辛巴从快手 faster的直播中消失后的60天里，流量和金钱有了其他的流向。一群主播冲到了头上。美妆账号“于大公子”近一个月增长超过300万，成交额超过7.12亿，粉丝总数超过1500万，成为头部美妆主播。相比之下，辛巴家族的美女主播《时间很美》拥有1700万粉丝。
同时，快手 quickent在HKEx听证会后的数据集显示，2020年前十一个月，快手 quickent的电商GMV达到3326.82亿元，其中仅10月和11月就达到1285.82亿元，超过前六个月的整体GMV。根据第三方数据平台壁虎观察的数据，2020年前三季度，辛巴家族10位核心主播累计GMV约122.61亿，仅占同期快手 faster中GMV的6%。
这些数据让外界觉得，似乎并没有传言中的那样：辛巴家族是快手更快的唯一一家电商。
阿奥特奎克和辛巴的关系有些微妙。
新友志在过去一年成功“破圈”，引起了更广泛的公众关注，也与维雅、李佳琪一起占据了全网有货电商销售额前三。
他的团队也在广州建立了自己的品牌和供应链。有电商行业资深从业者认为，辛巴“抢了平台该做的事”，——供应链是电商的命脉。更何况辛巴家族的高粘性粉丝，总计过亿，很难让快手快一点不害怕，尤其是在上市这个敏感的时间点。
即便辛巴家族的GMV在2020年可能只占快手 quickless电商总盘子的6%，远低于全国的三分之一甚至一半，但一直以“包容”为核心价值的快手 quickless依然在努力提升中小主播在生态中的地位。正如快手快消电商营销中心负责人张艺鹏所说，他们的想法是：“也许一个中腰主播卖不掉辛巴、李佳琪、维娅，但是十个主播凑在一起，量肯定会比过去大。”
为了了解快手更快电商的真实生态，《晚点 LatePost》采访了一些中小主播和快手更快电商的相关负责人。
现在，机会不仅仅是头部主播。
24岁的女生橘子奇奇觉得过去的四年就像一个新的高三。——高度紧张，生活节奏紧张。每天很早开始很晚结束，赶上一个代表“成绩更好”的数字。不同的是，高三在夏天迎来了结束，目测未来几年，橙七七都要这么打了。
驱动这一切的是每天下午2点在她位于快手的直播工作室更快等候的7万多粉丝以及他们的购买力。
为了准备每天(包括周末)的直播，橙奇奇每天早上8点就要起床化妆，然后开一个小时的车到达广州白云区的名口化妆品厂。每天，她直播工作室卖出的上千件产品都会从这里发往全国各地。上午10: 30到11: 00，橘子奇奇会吃完一天的第一顿饭。时间久了就习惯了，但只有认真谈起来才会觉得：“早餐不是早餐，午餐不是午餐。”
直播时节奏和时间要尽量控制准确：一个产品出现的最佳时间是5到6分钟。一旦过了这个时间点，“它的消费转化会迅速降低30%”。一些快手更快的电商直播运营商根据以往的数据监测得出结论。直播也需要人随时观察文字。然而，听众的反馈是通过评论区中实时向上滚动的文本显示的。主播必须尽快判断一个产品的反响，然后灵活调整销售订单。这是至关重要的。
除了几个小时的直播，桔子奇奇的合伙人兼运营总监阿良还要求她每天上传一个短视频。短视频是最直接有效的增粉方式。你必须以内容为导向。内容越受欢迎，增加的粉丝就越多。
拍摄一个拍摄主题有七个方案。最终的视频时长在3分钟以内，但拍摄至少需要半个小时。它
数据显示，快手 faster的电商日活跃度已经超过1亿，活跃商家数超过100万。他们生活在全国各地不同规模的城市。虽然没有李佳琪、Viya、罗永浩那么知名，但也是靠着高粉丝粘性带来的高购买力获得高回报。
2020年4月，橙奇奇跟随团队从淘宝直播到快手更快，不到20天就涨了21万粉。收入转换也远超预期。团队从只有4人迅速发展到27人，粉丝数量约54万。每天两三个小时的直播销售额能达到15到20万人民币。
第一次见到快手快消账号“咪咪童装货源厂”主播王新的时候，她正在杭州余杭区马森电商大厦做童装直播。
这两年，电商直播的大潮让全国无数主播和品牌涌入，追逐梦想和名气。马森还特意留出两层楼进行装修，作为直播场地。直播当天，马森对接团队不下20人，在后台协助主播团队监控数据，核对商品信息，并有专人控制现场。
在镜头前，王新语速很快，但不着急。他的表达清晰有条理，自信大方。
王新在2018年6月更快地搬到了阿奥特。到2021年1月，粉丝数接近330万。她在上海有一个5000平米的仓库，100多名员工，5个工厂，近1000名工人配合她的直播工作室进行制作。在最近的一次直播中，王新的单场营业额已超过600万英镑。
这不再是只属于顶尖人士的财富游戏。
像班主任一样教人带货
就在一年多前的2017年，王新还是平台上一个不起眼的主播。
王新是一位科学油画家。她在上海大学读研究生时学习艺术史。做主播之前，她在上海经营一家私立少儿培训机构。做童装电商直播的时候，她既不懂童装，也不懂电商。
虽然她积累了15万粉丝，但当时她举办直播，在线人数最多只有300人，最少也只有100人，订单数就更少了。
如果货压在你手里，你就亏多了，只能亏本卖。“你要多交，但不能少交。”80块钱进来的棉袄，卖了20块钱。白天，王新在直播间清理库存，晚上回家关上门。她平躺在地板上哭了。老家的房子卖了，之前培训班攒的钱都放了进去。“我以后该怎么办？”。
就在王新快要放弃的时候，快手 Quicker正式调整了平台对于电商直播的战略地位，这也给这些中小主播带来了希望。2018年2月，a auto faster商务部正式成立。6月，快手更快商店正式上线，产品信息可以直接挂在商店里，无需每次直播都重复劳动，解放了主播的部分生产力。
2019年6月，快手 Quicker组织平台上有影响力的头部主播在北京参加分享会。那一天，在Xi二七快手 Quicker北京总部的一间阶梯式会议室里，数百名主播几乎坐满了整个房间，包括做服装、美妆、零食的，涵盖了各个细分领域。
王新非常重视这一交流。临走前，她特意买了一包新鞋子，穿上了“我穿过的最正式的衣服”。当时她怀了二胎，还挺着大肚子。她一走进会议室，就在房间里一身休闲日常打扮的主播中脱颖而出。
在快手 Quicker做电商服装运营的张宁(化名)一下子就注意到了她：“她看起来很努力，工作也很努力。”在了解到王新的高学历背景和生活经历后，张宁决定将她作为“标杆案例”，鼓励中小主播向更好、更多元化的路线上升。
张宁告诉王新，快手 Quicker平台需要多元化的内容生态和不同的主播类型，既有传统的批发摊老板娘类型，也有专业和kn
对于王新当时的困境，张宁也给出了解决办法。根据经验，童装行业的主播和货源都集中在湖州地区，不仅同质，而且单价较低(只有30-40元)，主播很容易为了流量打价格战。上海的王新在服装价格上没有竞争优势。“可以走差异化路线，带来客单价更高的品牌商品”，张宁说。
交流会上，快手快消电商还安排了不同部门的工作人员对主播进行培训，包括质检部、法务部、运营部、市场部等。最让她印象深刻的是，快手 faster的员工说，一个视频的长度不能超过15秒。她以前从来没有意识到自己在视频里啰嗦，视频特别长，最多超过五分钟。
王新觉得自己收获了很多。一回到上海，王新就调整了内容，每个视频都只明确了一点。张宁一直和她保持联系，经常提醒她：“王老师，你可以先把头发弄好再开玩笑”，或者“你要化妆了”。平台举办销售节的时候，张宁也会提醒王新，粉总是凉的，一定要参加销售节。有人一直在帮助你的这种感觉让王新觉得“很神奇”，“就像一个班主任在教孩子”，她说。
重点扶持中小主播，不计成本。
快手 Quicker愿意把一部分非常昂贵的流量让给中腰，是因为他们希望平台成为一个生态丰富的电商社区。“我们扶持中小主播的投入是上不封顶的。”汽车快行电子商务营销中心负责人张艺鹏说。
一段时间以来，快手 Quicker旗下的电商一直担心自己“更有头部倾向”。其实不仅仅是快手快一点，淘宝直播和Tik Tok直播也面临着类似的情况：超级头主播垄断了平台最优质的资源和大部分流量，也贡献了很大比例的收入。
阿奥特更快地感觉到她有机会变得不同。快手 quickless电商负责人余霜表示，快手 quickless的主要流量和转化都集中在1-1亿粉丝上，而拥有1-1亿粉丝的主播数据偏低，拥有1亿以上粉丝的主播GMV和流量占比更低。“我们是头上太亮的珍珠，但再亮也不算太高。”
靠超头是不健康的。
商业能力强的头部主播，自营模式流畅，货源充足，粉丝粘性高。相比之下，中小主播不依靠平台的实力，很难接触到品牌资源。弱势品牌在头部主播面前也缺乏筹码，双方匹配度不高。
一开始，王新的粉丝很少，只有30万到30万。品牌也没怎么关注她。她的选单经常排在其他主播后面，拿到的货都是剩余库存。在快手 Quicker的帮助下，王新与马森旗下的童装品牌Balabala建立了联系，并在该品牌的上海店进行了直播。
当时王新单场销量超过100万，业绩超出预期。一周后，品牌让她带一批新款，比第一次卖得好。经过两三次成功的尝试，巴拉巴拉和王新签订了合作年框架，王新也有了优先选择商品的资格。
在快手 Quicker看来，打破头部主播的“寡头”并没有外界想象的那么难。“一方面是流量，受众流量足够大，说明需求多样；另一方面，平台要从供给侧满足多样性，主播要多元化。只要做到这两个方面，你肯定不会被寡头垄断，因为没有一个制作端和主播能满足所有的需求。”余霜说，“头部主播管不了那么多货，我们还是要相信中国的供应链水平。中国有哪个公司和个人能真正垄断所有供应链？”
2020年，快手快消电商平台成立了官方分销库——好物联盟，引入了大量的品牌和分销商，让那些没有能力卖货和选品的主播也能有货可卖。后端供应链、性能、服务、工具化都由快手更快完成。主播只需要“卖”这个动作就可以完成一次投放。大大降低了主播的电商门槛。此外，中小主播还享受“技术服务费减免政策”，即GMV 10万以下的中小主播只需向快手快一点支付1%的手续费。“意思是只要你是小企业，我就支持你。”余霜说。
说到支持政策，这些策略就像珠子一样连接在一起。张艺鹏列举了几个。在快手 Quicker中，每个策略都有一个特定的名称。比如“新店破零计划”:通过组织号召店铺参与平台电商活动，补贴流量套餐，加速新店突破零营收。“业务顾问”:是指卖家有上帝视角，可以看到自己店铺的客户端、商品端、交易、营销等所有细分数据，还能形成数据分析，给出优化建议。
2020年10月，王新在汽车快消电商组织的“巡回访问”交流会上认识了余霜。快手 Quicker派出了20多人的小团队，召集不同地区的主播进行交流。许多主持人的问题非常尖锐，连王新都听不进去。
会上，王新还提出了一个问题：主播账户一开，能看到多少钱，她认为是敏感问题。这是一个会遇到小麻烦的职业主播。让王新没想到的是，这个问题在一周的会议后就解决了。
张艺鹏告诉《晚点 LatePost》记者，从2020年初开始，快手 Quicker就按区域和产业带建立了商业社区，组织线上和线下的商家及时与平台沟通。2021年还将重点做好运营商的组织、招商、服务、培训等工作。
经过一年半的精细化运营，越来越多的中小主播成长起来。
让“老铁经济”创造财富效率发挥到极致。
作为一个以短视频直播为主的内容社区，快手 Quicker有着独特的“老铁文化”氛围，也建立了强大的社交特色和私域流量。用户与主播的高度互动带来了强烈的信任感，也为电商在快手更快的实现提供了天然的基石。
直播间的“老铁”不仅贡献了在线时间、商品交易量，还在自己喜欢的主播处反复消费。根据a auto quickless上传到HKEx的最新数据，截至2020年9月30日的9个月中，不仅a auto quickless的电商GMV达到了2041亿元，平均复购率也超过了65%。
这意味着，维系直播之间的情感纽带，不仅对主播重要，对平台也很重要。
王新在直播间的形象是一个可靠、热情、知性的保姆，粉丝们会亲切地称她为“大嫂”。她会花很多时间揣摩粉丝的喜好，她调侃自己：“谈恋爱从来没这么小心过。”她每天都在揣摩粉丝的需求，力求“给你推50款，你喜欢的45款”，更符合粉丝需求的产品销量也会成倍增长。
在直播间上菜的时候，她会很仔细的看配方。“稍微差一点就不卖了。”穿衣服的时候，她会注意面料成分。她不会在直播间里用一些晦涩但专业的术语，比如棉纤维、聚酯纤维，而是用更简单易懂的语言告诉粉丝，孩子可能会对这种材料过敏。哪怕只有20%的几率会过敏，她也绝对不会上架。
近几年大城市空气不好，冬天空气质量更差。很多孩子容易出现“干性湿疹”。王新曾去上海一家公立医院的皮肤科医生那里咨询，患有干性湿疹的儿童不能使用哪些成分的护肤品。王新在直播间给粉丝讲了这个小知识。粉丝觉得她知识渊博，专业，值得信赖。
建立粉丝和主播之间的信任对于auto更快的官员来说也很重要。快手 faster的电商负责人小顾是这样总结的：有些电商平台说怎么快怎么省，但其实好像没有哪个平台不是又快又省的。很多时候，所有平台看起来都相当“多”，商品丰富；他们也很“省”，没有一个平台贵就能生存。
“所以大家最后打到的点不会有本质区别。”他说，横向来看，快手 Quicker的独特优势是“能让人有趣地访问，放心地选择，放心地购买”。
为了帮助巩固主播和粉丝之间的信任，快手 Quicker官方也出台了严格的管控措施，推出了直播监控工具“匹诺曹”系统。
2020年11月，《匹诺曹》在快手更快的直播间正式“开工”。直播过程中，系统会对内容进行风控判断。如果认为主播有夸大虚假宣传，会在直播间向观众发出弹窗。内容是“主播介绍商品时，你有没有感觉到夸大宣传？”如果更多用户认为是夸张的话，主播可能会有“瞬间蓝屏”，意思是声音实时截取，90%的画面截取，强制截取广播15秒左右。同时，平台会通过文字提醒主播注意自己的销售行为。
如果同样的情况出现三次，平台会要求主播在直播间给观众念一段话，类似于：“我知道现在直播间有很多老铁在看，很多老铁都以为我只是在演戏。不好意思，我的表现太夸张了。”如果主播多次被提醒后仍未改善，且经查证确实存在虚假宣传，也将受到扣除违规积分的处罚。
维护直播间的健康，本质上就是维护“老铁经济”基石的信任。
在这样的信任关系下，主播和粉丝会互相关心。当王新生下她的第二个孩子时，王新休息了几天。到开播的时候，屏幕上都是粉丝在刷屏：“嫂子，你去吃补血吧，你不吃我们不买。”
从“不专业”到“专业”
培养1000个小头主播的收益远远大于只培养一个超级头主播。“包括卖标品的中小主播，我不认为未来有分发的可能。我可能无法用一个中腰锚卖掉辛巴、李佳琪和维娅。如果我带10个主播一起，量肯定比过去大。”张艺鹏说。
在2019年快手 Quicker推出“K3”活动(即2020年春节前达到3亿日活跃用户)一年后，张艺鹏觉得“整个公司都变了”。《晚点 LatePost》记者在北京Xi二七采访快手快手电商总部时，也感受到了这个团队的快节奏和紧张感。办公室里，工位排列紧密，过道里还堆着食品、饮料、服装等品牌送来的样品。
张艺鹏告诉《晚点 LatePost》记者，根据第三方数据，快手快主播在电商的渗透率将从2019年的4%增长到2022年的20%以上。“我们看到了一个几万亿到十万亿的市场。”
根据快手 faster提交的招股书，截至今年6月30日，电商收入占比不到3.2%。直播收入占比68.5%，较去年同期下降18.4%。增幅为商业化，增幅为15.3%。接近快手 quickey的业内人士向《晚点 LatePost》表示，快手 quickey电商主播的广告收入被划入商业化部门。照此推理，电商带来的收入可能比招股书呈现的比例更多。事实上，在过去的两年里，从商品交易总额来看，快手 Quicker已经成为第二大直播电商平台。
2020年1-6月，快手快的电商平台GMV 1096亿元；平均每秒有2场电商直播；出现了MCN机构培养的“于大公子”、“李宣卓”等专业主播，以及“娃娃”等一大批线下或传统电商转型的主播，“
11月5日，快手快消116购物狂欢节，快手快消主播于大公单次直播付费3.68亿，近一个月增长超过300万，带货成交额超过7.12亿。总粉丝数已突破1500万，仅比辛巴的美女主播“石大美”少200万，更快成为快手排名前三的美女主播。
因为快手 Quicker对中小卖家有足够的支持，所以橘子奇奇早期能够快速积累粉丝。刚入驻时，她的账号每天获得近100万的曝光。她也愿意通过官方渠道“粉丝头条”(也有主播称之为“小火苗”)购买曝光流量来推广自己的短视频和直播间。
商家自购流量的曝光是很多中小主播增加粉量的重要途径。流量购买和支付成功后，根据快手 Quicker的算法分发机制，商家的内容更容易出现在发现页、关注页或城市页的推荐位置。
2020年4-7月，橙七七团队主要利用该功能推广账号。高峰时一天7段，最多一天能增加3万粉丝。快手 Quicker还会每天给橙奇奇的账号发放曝光券，直播结束后也会有流量提升。橘子奇奇还会积极参与每月排位，争夺100亿补贴，这些都成为她增加粉的重要途径。
一个好机会就在眼前。王新每个月会花一半以上的收入去买粉丝，规模有几千万。疫情期间，因为每天的直播和推广，粉丝数从15万上升到30万。“以前从来不敢想象会上升到这个数量级。”
然而，王新仍将焦虑不安。她危机感很强，带货直播让她紧绷如弦。
最后一次采访，王新不禁感慨自己“好像错过了一波涨粉”当时是双十一刚结束，大主播们都停播发货了。王新光顾了直播，却忽略了购买粉丝来推广。“后悔死了”，她说话的语气就像一个备考时犯了粗心错误的考生。为此，她在接受采访前，在办公椅上郁闷了很久。
不是每个人都能理解王新此刻的焦虑。她说，“你看看你后面那些200多万粉丝，可能一夜之间就超过你了。”
那正是她曾经走过的路。
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