如果说2015年的跨境电商是关于爆款的话，2016年就是关于挖掘潜在爆款的。“买方模式”在质量和服务控制方面存在风险。网易考拉采取了“采购模式”，产品选择成为平台运营的关键。
如果说，一年多前跨境电商刚兴起的时候，是“爆发”，2016年，则是探索潜在的爆发。
对于媒体属性较强的电商平台来说，商品是与用户沟通的重要“语言”之一，往往决定了平台的“气质”。对于追求品质的海淘儿来说，有时候“气质”比价格更重要。
QuestMobile数据显示，跨境电商app女性用户占比超过60%；从跨境电商用户占比来看，一线城市是二三线城市的两倍。这群人在“买买买”中既有购买力又有流动性。成千上万的瓶瓶罐罐就是他们的日常生活。他们之所以停留在一个平台上，不仅仅是价格，还有一个更重要的考虑：这个平台是否能继续帮我发现“有效”的好产品。
商品页面：小红书(左)网易考拉海购(右)
小红书这个专注女性购物的平台，在选品上的功力可圈可点，很大程度上归功于其社区形式。人生产的UGC内容是小红书选择产品的主要思路，在社区中曝光度高、口碑好的产品一般会介绍给福利机构。小红书在选品上的“品味”，也逐渐培养了用户对其推荐产品的信任感，从而获得了一批忠实用户。
但这种选品方式会有一定的“延迟”。一个产品从在小区里火起来到搬到福利机构，有找供应商、谈判、采购等很多环节.那么，平台能否直接“预见”到潜在的爆发？
网易考拉海购(以下简称“网易考拉”)被视为跨境电商的后来者，但截至2016年8月，考拉海购在仓储能力(15.2万平米，待建)和供应链完善方面都打出了不错的成绩单。很多人把这些归结于“出身好”带来的资金、流量、价格优势，但其实平台的产品选择技巧才是被忽视的重要因素。
其实很多跨境的商品，尤其是爆款，由于价格透明，所以很薄。尤其是“4.8电商新政”出来后，受冲击最大的是走保税仓模式的跨境电商。这类电商往往采取爆款低价的策略，税改带来的涨价压力也逼退了很多走这种模式、缺乏资金后盾的小平台。
跨境电商已经是红海了。当一些老牌B2C平台在产品选择上不明确，在一、二、三、四线城市消费者之间来回摇摆的时候，网易考拉这一批后来者，通过找到精准的消费群体和产品选择技巧，展现了自己的实力。
从标准产品到非标准产品的迁移是如何改变产品选择的思路的？
跨境购物的兴起源于国内消费者的需求与国内商品的生产和保障之间的矛盾。一方面是标准产品的质量和信任，另一方面是非标准产品的长尾需求。
网易考拉的一位供应链负责人告诉记者，“自去年年初上线以来，网易考拉也经历了跨境电商市场从起步到成熟的过程，用户需求有两个变化。”两个值得注意的趋势包括：
第一，套用房地产行业的说法，从刚需型到改善型；第二，从标准产品到非标准产品的演变，导致跨境电商市场的战场向“非标准产品”迁移。
比如早期跨境电商用户主要集中在母婴群体，随着海淘模式的普及，从一二线城市迅速蔓延到三四线城市。奶粉、纸尿裤、得爱、牛栏、花王、大王家、优贾尼是当时跨境电商用户需求最集中的品类和品牌。
因此，去年上半年，全行业围绕这些明确的目标展开了一场竞赛。大家熟悉的“纸尿裤大战”，以及当时全行业异常频繁的价格战，都是围绕这些品类和品牌展开的。竞争的关键在于货源(质量是否可靠，货源是否充足)和价格。
所以在产品的选择上，更多的是满足突出的需求。在此期间，网易考拉海购的选品团队已经针对这部分商品优化了供应链，包括供应商的持续溯源和调整，采购成本和推广成本的降低。
总的来说，从去年年中开始，用户需求的演变进入了第二阶段。用户通过母婴产品建立了跨境购物行为的习惯，积累了对平台在商品、价格、服务上的认同和信任后，开始逐渐从购买母婴产品转向关注自己。于是，美妆、日用、个人护理、服装、箱包等商品开始迎来快速增长。
从去年春天开始，网易考拉就开始在上述几类商品上寻求官方合作，从麦迪文到LG生活健康再到高丽雅娜等。网易考拉逐渐与大量日韩快消品品牌签约合作，推出大量中国用户熟悉的SKU。
供应链负责人告诉记者，网易考拉在后续的品类和商品拓展上也遵循了类似的路径：预洞察用户需求，预布局，“风”来了。
在品类的带动下，考拉的用户群体形象经过沉淀后逐渐清晰，从335425到35岁，以一二线城市年轻女性为主，家庭收入较高，对产品品质的需求高于价格。
对于现有用户，网易考拉通过用户反馈、问卷、消费关联轨迹、搜索行为数据、试用活动等获取未来商品选择的判断依据。对于新用户，网易考拉将通过海外市场调研、国内市场分析、网易产品的信息同步，尤其是媒体和社交服务的数据，探索未来的消费需求趋势。
如何在不依赖买家的情况下“预见”爆炸？
跨境电商市场一直推崇的是“买家模式”，即通过一些生活在海外的人进入平台，在当地零售渠道销售个人或团队介绍的商品。在供应链不成熟之前，这种模式无疑可以很好的解决品类问题；但是质量和服务难以把控是个大问题，这类平台最普遍的问题就是假货问题。
采用自营、批量直采模式的网易考拉，将自己的模式称为“采购模式”。
网易考拉的采购团队占员工总数的1/4。在不同的品类下，会有自己的专业采购团队，每天奔波于全球品牌、连锁店、供应商、商品展等场合。
同时，网易考拉海购在日本、韩国、美国、德国、意大利、澳大利亚、新西兰、香港和台湾设立了分支机构，引进了解当地及周边市场和文化、具有丰富零售和采购经验的人员组成团队，深度挖掘和调查海外市场的商品和消费趋势，发掘和推出适合国内用户的商品，并与全球品牌建立深度合作关系。
在具体的选品标准上，网易考拉遵循“资源、文化、技术、品牌”的四维选品法则。相对于单打独斗的“买手模式”，网易考拉的全球采购团队和分支机构通过深入当地市场，可以更好地了解不同国家和地区的优势，从而在全球横向比较的维度上考量一款产品的价值，最终确定产品选择策略。
网易考拉团队内部还有一个不成文的要求。——采购、招商、运营、营销、供应链管理团队的每一个人都有选品的思维，不断培养每个岗位的每一个员工都有获得选品精准的感觉。
目前，一些爆款产品，如比兰德水壶、比娜漱口水、泰国乳胶枕、洗衣店衣物去皱喷雾等，为许多消费者所熟知
当然，网易考拉与品牌合作，共同“炒”某款产品，也是一种常见的方式。但是，单纯依靠营销技巧来“炒”爆款，并不是考拉期待的方式。“大方向上，网易考拉海购希望为中国用户找到高品质、高性价比的产品，所以产品本身就有足够的价值。是第一；目前网易考拉更珍惜自己的品牌，而不是赚钱。”网易考拉市场负责人告诉记者。
网易考拉把自己定义为“媒体驱动的电商平台”。“媒体驱动”可以理解为网易的内外部媒体资源，多年的媒体经验，覆盖多个场景的产品矩阵，带来了优质内容的生产和运营能力和渠道。
跨境电商新政下的生存竞争
今年4月，财政部、海关总署、国家税务总局等官方机构要求新的跨境电商监管政策“于4月8日实施”，后被延期(过渡期截止日期为2017年5月11日)，但仍对行业造成较大冲击。
业内人士告诉记者，大家关心的是“新名单会不会限制一些品类”。好在两批正面清单出来后，基本覆盖了跨境电商需要的所有品类，但长期来看，还是会极大限制跨境电商品的增长。
此外，新政实施后装运的货物必须按照一般贸易要求提供通关单，化妆品、保健品等货物必须在美国食品药品监督管理局总局登记备案，办理审批备案手续周期较长，势必影响新产品的推出速度；而且税改后，走保税区模式的跨境电商也将面临涨价的压力，这对于拼速度、拼价格的跨境电商来说，无疑是一场噩梦。
网易考拉在新政出台时回应称，随着税改的实施，各电商平台将面临更大的成本，包括流量等支出项，在竞争更加激烈的环境下成本会变得更高。由于背后的流量支持，没有流量问题的网易考拉海购在商品价格上会更有优势。
网易考拉也选择了合理降低中间成本和商品平均利润率，以保证你在平台上看到的依然是“优惠价”，考拉自营模式的定价优势也由此显现。
然而，4.8新政的“试用期”仍存在诸多变数。跨境电商一年后是否会遭遇“熔断”，所有竞争对手都在等待一场多方博弈的最终结果。
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