亚马逊中国：电商之外的大博弈

亚马逊2016Q2云计算业务收入为28.86亿美元，同比增长58.2%；营业利润为7.18亿美元，同比增长135.4%。亚马逊整体营业利润为13亿美元，这意味着AWS贡献了亚马逊约55%的营业利润，超过了电商等其他业务的总和。

经过四年的努力，2016年9月7日，亚马逊Web服务(以下简称AWS)在中国正式商用。首家向全球提供云计算服务的公司选择宁夏中卫作为其全球第10个数据中心。今年7月起，装有3.5万台服务器的集装箱经北京进驻中卫。如无意外，亚马逊AWS最早将于今年年底全面向中国市场提供服务。

亚马逊AWS早在2012年就进入了中国。花了很多时间在选址上，和政府、运营商谈判，最终落户中卫——，一个常住人口112万，人均GDP 21604元，只有12年历史的西部新城。

“对于大多数人来说，亚马逊为什么去中后卫还是个谜。”GartnerGroup首席分析师傅红星告诉记者。

中卫是蜿蜒的黄河流经的土地，被戈壁和沙漠紧紧包围。是神州大地的几何重心，也是光纤网络覆盖全国的最佳选路点。冬季冷夏凉爽，年平均气温8.8摄氏度，有利于降低大型数据中心的降温成本。

中卫拥有12座风力发电站、38座光伏发电站和全国最低的上网电价——0.36元/千瓦时，所有这些都为能源消耗大户AWS提供了最直接的好处。根据：0《纽约时报》的调查，预计全球互联网数据中心的耗电量达到3000万千瓦，相当于3000万千瓦核电机组的供电量。

亚马逊的口号之一是“做不可能的事情”。这家成立于1995年、总市值达3605亿美元的全球最大在线零售商(NASDAQ:AMZN)竭力提高效率，分摊成本。他们借用中卫市政府的力量，得到了极其优厚的土地、税收、带宽、水电收费等优惠政策，最后，他们成功了，而且还远不止这些。

当地政府希望将其打造成中国的“凤凰”。20年来，美国凤凰城利用丰富的电力和网络资源发展云计算产业，从一个沙漠小镇成长为美国第六大城市。中卫市政府为了表明决心，将数据中心的选址命名为“中关村西云基地”，并为此治理沙漠，移墓地，修路，甚至凿石头，用滴灌的方式种植，让基地绿树成荫。

如今，在这片土地上，有三个占地3万平方米的超大规模新一代数据中心，仅是亚马逊在中卫布局的十分之一。根据当地政府的规划，全球各大企业的数据中心将陆续在此建设。

云计算是IT史上最具革命性的技术之一，同时其经济效应也是巨大的。根据中国信息通信研究院发布的《云计算白皮书（2016年）》数据，2015年中国云计算整体市场规模达到378亿元，整体增长率为31.7%，预计2016年市场规模将达到493.4亿元。

工业和信息化部信息通信发展司政策标准司副司长黄表示，“2015年，云计算带动上下游产业规模超过3500亿元。”

但从沙漠到云基地，过程远非一帆风顺。亚马逊AWS四年来落地的难点在于，始终希望在约束性监管政策下最大化控制。

据记者实地调查，亚马逊AWS的服务器已经全部迁入西部云基地，目前还在测试阶段，外人无法进入。不过，多位接受记者采访的云行业从业者表示，亚马逊最终的落地方式仍充满变数。亚马逊与Halo.com(300383)合作。SZ)，一家a股上市公司，在北京。但基于宁夏的基础设施，亚马逊AWS的商业模式和合作伙伴尚未确定。

“所有在国外被证明成功的商业模式，一旦来到中国都会经历阵痛。它在中国遇到的问题将远远超过它在世界其他地方遇到的问题。无论政策管制还是来自地方狼群的竞争，都是必然的。”国内一家数据中心运营公司的高管告诉记者。

“太激动人心了，”中卫市市长万新恒在接受记者专访时回忆起两年多的历程。“我已经哭了好几次了。在西部创业真的很难。”

三角形

强势控制、零妥协的国外巨头，承载着西部转型梦想的中卫市政府，渴望获得先进技术的云基地公司，都有着自己的诉求和野心，不断探索、对抗、谨慎推进。

亚马逊AWS于2006年首次推出。6年后，亚马逊AWS开始开拓中国市场。负责全球战略业务发展的员工乔米纳里克(Joe Minarik)独自前往中国，与中国三大运营商和主要数据中心进行谈判，希望为亚马逊在中国的落地云业务找到最低的宽带价格。据一位接近电信运营商的人士透露，他们到处争取极低的价格，“最后没人想跟他们谈，结果碰了一鼻子灰。”

2012年恰逢中国云计算市场爆发前夕。同年，阿里云云计算业务总经理陈今佩公开表示，2012年是中国云计算实践元年，阿里将从这一年开始提供更现实的服务。阿里云目前占据国内公有云市场最大份额，是亚马逊AWS在中国的头号对手。

作为一家极其在意成本的公司，亚马逊在选择合作伙伴和合作地点上花费了大量的时间和精力。一位和亚马逊谈过的云服务商告诉记者，亚马逊手里拿着一份列有上百项技术指标的清单，逐一面试潜在合作伙伴。对方能做的打上勾，不能做的打上叉，从而选出最符合亚马逊“全球标准”的合作伙伴。

这种最大化选择最佳合作伙伴的能力，是亚马逊不断壮大的原因之一，但在中国，却让他们错过了进入中国的最佳时机。它的全球竞争对手微软比它早一年进入中国市场，比它早一年半正式商用。直到2013年底，亚马逊遇到中卫市长万新恒，事情才有了实质性进展。

43岁的万新恒是宁夏回族自治区最年轻的市长。2013年从北京市经济和信息化委员会副主任调任中卫任常务副市长，2015年2月被市人大选举为中卫市市长。

自从调任中后卫后，万新恒积极推动亚马逊的登陆。万新恒毕业于北京大学计算机系。据接近他的人说，他与刘、周和雷军等许多互联网企业家有过密切接触

“我们希望能通过中后卫创造沙漠奇迹，证明西部是可以振兴的。”万新恒告诉记者。在过去的两年多时间里，市长像一个企业家一样，经常在凌晨与亚马逊西雅图总部举行电话会议，并多次前往北京推广该项目。

2013年12月18日，亚马逊与北京市政府、宁夏回族自治区政府、宽带资本旗下纪昀科技有限公司(以下简称纪昀)签署了四方框架协议。四方宣布共同建设宁夏中关村科技产业园，由纪昀承办。

同一天，国内多家云服务商下调云服务价格。高调如阿里云宣布全线产品降价，其中云服务器(ECS)最高降幅近30%，开放存储服务(OSS)降价幅度甚至高达50%。可见当地对手对亚马逊这个庞然大物的恐惧。

四方框架协议的签署被业界认为是亚马逊AWS登陆中国的标志。但实际上，协议只是意味着“亚马逊愿意落地”，几方花了一年多时间敲定合作细节，包括网络架构、P95计费、基础设施相关费用、人才引进等。直到2015年3月，所有协议签署完毕，亚马逊数据中心才在中卫正式开工建设。此时，距离四重奏首次公开亮相已经过去了15个月。

万新恒表示，亚马逊对数据中心的建设非常严格。亚马逊花了将近一年的时间来选址。亚马逊有282个选址标准，包括地震报告、空气影响、地形、土地规划条件等。都可以正式建成。

据一位接近亚马逊的人士透露，选择亚马逊基地主要有几个目的：降低运营成本；确保基础设施的可靠性；同时将电费和宽带费用降到最低。

对于大部分云服务商来说，大规模云基础设施的投资期大概在6-8年，需要忍受较长的亏损期，所以希望前期成本越低越可控。据亚马逊AWS的一位内部人士透露，亚马逊预计其在中国的云业务将出现长达8年的亏损。

很多在这个项目上与亚马逊合作过的第三方人士向记者感叹，亚马逊是他们见过的最严格最强的合作者。他们坚持原则，不愿意妥协，用压力来强化自己的想法。

“他们对政府提出了很多成本的硬性要求，比如把电价补贴到全国最低，比如运营商的上网价格和折扣，这些都写进了协议。”最后，中卫对云韵基地的电价是通过定价而不是补贴来实现的，从当地本来就很低的0.43元-0.45元/千瓦时的电价降低到0.36元/千瓦时。

仅这一项成本，再加上宁夏独有的自然风制冷，一年就能为亚马逊节省近亿元。

同时，亚马逊还依靠当地政府与电信运营商谈判，为亚马逊打不过的网络带宽价格争取到了更好的价格。上述人士估算，如果按10万台服务器计算，每年网络带宽成本约为5亿元。去宁夏，亚马逊希望政府能帮其节省10%-20%。

对于运营商来说，升级中卫网络并不能立即获得回报；对于政府来说，希望亚马逊先进，运营商自然会逐步降价；而亚马逊则坚持，既然签了合同，就一定要做，不做肯定不会落地。三方僵持了一年多。

万新恒告诉记者，他花了一年时间与监管部门和中国电信联通沟通，最终高层出面并达成协议。最后，中国电信和中国联通共同为中卫开通了第一条云计算信息高速公路，中卫到北京的数据单向延迟不超过9毫秒。其中仅宁夏回族自治区政府和中卫市政府就补贴了1.9亿元，可见推广的决心之大。

“我们没有五星级酒店，但我们有六星级政府。”万新恒告诉记者。他们甚至改革了政府运行了几十年的行政审批制度，比如审批事项从229项减少到80项；取消行政审批收费；处理时间从15个工作日缩短到3个工作日。

除了强势和谨慎，亚马逊给中国留下的另一个印象是一个非常漫长的沟通和决策过程。

“AWS是典型的总部集中决策。大多数东西必须由西雅图总部制造。北京和西雅图整天见面，几乎一天一次。”一位与亚马逊有联系的人士认为，至少在AWS领域，亚马逊是一家几乎没有本地化的公司。

经过一年多的谈判，亚马逊数据中心的建设于2015年3月启动，并在7个月内迅速完成，这在一定程度上归功于亚马逊的合作伙伴、数据中心承包商——宁夏西部云基地科技有限公司。

宁夏西部云基地科技有限公司于2013年10月由北京云基地和中卫市政府共同出资成立。该公司的目标是成为全球领先的云计算数据中心建设和运营提供商。其董事长为田溯宁，宽带资本董事长，亚信集团创始人，原网通公司创始人。在过去的几年里，田溯宁一直在大力推动云计算业务在中国的发展。它发表了许多演讲，说它坚信云计算将是未来中国新经济的代名词。

万新恒看到了田溯宁的眼光和野心，于是引进了它与亚马逊合作。中卫市政府有关人士告诉记者，在与亚马逊的谈判中，云基地承诺帮助亚马逊AWS建设全球造价最低的数据中心，建成后将数据中心的产权出售给亚马逊AWS。同时，亚马逊AWS选择西部云基地作为中卫的合作伙伴。

据记者了解，田溯宁在数据中心的建设上投入了大量的人力物力，在短短7个月内从无到有建成了3个数据中心。一期建设完成后，云基地实际上超出了当时与亚马逊约定的成本，承担了部分损失。

对于云基地和田溯宁来说，一个项目的盛衰并不是最重要的。他们关心的是通过合作学习亚马逊先进的数据中心建设技术和云计算技术。

“云计算对于中国的下一代IT非常重要。我必须立足本土创新，与国际接轨，打造下一代中国生态系统。”田溯宁告诉记者。

中卫市政府也是如此。他们希望亚马逊的落地能够吸引大量其他中国企业将云服务迁移到中卫，同时将亚马逊争取到的土地、税收、水电价格、带宽等优惠政策“通用”到其他中国企业，最终中卫实现“凤凰梦”。

对于故事主角亚马逊，他们不愿意妥协，强调强势控制。但更重要的是，中国市场对亚马逊AWS的重要性。亚马逊2016Q2云计算业务收入为28.86亿美元，同比增长58.2%；营业利润为7.18亿美元，同比增长135.4%。亚马逊整体营业利润为13亿美元，这意味着AWS贡献了亚马逊约55%的营业利润，超过了电商等其他业务的总和。

2013年，负责亚马逊AWS业务的高级副总裁安迪贾西(Andy Jassy)表示，贝佐斯和其他亚马逊高管认为AWS将成为亚马逊未来最大的业务。

“云是整个西域崛起故事中最精彩的部分，懦夫玩不起。”一位相关人士表示。然而，这一切都随着政策的调整而突然改变了。

政策的突然转变

政府希望亚马逊成为搅动这个市场的鲶鱼，告诉大家什么是好的云服务，什么是好的标准，然后让中国企业效仿。但与此同时，政府会“把它放在篮子里”。

转折点发生在2015年12月28日。工信部发布《电信业务分类目录（2015年版）》，将于2016年3月1日实施。新分类目录将云计算基础设施纳入互联网数据中心(IDC)业务，属于增值电信业务，是国家监管力度较大的领域。

这意味着亚马逊AWS、微软Azure等外资只能作为技术合作伙伴提供技术支持，不能参与实体运营和获取客户数据。业务经营者必须是有营业执照的国内公司，如光环新网、云基地、世纪互联等。

新政的发布使得亚马逊AWS无法继续执行中国云业务的落地计划。

在宁夏中卫建设云基地的同时，从2014年开始，亚马逊AWS在中国的业务也开始“试探”。它向中国企业提供“有限预览”服务——，这是亚马逊AWS的独创，也就是说该服务还处于测试阶段，并未提供商业使用。

最初，亚马逊的“有限预览”合作伙伴包括两家——光环新网(300383。SZ)和网宿科技(300017。SZ)。他们为亚马逊AWS提供IDC(互联网数据中心)和

亚马逊强调“无限合伙人”，从一开始就不准备通过绑定一家中国企业实现落地来提供商业化。

在政策不明朗的情况下，业内比较认可的是微软与世纪互联(NASDAQ:VNET)的合作模式。微软在“后方”，软件提供者和技术支持者，世纪互联在“前方”，负责所有运营，双方相互绑定，利益共享。

而亚马逊则试图采用一种更巧妙也更危险的方式，将云服务分成三部分，亚马逊自己、光环新网和网宿科技在“前端”为客户提供服务。

一位接近Halo.com的人士告诉记者。亚马逊AWS不要客户数据、软件、服务器等。在第三方手里，因为他们认为这是它的核心竞争力。

Halo.com一位高管告诉记者，世纪互联和Halo.com本质上都是“进销存功能”。

亚马逊AWS过去几年已经进驻新加坡、东京、悉尼、首尔、孟买、爱尔兰、法兰克福等国家和地区，但只有在中国采用了“限量预览”的特殊业务形式。

一位长期与亚马逊AWS和监管部门打交道的人士表示，亚马逊之所以难以在中国落地，正是因为它希望按照其全球统一的标准在中国市场运营，而不是适应中国市场目前的独特性。“他们这几年花了很大力气做政府关系，总以为自己能搞定政府。”

一位接近微软Azure的人士在接受采访时表示，微软希望建立一种经得起监管变化考验的模式，因为这将使他们处于更好的竞争状态。

于是乎，当微软、阿里云、金山云等公司在中国积极拓展云业务的时候，亚马逊还在忙着与政府的博弈。其合作伙伴网宿科技在与亚马逊合作一年后退出。上述人士透露，退网原因有两个：与亚马逊AWS的合作收益太低；其次，作为上市公司，他们不想长期承担政策风险。

然而，2015年底新规的出台，直接让亚马逊的努力受挫。2016年5月，北京通信管理局发出《整改通知书》，要求亚马逊AWS停业整顿。8月，亚马逊AWS通过与光环新网签约《运营协议》登陆北京。亚马逊授权光环新网在北京及周边地区提供和运营亚马逊云技术及相关服务，整改完成。

“AWS最终与光环新网合作，其实是AWS对中国市场的一次鞠躬。”上述人士表示。

值得注意的是，亚马逊AWS此次联手光环新网，其云服务只能实现北京及其周边地区的覆盖。真正让亚马逊AWS在中国驰骋的，其实是它的“西方大厂”。但是在中后卫的位置上，情况要复杂得多。

据接近中卫市政府的人士透露，新规出来后，宁夏纪昀科技有限公司要求谈与亚马逊AWS合作模式的合规性，该公司避而不谈。相反，亚马逊AWS敦促云基地转售数据中心的产权。

在双方最初的协议中，云基地承诺帮助亚马逊AWS建设数据中心。作为条件，亚马逊AWS承诺让云基地成为其在中卫的运营合作伙伴。不过目前亚马逊在北京已经完成整改，但在中卫，还是希望在新规下绕道而行。

一位与亚马逊合作过的人士表示，亚马逊总部一直觉得，在中国，亚马逊只需要一只白手套，而不需要一个真正的合作伙伴。

“但是微软和世纪互联的这次合作真的成功吗？”上述人士表示，相比其全球产品，微软在中国的云业务远远落后，因为这种特殊的合作方式使得其技术和运维不够统一，也间接导致微软在中国市场的竞争力不如阿里云。

上述人士称，亚马逊AWS认为中国业务应该采用亚马逊的全球模式运营，因为其全球模式已经被证明是最高效的运营模式。它在中国市场的反复博弈没有错，但不可否认的是，这次强制整改会让亚马逊重新学会如何与中国政府和中国企业合作。

万新恒告诉记者，中卫市政府一直坚持“依法依规、可控可管”的合作底线。新规出来后，亚马逊AWS出现了“讨价还价”，但万新恒表态：“我们宁愿没有这个项目，也要按照中国新修订的规定执行。”

一位接近监管部门的人士告诉记者，对于监管部门来说，亚马逊AWS是一家非常敏感的企业。一方面，其领域特殊，涉及国家信息安全；另一方面，出于产业培育的考虑，政府希望让亚马逊AWS进入中国，搅动这个市场。

“在与其他伙伴打交道时，你可以强势，也可以弱势，但与政府打交道只有一个办法，那就是顺从。”上述人士表示。

田溯宁告诉记者，现阶段，云计算能否作为电信增值业务进行监管，能否适应世界的变化，都还是未知数。另一家云计算服务商告诉记者，监管政策的清晰和稳定对于这个新兴行业来说极其重要。目前监管政策缺乏可操作的细则。同时，国家用IDC牌照来规范云服务，其实是用旧政策来规范新事物。

“如果监管政策总是不明确、不清晰，对于亚马逊这样的外资企业来说，在中国的投资必然会缩水，就像微软、谷歌一样。而这个行业会变得极其脆弱。”他说。

袁梦凤凰城

“中威为亚马逊争取的所有条件，其实都是共享的。对于今后落户中卫的其他中国企业，都是‘最惠国’待遇。”

“对于亚马逊来说，最重要的是它可以完全控制其云业务，但更重要的是，他们可以在中国落地。”一位接近亚马逊的人士表示，亚马逊将基于宁夏基础设施提供全面商业化已成定局，剩下的只是进一步确定落地方式、合作伙伴等。

其目前在北京及周边地区的合作运营商为光环新网。不过全国范围内我们会选择光环新网还是宁夏纪昀科技有限公司还不得而知。

“本来亚马逊可以根据协议与宁夏云基地合作，但新规让他们更倾向于选择更听话的合作伙伴。”上述人士表示。

2016年8月1日，光环总经理杨宇航。com表示，在中国严格的政策管理制度下，如果亚马逊有两个实体在中国运营，肯定会出现一些问题。

田溯宁拒绝置评。

多位接受记者采访的业内人士表示，亚马逊AWS原定于今年10月份在全国范围内推出业务，这一计划将被推迟。对此，亚马逊AWS中国回复记者称“不方便回复。”

8月1日，杨宇航在回答分析师对亚马逊未来两年的具体业务规划时表示，亚马逊AWS暂时没有指标，可能会在运营一年后进行规划，看一看中国的市场情况。

经过两年多的发展，亚马逊AWS在中卫部署的三个超大型数据中心已经建成。除了一个位于西部云基地(A3点)，另外两个分别位于中卫的东南(D点)和西(B3点)——，这也是亚马逊独有的运营模式。

普通的数据中心是一个点，亚马逊是三个点的布局，三个点之间相距32km到42km，直接用光纤连接，形成一个近等边三角形，中维嵌入其中。三个数据中心结构相同，便于分散存储、互为备份和并行计算。这也是专门为云计算设计的新一代数据中心。

根据中卫市政府提供的信息，亚马逊AWS数据中心计划投资150亿元，周期5年，面积30万平方米，容量40万台服务器。2015年项目总投资15亿元，一期35000台服务器。在五年内，亚马逊及其支持项目将创造多达773-1553个就业岗位和8000-15亿美元的效益。

事实上，亚马逊AWS和中威的故事影响到了三方之外。无论是技术学习还是优惠政策，亚马逊AWS客观上为中国企业创造了更好的条件。

目前，中卫已注册云计算及相关配套企业140家。例如，微软计划一期投资17亿美元，在中卫建设数据中心；中国移动投资25.9亿元建设总面积14万平方米、规模1.6万架的云计算中心；中国联通计划投资14亿元建设9300个机架的云计算中心。

在中卫，由赛博投资集团有限公司投资的宇成云创与亚马逊AWS共同开发。

赛伯乐投资集团高级合伙人、钰诚云创董事长杨胜浩告诉记者，早在2010年，赛伯乐就开始寻求投资一个低成本的超大规模数据中心，以降低中国云计算基础设施的成本，但一直未能找到合适的目标。直到2013年，亚马逊AWS宣布落户中卫，在数据中心的选址上投入了大量的资金和人力，塞伯坦才“搭上了便车”。

“作为全球云计算巨头，亚马逊带来了科学决策和云计算基础设施建设的理念。”杨胜浩说。

他认为，过去中国云计算数据中心的建设是粗放式的，大多是小规模的机房，集中在北方和南方地区。相比美国的数据中心，布局和人口密度没有直接关系，但科学选址、降低成本、规模化才是重点。

目前，钰诚云创已成为深交所主板上市公司美丽云的控股子公司，致力于为以BAT为代表的国内大型政企客户定制和租赁高能效、低成本的超大规模数据中心。已经为奇虎360建设了两个大型数据中心，同时宇成云创在中卫还有6个数据中心在筹备中。

杨胜浩表示，打了很久的中卫数据中心网络带宽问题终于在2016年4月解决，奇虎360已经完成网络测量。“亚马逊争取的条件实际上是共享的，是‘最惠国’待遇。”

中卫靠近沙漠，一代又一代都难逃沙尘暴。“中卫曾经创造了人类将腾格里沙漠逼退20公里，开辟出一片绿洲的奇迹。”中卫市委宣传部副部长袁告诉记者，对于云商，他们的勇气是一样的。中卫市政府表示，在中卫建设的新一代数据中心，可以将云计算基础设施的建设成本降低到一半以下，运营成本降低到40%以下，可以极大地帮助行业从亏损走向盈利。

在科技行业，人们往往会高估未来两年的情况，低估未来十年的结果，这是一种常见的说法。许多科技人士认为，一旦云计算投入实际应用，世界上的基础计算环境将变得像目前的电力网络环境一样普遍。“企业要学会选择一些基本功能，才能更好地经营主业。这是一个双赢的游戏。”上述云计算服务商告诉记者。

田溯宁在接受记者采访时表示，亚马逊AWS的落地对整个中国市场意义重大，不仅让跨国企业重新认识中国，也让本土企业学习创新经验。同时，也是中国监管部门进一步明确和完善监管法律法规的契机。

“过去几年，外国在华投资一直在萎缩。同时，国家信息安全从未被提升到如此战略高度。在敏感领域，如数据和基础设施，它是

对于亚马逊来说，创新业务和政策之间的差距往往需要大量的努力来填补，但如果错过了中国云计算市场的发展大潮，损失将远远不止腾格里沙漠绿洲的那些数据中心。

这篇文章“亚马逊中国：超越电子商务的伟大游戏”是为卖家的信息编辑器编译和创建的。转载请注明出处。