顾客分析：常见的七种买家类型，引导买家购买

我们在交易的时候，经常会遇到不同类型的买家。今天我们就为所有商家梳理七类买家。那么如何才能根据不同类型的买家来引导买家购买呢？

常见的七种买家类型

问题类型

关注型买家通常有明确的购买意向，但对网购或卖家的商品有所顾虑。买家的顾虑通常包括两层意思：一是获得安全感，二是避免不安全感。和这类买家打交道的时候，如果对自己的商品有信心，可以给一个好的保证。如果是寄售或者其他的，要说明商品的优缺点，让买家决定是否购买。对于淘宝店来说，避免一个差评远比一个商家的利润重要。

缠结类型

纠结的买家会更注重商品的细节，通常从购买商品开始就反复询问各种问题。有些买家即使买了货也会问很多问题。卖家面对这类买家时，如果买家没有下单，就要认真解释买家的所有问题，才能做成生意；

如果买家已经下单，回答需要说明的问题，选择性忽略纠结的问题。一个很好的解决方法是，买家问完每一个问题，你不必马上回答，而是等买家问了一大堆问题，马上回答。毕竟要面对更多的其他买家，不能让一个买家占用太多时间。

谈判类型

网上交易和真实交易是一样的。买家准备进货的时候，大多会和卖家讨价还价，这很正常。在与这类买家打交道时，卖家可以根据实际情况决定是否给予一定的折扣。有的买家只是习惯性的砍价，无论成功与否都会购买，但有的买家只有砍价成功才会购买。卖家在做出灵活判断的同时，需要根据商品本身的利润进行选择。有时候买家的议价范围很大。对于这类买家，要尽量给出合理的解释，也可以给一些降价的空间。但如果买家坚持无理砍价，那么就不得不放弃这样的买家。好在现在的淘宝市场，为了不在砍价上浪费太多时间，大部分卖家直接在淘宝店铺写上了“不砍价”“不议价”的字样。大部分买家看到这些文字都不会要求降价，但是如果确实遇到这样的买家，就要耐心解释，不要怪买家没有认真看说明书。

非流线型

目前，在网上交易中，也有很多精明的买家。他们一般不会直接砍价，而是委婉地透露未来多次或批量购买的意向，让卖家觉得抓到了更大的买家，主动降价给予更大的优惠。在网上交易中，批量购买的买家不多，但会相对较少。作为卖家，非常有必要对这类买家进行分析，避免落入买家陷阱。

观望型

在网上交易中也经常遇到观望的买家。这类买家在看中一家店铺的商品后，一般会向卖家咨询商品，但不会有明确的购买意向。一般来说，这个时候，这类买家已经在犹豫要不要货了，卖家可以揣摩买家此时的心理。

“透露”产品所剩不多、优惠即将结束等信息。让买家觉得“错过了就没有了”，下定决心买。

拍张照不买。

也就是买家拍下商品后不付款。通常，这类买家分为两类。一类是有购买意向，但不熟悉购买流程的人。这时候他们要主动联系买家，逐步引导他们付款；另一种是优柔寡断，即被拍后有悔意或无意拍摄。对于这样的买家，当确定不会买的时候，就不需要再做进一步的沟通了。

旁路型

路过的买家可能不是想买店里的商品，而是听商品的价格信息互相比较。卖家可以简单地告诉这类买家自己的商品与其他商家的区别和优势，以便促成交易。

以上分析只是常见的买家类型，广大卖家在实际操作中可能会遇到各类买家，需要对症下药，灵活应对各类买家。

引导买家购买的小绝招

淘宝上同类型的店铺很多，买家在浏览时不一定能愉快地做出购买决定，这就需要卖家去说服，想办法让买家购买。在引导的过程中，时机很重要。所谓时机，不是在见买家的时候向买家推荐，而是等到买家认为商品更成熟的时候。否则会让买家产生逆反心理，不理卖家，一走了之。另外，卖家的推荐一定要大方得体，不能强行推荐。卖家在向买家推荐商品时，不仅要动作自然，还要说话得体。一般来说，有几种方法可以引导买家进行购买：

意向引导交易法

如果买家有意购买，只是认为商品的价格超出了他们预定的水平。这时候只要以他们的意图为导向，谈判一般都能顺利进行。

指导在买卖交易中起着很大的作用。它能使购买者转移他们头脑中考虑的对象，并产生一种想象。这样买家在买东西的过程中变得特别积极，也有尽快成交的欲望。

使用演示交易方法

在向买家介绍产品的时候，向买家介绍产品的用途是必不可少的，但不仅仅是罗列产品的功能，还需要向买家进行演示，比如现场用相机向买家演示产品，或者发一些视频片段给买家，让买家直观清晰地知道产品的用途。这样往往会加深买家对产品的印象，增加他们对产品的信任，这样买家才会毫不犹豫的购买产品。

在山的另一边打牛

除了自己喜欢之外，很多家庭购买东方作为礼物送给亲朋好友。所以卖家知道这些的时候，要详细问买家，他的朋友是什么性别，什么年龄，如果可能的话，是什么性格。这不是窥探别人的隐私。相反，卖家知道的越多，就越能满足买家的需求。比如卖首饰的卖家，可以描述什么样的首饰适合女生；这些饰品适合什么年龄段的女生佩戴？女孩戴上这个饰品后是多么的美丽和时尚；也可以谈一谈可以搭配什么衣服达到什么效果，通过一些工作人员的口吻和买家沟通，离成交也就不远了。但需要注意的是，不能夸大其词，否则买家买了之后会觉得没有想象中的好，这样只会增加售后的困难。

不断询问交易方式

有些买家在购买商品时优柔寡断，举棋不定，无法决定自己的购物行动。这种方法对这类买家很有效。使用这种方法时，你要有耐心，热情，专心分析他们的话，但不要评论他们的话。有些买家跟你沟通后不愿意拍下商品。卖家可以不断询问原因，尽力帮他解决问题，促进他购买。

加压封闭法

给买家施压并不是强迫买家购买，而是用一种心理战术，让买家无形中感受到一种压力，促使他们尽快成交。使用这种方法，你必须做好充分的准备，并且非常灵活，让买家感觉到你在为他们着想，处处为他们着想。这样成交率就很高了。