无论你是品牌商、制造商、贸易商、服务商还是平台,东南亚无疑是一个需要高度重视的增量市场。今天,边肖正在为外贸商家提供优惠,并将以中国服装品牌马森在东南亚最大的电商平台Lazada的店铺为案例,总结攻占东南亚户外服装市场的小技巧。
[市场概述]
据了解,整个东南亚有6亿人口,几乎是中国的一半,但是到目前为止,东南亚的网络零售比例只有1%。根据谷歌和淡马锡联合发布的研究报告,越来越多的消费者开始上网和使用智能手机购物。预计到2025年,东南亚电子商务规模将达到880亿美元,比现在增长15倍。
自去年4月阿里巴巴以10亿美元拿下东南亚最大电商Lazada的控股权后,阿里本人和卖家都对中国品牌走向东南亚寄予厚望。据悉,马森去年6月开始接触Lazada,9月正式上线。
(Lazada大马站马森店截图)
[类别概述]
第一,颜色
也许是受热带亚热带气候的影响,很多东南亚国家的人都喜欢一些鲜艳的颜色。比如马来西亚时装颜色鲜艳,以红色和橙色为主;泰国时尚清新、优雅、舒适、时尚;越南服装讲究刺绣拼接,透露出民族特色。
二、民族特色
东南亚是一个多元一体的地区,所以民族服饰也是多元化的。最有特色的服装是马来西亚的民族服装“巴蒂”(蜡染),设计精美,图案多样,讲究对称。
(马来西亚国家服务巴蒂)
菲律宾以男式上衣“男爵”和女式裙子“马龙”为代表,看起来像开领衬衫;而“马龙”有点像印度纱丽,可以理解为一种服饰。菲律宾还有一种菠萝服,菲律宾人喜欢在喜庆的日子穿。
(菲律宾服饰“巴隆”)
马森电商对东南亚服装有这样的看法:1。东南亚人的体型和中国人一致,适合马森的版本;2.东南亚的天气一年四季都像夏天,夏装的销售潜力很大;3.东南亚的服装多样,人民的消费水平符合马森服装的市场定位,有很大的增长空间。
[案例研究]
首先,SKU选择
马森电商与Lazada的合作正是因为其在东南亚近6亿潜在客户的市场规模和15亿美元销售额的平台潜力。目前,马森已经在马来西亚、印尼、新加坡、菲律宾、泰国等五个国家开设了网店。马森在Lazada的商店包括18个类别,有200多种产品和3000个SKU。
(马森在Lazada店的产品截图)
此外,由于东南亚大多数国家都是热带或亚热带气候,马森优先考虑春夏产品,如t恤、休闲裤和衬衫。
(马森在东南亚市场主推春装和夏装)
二、定价策略
针对东南亚市场的特殊需求,马森电商对商品的品类、价格、折扣做了详细的规定:主要品类为春夏,均价在10-20美元左右,并设置了专门的折扣梯度。
(Lazada大马站马森店t恤)
(天猫马森官方旗舰店t恤)
价格方面,通过对比可以发现,Lazada马来西亚Samma店同款t恤最终价格为38.90元(六五折后的价格),原价为59.9元;在中国,天猫马森店的促销价是59.9元,原价89元,从折扣上看大致相同,但东南亚的价格比中国低32%左右。
第三,物流和支付环节
物流方面,马森与Lazada合作采用LGS全球物流系统,即马森把客户的货物送到Lazada的物流分拣中心,由物流分拣中心送到马来西亚客户手中,15天左右就可以收到。
使用Payoneer支付系统进行支付,可以避免不同国家的交易支付和汇率转换的麻烦。
第四,性能
据了解,2016年,经过两个月的时间,东南亚地区月销售额达到20万人民币,2017年保持了良好的增长趋势。未来,马森电商还计划将旗下巴拉巴拉等优质品牌陆续推向国际市场,扬名立万。
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