敦煌网王树彤：从跨境电商到数字贸易

作为国内首家B2B跨境交易网站的创始人，敦煌网CEO王树彤开创了网上小额外贸模式。自2004年以来，她一直是数字贸易的坚定实践者，见证了贸易模式的巨大变化：

12年来，广交会和义乌小商品城的人流量逐渐减少。在以敦煌网为代表的跨境平台上，交易主体已经从消费者升级为中小企业，主流厂商和外贸企业正在大规模落地。平均订单金额从数千美元跃升至数十万美元。数字贸易的创业者已经扩展到美国德克萨斯州的大学教授和澳大利亚悉尼的年轻父亲；在2016年的APEC会议上，澳大利亚总理特恩布尔告诉她“像敦煌网这样的平台可以给澳大利亚偏远乡村的小企业和年轻女性做国际贸易的机会”。

艾瑞咨询的报告显示，2016年中国跨境电商交易规模达到6.3万亿元(约占中国进出口贸易总额的四分之一)，预计到2018年，中国跨境电商交易规模将达到8.8万亿元。

“跨境电商行业正在经历从消费互联网到产业互联网的深刻变革”。从2017年开始，王树彤会不厌其烦地到处宣讲，呼吁外贸企业或者主流厂商主动改变，拥抱互联网的转型升级。敦煌网CEO王树彤

作为贸易数字化的领导者，王树彤升级了企业战略，整合了中间服务。国内外两端下沉，从信息交易平台向综合服务平台拓展。敦煌网正在悄然“化蝶”。

整合中间服务，构建生态圈

自2004年以来，敦煌网一直致力于打造跨境电子商务B2B交易平台。“未来12年，我们希望整合跨境贸易过程中的各种服务，包括营销、金融、支付、通关和税收优惠，构建数字贸易生态系统，赋能全球中小企业，开启数字贸易新时代。”王树彤说。

在她看来，跨境贸易的主体已经“主流化”，从过去的消费者变成了中等规模的商家。敦煌网定位于互联网时代的新型综合中间商，直接面对不同国家和地区的买卖双方，提供产品信息、订货、结算、清关、物流、仓储、融资等综合服务，打造中大型外贸交易一站式服务平台。

这一战略的预见性，决定了敦煌并没有把跨境业务视为纯粹的“淘金”之举，而是真正基于用户的服务需求，持续不断地投入资金、人力、技术等资源。

除了完善语言本地化、质量保障、售后服务等基础服务，2017年，敦煌网致力于实现整个关检税汇的一体化、在线化服务，同时在支付、物流、金融支持等方面大幅升级供应链服务。

例如，在推出面向网商的供应链金融产品“e宝通”的基础上，Dunhuang.com新推出了帮助卖家规避汇率风险的“外汇结算宝”、帮助卖家将账期从40天缩短至2天的“支付宝”、基于线上交易数据可放款的“数据贷”，以及退税融资、存货抵押融资等其他子业务。

2017年3月31日，敦煌网推出全国首个大贸易综合服务平台————敦煌网跨境服务云平台。该平台全面整合海关系统、国际物流系统、支付服务系统、金融服务系统四大功能模块，提供一站式可视化全流程外贸综合服务，成为国内首个与国际贸易单一窗口直接对接的跨境电商服务平台。

敦煌网跨境服务云平台

敦煌网的服务一体化平台战略改变了传统模式下物流、通关、支付、金融的碎片化分布和低效率，可以

比如某订单企业的工厂在无锡，货物出口口岸在上海，报关地点在北京，审单在天津。通过敦煌网通关一体化协同解决方案，外贸企业从报关到放行的整个通关流程只需7分钟即可实现。

王树彤希望在不久的将来，敦煌网能够构建一个基于数字贸易的服务生态系统，为所有商家赋能，“整合产业链上所有的通关部门和专业化服务商，供应链上所有相关的环节，可以使用的服务商，他们的价格和评价都一目了然，贸易流程可以实现透明的一站式解决方案。”

下沉海外市场，对接产业带

王树彤认为，敦煌网的服务整合平台正处于雏形，当务之急是“如何深入供需两端，最大限度提升冰山下的传统行业”。

事实上，即使是在敦煌网这样的平台上，供需双方也要经过非常长的链条。以美国三四线城市的社区超市为例，一般都要经过这样一条路线：从美国一线城市的批发市场美国外贸公司中国外贸公司中国工厂。

在供需两端，国外需求者多为中型商家，订单有限，无法与中国工厂直接谈判，被迫承担国内进口公司、一级批发商、二级批发商的涨价；然而，国内供应商的比例有限。据统计，全国2000多条产业带的比例约为5%，直接从事跨境电商的厂商不到0.5%。大量的制片方还是“守株待兔”的模式。

解决售前营销、售中交易和售后服务，实现“端到端”直达，成为敦煌网推进数字贸易的一大着力点。“2017年，敦煌网将两次下沉：第一次下沉到国内2000多个产业带，为其提供一整套解决方案，帮助卖家对接国内好的货源；二是下沉到海外市场，在海外建立旗舰店和加盟店，在海外建立旗舰店和加盟店。他们将整合营销、交易和服务三大功能。”王树彤说。

借助“一带一路”国家战略，敦煌网计划今年在匈亚利、智利、俄罗斯等10多个国家设立旗舰店，名为“数字贸易中心(DTC)”。据悉，卖家的产品和品牌可以通过DTC进行展示、交易、仓储物流、售后保养维修退换货，并将整个服务、本地营销、培训等功能整合到DTC中，从而直接对接买家。据王树彤称，中欧和东欧的几个故障诊断中心已经投入运行，效果良好。

与此同时，敦煌正在发展海外加盟店，构建“门店网络”，准备在西班牙、秘鲁、埃塞俄比亚拆分更多的“小敦煌”。比如敦煌与秘鲁邮政合作，其在中国的数百家门店全部加入“一网万店”。

基于敦煌移动社交电商平台-social shop，海外B类买家可以通过移动社交的方式运营，随时随地了解上下游信息，及时下单，享受其一站式供应链服务。

“数字便利店不仅是中国的一个口号，在海外也是一个快速发展的蓝海市场。”王树彤举例说，在西班牙马德里的一家敦煌网社区店，过去店主只能卖早餐、感冒药等土特产。加入该计划后，他可以“一键购买全球”，并帮助他的用户下单购买3C或来自中国的鞋和服装产品。

同时，敦煌网正在大力推进国家下沉，通过建立城市特色馆、O2O海外展示中心、外贸综合服务平台，帮助地方政府和企业实现互联网化，搭上跨境电商的快车，将产业带分流到线上。至今已成功登陆苏州、广州等各大城市。australian coal corporation 澳大利亚煤炭有限公司

据了解，在承接中国-土耳其、中国-秘鲁两个国家级跨境电商合作项目的基础上，2017年，敦煌计划开通进出口双向平台，遵循B2B模式，帮助全球中小企业将其优质产品带入中国。“我们会在海外组建采购团队，到当地聚集一手B类商品，建立进口供应链服务闭环，对接保税区，打通报关报检流程。”王树彤说。

据统计，美国易贝95%的中小企业从事商品和服务的跨境出口，数字贸易正在催生一系列新的需求和创业机会。2017年，敦煌网战略转型旨在帮助小微企业和自然人更便捷地从事跨境电子商务，并受益于相应的电子商务活动，从而提供整体福利。

在王树彤看来，中国一直是国际贸易游戏规则的遵守者，但在跨境电子商务领域已经走在了世界前列。敦煌网等民间力量自下而上的双边或多边贸易实践，有助于在国家层面将相关订单和标准输出为全球规则，更好地构建连接世界的“网上丝绸之路”。