拼多多：成功的营销，需要活动的搭配

大家好，我是煎饼。俗话说商场如战场，讲究天时、地利、人和。不擅长战略，不讲战术，就会一败涂地。今天我们就从天时、地利、人和三个方面来谈谈如何设计匹配营销。

天时——搭配节日营销

很多时候，我们所说的营销就是优化产品，搞活动。所有的设计都只是想想而已。结果，辛辛苦苦做出来的营销活动，消费者并不买账。为什么？

因为线上活动和线下生活是割裂的，消费者没有参与感。所以，趁着假期，让真实的环境影响辅助线上的营销活动。

如何利用节日的力量？

1.为商品选择合适的节日活动。

利用节日的目的是借力增加流量和转化，而不是一味的蹭热点蹭流量。如果你做了一个不适合自己商品的活动，平台给了你流量但是点击和转化都很低，那么下一次假期活动能不能参加就不得而知了。

哪些节日适合你，商家可以参考图1和图2。

图1日常节日和适合商业。

图二。平台上的假期及其对企业的适用性。

2.让节日营销不“油腻”

(1)建立商品与节日的联系。

首先，你的商品要符合节日的主题。例如，母亲节是孩子们感谢母亲的节日。你不能用一个中秋节的月饼来凑数。比如情人节，你不能送玫瑰。你不能送康乃馨。

(2)关注非节日题材的人，给他们发言权。

比如情人节对应的光棍节，在狗粮遍布全球的时候，专注于单身一族这类主题人群需求的产品才能脱颖而出，因为这也是一个巨大的数字。

每一个节日都是国家级的大型气氛衬托机，没必要营造热闹的气氛。如果节日顺势而为，营销活动往往能达到事半功倍的效果。

地利——产品搭配营销

看到店铺的流量没有2016年那么丰富了，每个商家都想随便抓住每一个进来的游客，想尽办法成交。

在这里，商家可以用一招关联推荐，让消费者在店内停留的时间越长越好。

一般来说，商家可以在店铺推荐位置设置相似或互补的商品。

1.类似商品协会

如果你的商品是连衣裙，可以和款式相近、价格相当的一起推荐，可以为消费者提供更多的替代品选择。

2.补充商品协会

功能互补：比如充电线和耳机、自拍杆互补，上衣和裤子、裙子互补。

价格互补：一般买家在选择达到优惠门槛时，会选择价格互补的产品。

互补属性：个人护理品比较常见，比如不同容量的洗发水、洗衣液，各种款式可供消费者选择。

3.爆品与新品的联想：这种搭配可以通过爆品的高人气带动新品的转化和体验。

这些招数大家基本都会用，但真正在意的不多。更多的时候，商家在详情页展示大量他们认为好卖的商品，但这些商品并不是消费者真正需要的。我们来分析一个案例，看看哪些商品是消费者真正想要的。

目前拼多多后台【数据中心】版块无法追踪商品流量的来源渠道，所以上图的数据都是商品的流量和转化率。让我们为主要产品A选择商店推荐的商品.(商务朋友可以在拼多多的管理后台从数据中心-商品数据中拉这些数据。)

从上图可以看出：

(1)商品A的浏览量最高，付费转化率最高，说明商品A最受欢迎或者商品A的位置最好。商品A的最高收藏，从某种程度上说明A比其他型号更受欢迎。

(2)同类产品B和C的对比分析：B更受欢迎，C则不收藏。而且B和c的付费转化率相差不大，如果B是a店推荐的，B的知名度也可以

(3)互补商品E和F的对比分析：F更受欢迎。当都是商品A的关联商品时，商品F的转化率高，也能促进商品A的转化，达到转化率1/12的效果。

通过以上分析，商品A受到大家的欢迎。我们可以在促销活动的时候把这个商品作为主打产品之一，同时把商品B和商品F作为我们的第二产品。一方面丰富了门店的品类，另一方面为钱的爆发做准备。

人和——促销优惠相互搭配营销

天时地利人和，我们会看人和。

在大促销的氛围下，95%的消费者都有超强的囤货意识。既然都想买买买，为什么不用优惠券多打折再剁手呢？这时候商家设置优惠券是有效的。

1.优惠必须与商品相关联。

目前在拼多多可以使用的优惠券种类很多，但是需要注意的是一个订单只能使用一张店铺优惠券，商品优惠券和店铺优惠券不能叠加使用。也就是说，如果你设置了多张优惠券，你就认为你已经卖了一个很便宜的价格。但是在消费者看来，因为只能选择一张优惠券，所以把每张优惠券和想买的商品组合在一起并不是很划算，所以干脆不买。所以优惠力度一定要和具体商品相匹配。

比如图3中纸巾单价26.6，单次采购价28.1。如图，商家设置了三种优惠券，分别是“1元无门槛商品券”、“29元减2元”、“59元减3元”。让我们来计算票面利率后的价格。

购买一件时，只能使用“1元无门槛商品券”，券后价格为25.9元/件；

买两件时只能用“满29元减2元”，券后价25.9元/件；

买三件时只能用“59元减3元”，券后价25.9元/件；

消费者发现不管买多少，单价都是一样的。他们本来想买两张，但是发现买多了没有优惠，就干脆买了一张，甚至看了其他产品，所以商家要从消费者的角度考虑设置多张优惠券的金额。

图3优惠券

单品适合使用无门槛折扣券提高单品转化率，店铺全折扣券适合提高客单价和配套的转化率。如果消费者发现既有套餐优惠又有优惠券，无疑给他们打了一针冲动消费的预防针。当然，商家在制定套餐价格之前，需要计算好让利成本，避免赔钱。

2.多重优惠齐上阵

食品、个人卫生用品、烟酒饮料等快消品在活动中最容易卖断货，那么如果打折，满N免M，满N减，消费者怎么可能不多买几件呢？

服装鞋帽之类的商品使用寿命较长，最好使用配套套餐加大额优惠券。

总之，券协推荐多重优惠活动。商家给的优惠越多，消费者就会越不经意地购买，单价就会提高。

好了，今天的分享就到这里。希望对大家有帮助。蛋糕每天都会更新运营知识。如果你有小白或者想转手术，可以留言要蛋糕。你知道什么就说什么！