抖音进行长期运营最重要的资产。数据资产的积累不仅可以帮助品牌分析运营问题，还可以帮助品牌降低投资成本。

2.5.1 存储数据积累

最容易被忽视的数据资产是门店数据资产，具体包括两个维度的数据，一是产品维度，二是运营维度。

1）从产品角度来看，产品累计销量是评价店铺品质的重要指标。反复更换商店和产品会被认为不稳定并降低消费者的信任度。

2）从运营角度看，48小时商品送达率、产品质量退货率、投诉率、争议解决率、退货退款自主完成时间等指标可以对门店服务工作进行具体指导，增强消费者的信心' 品牌知名度。满意；

3）此外，客服分析可以深入了解消费者的购物体验；评价分析可以深入分析消费者对品牌和产品的认可程度；

品牌应注重门店层面的数据积累，以利于定位运营问题。

2.5.2 草类群体扇数据积累

种草者和粉丝的数据是品牌在抖音平台进行长期运营最重要的资产。通过多层次运营，与草农、粉丝的多重接触，可以增强消费者信任，实现长期持续的转化。为了积累草根和粉丝群体，一方面要求品牌重视人才的投入，另一方面也必须不断提升品牌的内容能力，从而将有影响力的人转化为有影响力的人。把不了解品牌的人变成了解品牌的人，把了解品牌的人变成了解品牌的人。一知半解的人都会成为品牌的粉丝。品牌可以重点采取以下行动：

1）聚多千川近期推出了DMP人群套餐。品牌可以根据以往的种植数据和交易数据创建DMP人群套餐，进行定向投放；

2）直播间可以通过运营方式积累求草和粉丝群体。直播间不仅具有转换功能，还具有种草功能；

3）关注海量云图等工具，可以帮助品牌进行多维度人群分析；

2.5.3 交易样本积累

聚多千川的广告系统也是基于机器学习的。可以帮助新品牌通过交易样本的积累找到精准人群，无需新品牌种草就能产生销量。但这并不意味着品牌就能立刻赚钱，因为前期效果广告虽然有效，但由于消费者认知问题导致产品转化率较低，品牌肯定会赔钱。亏钱的用户非常重要。他们为抖音电商提供已完成交易的用户的初始画像，让平台利用机器学习帮助品牌找到更精准的人群，并随着时间的推移进行交付。投资回报率将逐渐提高。这就是为什么品牌需要耐心。样品订单越多，系统找人越精准，转化率越高。赔钱就意味着将来赔钱，所以要做好打持久战的准备。

当然，加速这个周期的前提是品牌必须能够产出好的内容。内容的质量越高，成本越低，这个周期运行得越快。内容的质量直接影响到上述循环的效率。

3、品牌要想实现长久经营应注意的三个关键点

一个品牌想要在海量的客户基础上做长久的经营，就必须以用户为中心，必须在获取新客户和维护老客户方面达成合作。从新获客的角度来看，品牌想要通过聚聚千川低成本获取精准客户，不仅需要了解聚聚千川的底层逻辑，积累一定的广告经验和创意素材，提升短视频制作能力，并增加直播间的承载能力，更重要的是产品方要有一定的产品竞争力。从维护老客户的角度来看，品牌应关注通过广告积累的数据资产，了解用户行为和偏好，提高品牌的复购率。只有做到这两方面，才能充分发挥千川品牌加速器的巨大价值，帮助品牌做长期运营。老赵认为，品牌要想在抖音平台上做长久运营，必须注意以下三点：

1）要注重内容能力的积累。内容能力实际上是品牌长期经营的核心；

2）品牌必须关注自身的供应链，产品是品牌长期运营的基础；

3）品牌要注重流量的精细化运营。做好流量的精细化运营，品牌才有未来；

最后，我想给大家寄语：抖音电商不是短跑，而是马拉松！品牌必须注重长期经营，才能抓住抖音电商的红利。

PS：关于长期操作的方法论，老赵只是根据自己的理解和认知给大家做了一些分析。如果你想了解更多关于长期运营的知识，可以阅读这篇官方文章《海量》 千川发布了《长期管理方法论》，一套官方的“运营手册”。也可以给老赵留言，一起讨论。如果您的朋友喜欢老赵的文章，可以给老赵点个【赞】，并转发给有需要的朋友。大家的支持一直是老赵继续分享的动力。