用1年多从0到3000万，他有份服装出口秘籍

据中国邮政统计，去年电商出口旺季，中国邮政一天出口超过1000万个小包裹。这个数字反映了行业的热度和竞争的激烈程度。在各种卖家的混战环境中，作为新进入者，其面临的挑战更大，更不用说如何与新进入者竞争，如何生存。

杭州子午线服饰有限公司(以下简称子午线)是跨境红海中的新生力量。2015年底成立时，子午线只是一个不足6人的团队，在居民楼工作。现在，子午线已经搬进了杭州余杭的电子商务产业园，团队80多人，年营收超过3000万元。现在每天的出货量高达3000包。

突然，在市场竞争激烈的时期，子午线找到了突破口，迅速成为服装品类的“新锐”。从0到3000万元，这个服装出口电商经历了怎样的演变？日前，杭电子午线总经理郑辉向记者透露了其快速成长的秘密。

(Meridian旗下品牌Everkaki全球速卖通旗舰店截图)

想先生存再谈差异化。

进入一个行业，很多创业者首先想到的是避开“红海”，通过差异化战略找到自己的“蓝海”。然而，对于跨境电商行业，郑辉有着不同的想法。

他指出，平台上有很多卖家，进来后不容易区分。做跨境电商，一开始就要解决生存问题，看能不能发展起来。所以在创业的时候，子午线采取了和大多数卖家一样的方式，通过经营低价产品来赚取利润。

另外，一开始卖家其实也不确定哪些产品是真正受市场欢迎的，所以前期Meridian采取了多铺SKU的策略。当SKU足够多的时候，就有足够的数据来指导Meridian进行产品选择，所以Meridian能够筛选出核心SKU进行精细化运营。据记者了解，现在经络SKU数量已经超过1000个。

这一切都是为了让企业生存下来，过渡到更远的未来。

郑辉告诉记者，在经历了最初的生存阶段后，出口电商卖家开始走差异化道路，子午线选品的差异化策略就是做品牌。

(子午线品牌产品)

记者了解到，Meridian去年在美国注册了商标，今年开始作为品牌运营。目前，品牌产品主要在全球速卖通和亚马逊上销售。与以往“无品牌产品”不同的是，品牌产品的价格与以往十几块钱的客单价相比，普遍上涨了50%。

“目前子午品牌还处于培育期，已经到了开花结果的阶段，所以销量增长不是很明显。但基于子午前推广和海外知名度的一些努力，品牌产品的日销量有所增长，这是一个上升期。”在郑辉看来，品牌是有前途的。

服装出口电商“快”

当然，战略指导也需要产品支持。郑辉认为，让产品“快”起来对服装行业尤为重要。

“服装不像标准产品。标品很难过的时候，在服装行业，有些衣服今天可能卖得很好，但是过几天就卖不出去了，服装行业受季节影响也很大。”郑辉说。

为了满足市场对快时尚的需求，Meridian每天都会有两三款新品上架，产品最快一周就可以生产出货(打版是指根据设计师的意图，将图案上的成衣片进行分解，绘制成结构图)。

当然，这个新速度对于Meridian这种初创公司来说也是一个很大的压力。据郑辉介绍，一台SKU的开发成本大概在300到500元，每一款新机型不管有没有销量，都会提前备货几十台。

(子午线品牌产品)

同时，尽管产品发展很快，但因为服装旺季的影响很大，Meridian只能通过国际包裹发货，物流时间在一个月左右。因此，产品从设计到交付给消费者需要长达两个月的时间。所以经络产品一定要提前开发，5月份就已经在开发下半年的产品了。

在开发和备货成本的压力和产品开发的滞后性下，产品设计的前瞻性变得尤为重要。“所以快时尚出口电商产品最重要的是买家的眼光，最终最重要的还是团队。”郑辉说。

重建工厂和建立灵活的供应链

值得注意的是，以如此“快”的子午线解决产品开发周期中的供应链并不容易。

其实目前大部分传统工厂更适合运作大订单，也就是一个产品可以大规模生产。但与传统生产模式相反的是，meridian的SKU比较多，一款新品可能只生产十几件。

“这个时候，我只能把自己的想法灌输给传统工厂。其实传统工厂现在感觉大单越来越少，不适应电商产品的生产模式很容易被淘汰。”郑辉说。

当然，为了适应小订单，原有的工厂分工体系是不够的。Meridian将对工厂进行改造，以满足Meridian的生产要求：对于小批量的产品，不再是100人的流水线，而是将工人分成多个小组，以3到4人为一组，一个小组做一件服装，打破了原有的方式，采用小组制来构建柔性供应链。

“最终产品主要是由工厂用子午线生产的。毕竟Meridian会有工厂源源不断的订单，工厂也会有转型的动力。”郑辉透露，与Meridian合作的工厂有三家，Meridian已经租用了一个700平方米的工厂来生产自己的产品。

渠道品牌VS垂直品牌

从产品到供应链，子午在不到两年的时间里搭建了完整的供应体系。但无论如何，这只是一个过渡阶段，最终会成为跨境出口的大卖家。Meridian接下来可能面临更艰难的选择。——要么拓展新品类成为大型综合性渠道品牌，要么继续做服装行业，成为垂直品牌。

“渠道品牌当然会快速成长，但是垂直品牌可以说更长久。当然，渠道品牌对企业的供应链和资金要求更高。”在郑辉看来，这需要结合各个企业的优势来做出选择，而子午线最终选择了深耕一个品类的垂直品牌。

他向记者指出，要不要做综合渠道商，要看自己的产品和供应链。如果企业是标准产品，在各个行业没有特别的优势，那么一个品类遇到瓶颈后，很可能会增加一个新的标准品类，成为SKU的大型综合性渠道商。至于Meridian的卖家，构建了供应链的优势，是不会轻易放弃这个行业的。

“服装的种类非常多。比如女装，款式很多，休闲风，成熟风。另外，除了女装，男装、童装也可以做。”郑辉说。

毋庸置疑，尽管跨境电商竞争日益激烈，但Meridian等一批新卖家仍然可以随着环境的变化，通过创新手段实现良好发展。在跨境电商新技术百家争鸣的时代，作为跨境电商服务商，你是否愿意走在创新时代的前沿，争做先行者？

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