大篷车创始人张杰出席了2017亿邦工业电子商务峰会出口专场，并在会上发表演讲。在演讲中，张杰表示，之所以要做跨境电商，是因为这是一片绝对的蓝海。同时，她也分享了跨境电商的优势，做了自己的生意。一个一年营业额5亿的大篷车是怎么经营他的生意的？
以下内容整理成张杰现场演讲：
为什么要做跨境电商
中国出口行业的现状可以用三个字来概括：——。即使是现在，也有一些行业领袖躲在水里，随时准备咬你一口。就算你现在是大老板，也不安全。政策经常变，环境随时变。你可能会被咬。许多企业一直在寻找绿洲。我个人认为目前的跨境出口电商是绝对的绿洲。
很多人对跨境电商没有概念。简单来说，我从2001年开始创业。那时候什么都可以卖，但是做不到，因为那个时候基础设施还没准备好。这一点非常重要。一个是物流，一个是钱。
物流要高效发货，钱要回来。这两个问题当时都没有解决。2004年到2005年，没有解决。物流和收款的周期很长，这个行业做不了多少。但是2007年以后，行业逐渐开始做大，各种钱拿回来不是问题。得益于基础设施建设，资金周转效率更高，货物周转效率更高。
比如深圳有一个很普通的卖家，过去一个月的销售额大概是五六百万美金。目前月销售额3000万美元，采用的模式是一个一个发出包裹，不像传统企业一个一个发出集装箱。这个卖家一天订单25万，量一下子就起来了。为什么？因为现在还是流量红利期，如果你现在不进来，这个窗口没等你抓住就结束了，时间过了就烂了。我也是卖家行业，进了十万单俱乐部，一年能有5亿的交易额。
跨境电商是绝对的蓝海，现在能做的平台有37个，都在接触大篷车。2012年之前，易贝等于跨境电商，跨境电商等于易贝。现在很多平台都进来了。这对行业和中国卖家来说是一件非常好的事情，因为我们的复合增长率提高了。目前业内曝光的中国出口电商贸易额为3335.415亿美元，预计5年后将达到5000亿美元的市场。
“正规军”的优势
那么，现在出口电商有多少卖家呢？有50万卖家。感慨良多？不多。50万卖家中80%是屌丝卖家。这些卖家是从哪里来的？比如我们公司客服跳出来自己做，10万20万自己做。这些屌丝卖家很难做。我觉得现在土豪被喊入市，其实是卖家害怕的。因为正规军有钱，土豪进场了，他们发展快，部署快，成长很快。我的客户经理Chris，之前一直排在三四名左右，突然开始排名下降一两个名次，有一个卖家瞬间排名第一，半年内排名第一，因为他是传统工厂出身，一个月交易额四五百万美元。如果你是有产品力的传统企业，你肯定有机会。
然后对比淘宝，淘宝号称有几千万卖家，50万卖家都是毛毛雨。现在的市场这么大，正处于流量红利期。现在整个跨境电商行业属于什么阶段？正处于向分红期和管理期过渡的阶段。但是工厂主，以前是有企业的，本来就在管理期。如果进入这个行业，处于流动期和管理期之间。进来的话直接进入管理期，所以你分红的可能性比小卖家大，结果可能更好。这就是为什么我建议你进来。
原来那些小卖家是不能转入管理期的。你必须转入管理期。很多人不能升职。如果你已经处于管理期，公司管理了几年，管理顺利，就应该进入这个行业，做得更好。
跨境电商的本质
跨境电商怎么做？首先，我们需要了解跨境电商的本质。这件事要考虑清楚。为什么跨境电商容易做，有些生意难做？我们来了解一下本质。我把跨境电商看成三个模块。核心是中间模块——卖家，包括如果你进入这个行业，你以后就是一个卖家。另一个模块，产品模块，什么是产品模块？如果你经营一个工厂，把你脑子里的想法变成原子，也就是设计一个想法，把它变成一个产品。
卖家的动作是什么？原子存在，下一步就是变成“比特”。很多工厂或者外贸公司，你做不出这个东西，尤其是那些办工厂的，你只能生产，不能变成一点。“比特”的存在，就是把它变成一个文本，一个图片，一个标题，提取关键词，都是“比特”的存在。
下一步是什么？我要把这东西扔进车流里。交通的事情很简单。把它扔进易贝和亚马逊，生意自然就来了。
那么，为什么我们的跨境电商非常好做，为什么几十万卖家涌入？跨境电商卖家的业务是两端确定的，很多业务是两端对接的，但是你会发现做平台是两端不确定的。假设你今天要建立一个像易贝一样的平台，那么你会遇到一个非常大的问题。我已经让卖家过来了，这些卖家都不稳定。我会吸引流量。如果卖家不稳定，流量不稳定，那么这就是两端的不确定性。
如果两端都不确定，难度系数会越来越大。比如滴滴早期是怎么打车的？滴滴打车就是要连接司机和消费者。先确定哪一端确定：消费者确定，刷单，一天500块钱找一堆人，送过去，每天打车。我应该坐什么样的车？我只打车从市区到机场，从机场到市区，来回。这样既能保证司机比平时多挣钱，又能保证司机先安顿下来，先留下来。这时候再去找消费者，因为消费者找司机，这种情况下，会保证先确定B端，先确定司机端，再吸引消费者，业务才会启动。
为什么我们很多业务很难做？因为一端不确定，或者两端都不确定。还有一个更大的端——，就是公司内部管理不确定。小卖家也可以做这个生意，夫妻老婆店也可以做，因为产品端是百分百确定的。中国的优势在哪里？搞产品的都知道，中国最大的优势是产品，所有的产品都能找到。一旦我发现这个产品卖得好，假设这个产品一天能卖出一万件，在我们公司，我可以保证这个产品10分钟内马上上市，出现在易贝和亚马逊上，然后就卖出去了。不要怕这个产品下单后找不到货源或者采购不到，因为工厂和货源都很充足。
假设换个场景，我们是美国卖家，你觉得它的产品端还能确定吗？很难确定，难度系数很大。许多美国卖家表示，中国抢了他们的生意。为什么？因为他们很难购买和开发一个东西。他要做研究，参观工厂，看一些数据。之前遇到一个印尼卖家。他在当地有大量的。他想每三天飞一次中国，看看产品和工厂。这非常困难，但是我们可以在1688年全部解决。他目前的想法是在中国布局一家公司，做供应链解决方案。我们已经可以解决这件事了。
另一端是流量。交通确定吗？EBay做了，亚马逊做了，流量很难，连腾讯都没做。腾讯无数次想做电商，就是做不好。流量是多少？EBay和亚马逊需要收集大量流量到自己的平台，然后不断消化。消化后，他们会下单，让消费者下单。你是做什么的？为什么不自己做个网站，自己开个APP，自己做个平台？就算我给你流量，你也不能转化成消费，但是易贝、亚马逊、全球速卖通都解决了。为什么这个生意好做？太简单了，把产品收集起来，扔在数据里卖了就行。
建立跨境电子商务团队的障碍
唯一的不确定性是什么？如果你想建立一个跨境电商团队，唯一的不确定性是在你自己的组织内部。唯一不确定的是组织内部。如果你想做好这件事，你必须把组织结构搞对。
比如人的不确定性，如果你想进入这个行业，你会发现人才太贵。一个普通大学生入行才一两年，可能涨到六七千元，尤其是起步阶段。所以，我的建议是想办法提高效率。人没办法，成本也没法真正降下来。我已经把公司开到合肥了。现在合肥的竞争力也带动了一个四五千元的跨境电商人才。如果是在上海，我公司的人基本都拿七八千。基本工资七八千。这是什么概念？所以不要以为做跨境电商很简单。邀请一些人过来就行了。里面还是有一些技术含量的，但是结构很简单。
流程不合理，导致效率非常低。很多公司就是要流程，中间加环节加人。每增加一个节点，你的管理难度就会增加，误差系数也会增加。所以如果你在我们公司管理，流程会缩短、缩小，节点会减少。这里有一个原则：不必要就不要添加实体。因为电子商务是靠流程来运作的，所以我们不断反思流程中哪些环节是不必要的，不必要的就砍掉，尽量把公司架构简单化。
跨境电商需要人，如果组织结构不合理，会导致效率特别低。最早在公司的时候，哥们都在一起，大家一起干。连客服都是早上回复邮件，下午发货。这种节奏在20个人的控制下很容易操作。超过这个值之后，就需要大流程的管理了。这个部门和那个部门是一个一个管理的。
后来发现遇到瓶颈就改成三人一组，三人一组。计算三个人的沟通成本、沟通效率、沟通线路：三个人3条线路，四个人6条线路，六个人15条线路，12个人54条线路。为什么很多人开会效率非常低？因为会上12个人，大家说一句话，一个上午就过去了。所以我们公司开会很少。如果三个人一组，这个组的战斗力是很强的。就像夫妻店一样，因为沟通成本低，决策快，所以我们公司是一个三人组的单位。管理好这样的单位，然后激发他们的人性。通过金钱和荣誉，他们会被激励去工作。
跨境电商是一门投资科学
除了要学会管人，还要把这个业务当成投资业务，而不是销售业务。许多公司习惯于订单业务——，这是一个高周转率的业务。生产发货来了钱，钱又来了，没有库存。
跨境电商要想达到易贝或者亚马逊的KPI，就要囤货，零库存必死无疑。你要保证的一点就是周转率很高，一个是钱的周转率，一个是货的周转率。很多人在这个行业干了半年就财务赚钱了，但是和现金流不一样，需要贷款，所以一定要降低周转率。两个月的离职率在公司是八天。两个月还可以，很多人可以做到两个月，差八倍。
还有八倍的换手率。我要一百万盘活，他要八百万盘活。我和他之间有700万的现金流缺口，700万可以招150人，发半年工资。你的公司能发展到多大？150个人来了能开发出多少产品？如果这些没有做好，没有理解好，建议你控制这个。
还有就是钱的问题，钱的周转率也要提高。如果你把这个业务看成是有投资回报的业务，它代表了什么概念？如果海外仓资金周转率在一年七八次左右。如果是直邮，可能做20次左右。资金周转率高，投资回报率就高。复利10%的话，七倍后资本翻倍。
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