亚马逊运营中常见问题解答

对于跨境电商卖家来说，旺季是一年中的重头戏。亚马逊平台的销售旺季一般是每年的9月到次年的1月。这是旺季订单铺天盖地的时候。对于亚马逊卖家来说，除了担心旺季备货，账户安全、库存管理、避免退货也是困扰他们的问题。

今天邀请网络名人90后跨境电商白从亚马逊商品选择、旺季店铺运营、节后库存管理等方面回答运营中的常见问题。

问：旺季订单增加，如何避免退货？

答：随着旺季订单的增加，退货率也可能增加，所以尽量做一些退货率低的产品或者在旺季增加相应的售后服务。

问：这几天旺季的流量会因为亚马逊升级而下降吗？

答：对，就像大家都知道双十一淘宝上JD.COM会有大促销一样，我这几天需要买的移动电源，要等到活动当天才买。人的预期是有预期的，会导致一定时间内流量的波动。

问：淡季应该如何经营店铺？

a:这取决于我们的产品属于哪个季节。有的人可以淡季做几个月的爆款，有的人只想四季做产品。正常情况下，你的店要想一年四季都盈利，必须适合四季的所有产品。

问：对讲机都是廉价产品，我们的产品都是高端的。这种情况下如何选择产品？

答：目前亚马逊的对讲机率比较低。如何选择产品涉及到选择标准。在我的Z式打法里，说的是把维度平均划分，把竞争能力和市场容量挑选出来，把产品进行展示和差异化，相对容易。

问：FBA送到仓库的商品，有些SKU的销售率很差。怎么做才能把它们卖出去？

你肯定需要试销。拿几百块出来试销，比如竞争比较激烈的电子类的产品。如果你不去尝试销售它们，你的竞争份额肯定会被拿走。

问：当新品准备上架时，如何决定是否在亚马逊仓库预存？

a:这取决于你的产品一个月能卖多少。如果卖的不多，前一两个月一定要走海运和空运。具体金额可以由你的竞争对手决定。

问：应该如何增加新产品的曝光率？

答：一是增加推广费用，包括广告费和审核费；二是提高站外超链接的来源，比如EDM营销或者挂在独立站或第三方网站上；第三，把我们的产品放到推广网站上去卖。这三种方式都可以增加曝光度。

问：如何避免价格战？

答：目前避免价格战最好的方法是产品差异化，因为差异化的客户对产品的价格不会太敏感。还有就是尽量不做品类竞争太强的产品。如果大家都在做这个产品，价格肯定会压下来。

问：美国这种大热天有什么品类推荐吗？

答：任何一个站点再火，也是完全竞争市场的经济情况。只要不是垄断，就会有中小卖家生存的产品，但是我们需要去挖掘那个细分市场。所以判断美国新品推荐，可以去top100或者top10000去发现快速发展的产品的数据，或者我们新卖家的产品，或者被跟踪的店铺的新品，只要销量好，就可以模仿。

问：如何找到Top10000链接？

答：目前有两种方案。一种是通过大量采集软件采集类目top10000的数据，可以通过核心环节采集；另一种是通过Asin报告找，这是一些官方数据。

问：如何提高留存率？我的产品销量不错，但评论总是少得可怜。

答：目前最好的办法是在客户留下反馈后的两三个小时内发邮件催促评论，这样最快。如果你是一个新品牌，客户对你的容忍度会更高，所以如果你的产品是一个新品牌，你可以用很多测评软件来督促评论。当然，邮件中的用词要人性化，不要太官方，这样可以提高留存率。评论率一般在1%-10%之间，一般是1%-2%。如果超过这个率，一般就发给一些华而不实的交易和一些点评平台，增加评论基数。

问：产品转化率高但流量低怎么办？

答：可能是产品曝光度低，或者市场容量需求比较低。一种方式是增加流量，即增加广告费，另一种方式是增加产品评论数，增加产品点击量。换句话说要看产品市场容量高不高。如果不是能力问题，那就和推广力度有关。

问：如何有效清理库存和季节性产品？

A :目前我们一般会尽量在季节性产品走下坡路前一个月减少库存，出货减少一半左右。此外，如果你有库存，可以通过多个平台和渠道出售，还有一些大的库存清理网站如slick deals。

问：如何优化广告？有什么步骤吗？

答：第一，最快的方法是用易卖宝或者紫鸟之类的工具把别人的asin放进去，获取别人的关键词，放到我们的后台做我们的精准词；第二，通过工具把别人的关键词放进去，可以增加我们的精准广告费用。

关于优化，一般来说，广告的一个产品分为店铺用语，一个是词汇组，一个是精准组。店铺短语需要1000字以上，所以优化时参考转化率高的店铺短语，再从店铺短语参考精准群，其价格需要提高1.5倍。

问：美国站有什么品类推荐吗？

答：可以通过判断市场容量来选择品类。从排名来看，如果排名相同，哪些品类销量最高，竞争程度最低。以居家宠物美容为例，销量排名高于其他品类。

问：有人说产品滞销。如何重新编辑才能触发亚马逊新品的信息匹配机制？

答：除了清理库存，评级差的产品可能会在两三个月后重新上市，这将引发亚马逊的重新排名，使这款产品排名更好。

除了重新编辑文案，重新上架之外，二是改变现有的产品文案。如果你想触发亚马逊重新匹配机制，你可以通过改变图片，标题，st，类别和cpc来实现。

问：如何猜测竞争对手的成本和推广成本？

答：推广费用首先从评论量估算，也从广告费估算。一般来说就是测试对手独立站的广告竞价费用，可以通过第三方网站测算。这个广告的曝光率是AI测试的，正常的曝光率是千分之三。根据曝光率、展示次数、点击次数，大致估算出他的广告费用。

问：有什么方法可以判断产品是否刷机？

答：是的，有些网站可以判断对手的得分。像review meta这样的工具可以用来检查列表是否刷单。

问：有哪些收集评论和寻找推广量的方法？

答：你可以通过评论VP和非VP的比例来判断竞争对手有多少促销产品。

问：有什么好的内部联系方式吗？

答：我见过的奥吉等内部协会，都是和自己的产品有关的。像这样，他们可以通过在同一家商店同时购买或促销几种产品来建立联系。