盘点跨境电商代运营的套路

6月14日，朋友圈、微博相继爆出深圳龙华汇海广场某运营公司被警方捣毁，经理及以上人员全部被带走。据说公司有800人左右的规模。因涉嫌合同欺诈，以亚马逊、淘宝、天猫店铺为借口，承诺销售，骗取客户首笔服务费。目前涉案金额数千万。

正所谓“存在即合理”。虽然我们无法统计这个庞大的行业中有多少卖家被不法分子所害，但仅一家代理运营公司的涉案金额就有数千万，可见市场对代理运营的需求之强烈，以及对如何鉴别优质代理运营人员的认识之不足。其中，跨境电商人才的稀缺和传统企业转型的紧迫性是这些不法机构乘虚而入的重要原因。

骗局背后是对行业人才和转型的迫切需求。

记者了解到，近年来运营行业的蓬勃发展，很大程度上得益于国家对跨境电商的政策红利。业内人士表示，跨境电商的发展是业内人士欢迎的局面，但问题也很严重。首先，跨境人才远远不能满足跨境电商发展的需求，遏制了跨境电商的进一步发展。

据悉，目前跨境电商人才需求正以每年2-3倍的速度增长。另一方面，传统企业在“触电”过程中不仅面临人才的困境，还包括整个公司的运营定位、市场走向等根本性问题。一般情况下，企业在转型过程中，需要供应链、产品、营销、推广、客服等综合知识的辅助来打通线上渠道，因此代理运营成为这些企业突破瓶颈的选择。

揭露不法经营者的鬼把戏

为了防止卖家重蹈覆辙，我们可以梳理一下这些不法经营者是如何设置的。根据网友的总结：

1.一般无良经营者会先夸夸海口，承诺一年后销量达到几万。如果他们达不到标准，他们将得到退款。面对诱人的销售，不谙世事的中小卖家很容易签约。

2.付款一般是季度，按照首付，第一次续，第二次续，第三次续。一年不续签，之前的费用不退。

3.由于合同的考核指标是年度效果，只要在最后一个季度完成指标，就符合合同要求。而一些中小卖家因为前三个季度看不到明显效果，选择中途不续约。此外，一些卖家因为无法支撑高额费用，被迫中途主动终止合同，之前的费用全部支付给水漂。

如何找出合法的代理经营者？

当然，并不是所有的代理商都是来赚钱的，也有很多真心为这个行业的企业保驾护航的服务商，而这些合格的，甚至是优质的服务商几乎都有这些特点：

1.拥有一个成功的托管案例不是一句空话，而是能够在用户面前公开公司后台，提供真实数据。没有真实数据支撑的成功故事，可能就是吹牛。

2.和阿里有官方合作吗？以全球速卖通为例。在选择代理运营方时，平台一般会选择业内有一定运营技巧的大卖家，月销售额在5万美元以上。或者与淘宝官方合作伙伴；此外，市场上还有一些具有一定资质的认证机构。全球速卖通相关负责人告诉记者，能和阿里合作的代运营商已经层层选拔。全球速卖通目前约有45代运营商，未来发展将保持在几十代左右，实行优胜劣汰机制。考核方面，奖惩结合。一般代理运营者每年需要缴纳10万元保证金，在与卖家履行合同并达成目标后可以退还，甚至超过目标的部分也会有奖励。

3.是否能根据用户的需求做出明确的规划。业内人士银古表示，一个合格的代理运营商，首先最基本的是要有一个项目团队。一般模式是“1/4”，即由5个人组成，包括一个运营经理，一个活动宣言，一个站内推广，一个美工，一个文案编辑。而且一个项目团队不可能有很多店主(客户)，一般2-3个是上限。“一般在接手客户店铺运营一个月后，我们会讨论并制定销售目标，会根据客户公司或店铺的实际情况拟定相关方案，包括平台运营、数据分析、活动资源对接推广等。对于传统企业转型中的思维固化，最重要的一项工作就是让他们认可跨境电商的模式。不能只停留在销售上，要帮助企业突破思维或者模式的瓶颈。这是一个好的代运营应该具备的能力。”他说。

合法代理经营者的经营风险

除了“钱被压”这一特殊事件，其实很多合规经营者都被迫背了黑锅，随时面临被企业终止的风险。

按照一代运营人的说法，运营本身就是一个慢慢优化商品的过程，一个店铺的成长通常需要一年的时间。但是，很多用户仅仅因为新店前几个月的销售不理想，就质疑服务商的能力，甚至掏钱。他说，每家店其实都会用心经营，关注日流量、转化率，在产品描述、SEO标题等方面力求完美。而传统外贸背景的企业，受限于观念，总觉得跨境电商订单小而琐碎，相对于传统出口意义上的几万块钱，作用不大。因此，偶尔被迫背负“骗子”的骂名。

此外，记者观察人士还表示，发电运营商也会遇到“拆磨杀驴”的窘境。“以一家专注于产品研发和生产的跨境电商企业为例。如果它选择了代理经营者，那么代理经营者需要对供应链之外的所有运作负责。这类企业的成功往往与公司自身的产品、客户群清晰性、跨境成本优势，以及代理运营团队在平台上的技术实力和产业营销能力有关。只要企业和代理经营者做好自己的本职工作，互赢业绩，就不会有问题。”他说，“不过，这种模式对于代理运营最大的风险是，企业产品口碑稳定，跨境电商平台风险规避后，企业对代理运营的依赖会降低，代理运营前期领先，后期却可能是‘兵败’的结局。”

他还举例说，对于一个专注于采购买方差价模式的跨境电商企业来说，核心是“如何开发出有差价利润的产品”和“如何让这些产品在最大生命周期内让公司受益”，但这两项工作其实都不是代理机构能做的，因为如果代理机构做了这两项工作，其实和这类企业没什么区别。事实上，这类企业的实际业绩几乎都来自于公司自身的执行力和团队结构，但一旦达不到规定的指标，代理经营者就需要面临背黑锅的风险。

如何选择合适的载体？

除了上述合规代运营商的特征，企业还需要做好前期的调查工作。一方面可以考察对方的运营团队和岗位配置，另外企业人员可以加入代运营的项目团队组建和项目前期运营。银古说，目前比较合理的收费方式是“基本费促销”的模式，他擅长用合同来保证销售。但总的来说，只有了解跨境电商行业的性质，企业自身存在的问题，代理运营服务的真实功能，才能达到1/12的效果。