随着这些年社会经济形势的变化，一些工业经济出现转型、下滑的趋势，资金投入的风险和困难明显增加。特别是随着房地产投资前景的不确定性越来越明显，资本和闲置资金无法产生安全可靠的投资价值。在这样的大环境下，零售业和服务业成为资本选择的热点。
在中小城市，零售市场最明显的变化就是昔日的巨头和地方王子开始抢地，加快开店步伐，甚至跃跃欲试农村市场。
在农村市场，除了京东、阿里存淘等电商平台的渗透外，本土连锁、本土资金的市场竞争也呈现胶着状态。前几年，乡政府所在的镇里，面积2000-5000的超市就有三四家，有的规模更大。大部分地方，按照行政区划，平均乡镇总人口为5万至6万，乡政府所在地的乡镇常住人口一般在1万以上。此类超市的体量和数量有些过于饱和。
然而，这些超市的经营状况普遍不佳。他们中的许多人在开业一年左右的时间里就负债累累，他们的旗帜也逐渐消失了。有的甚至欠供应商钱，员工工资也悄然蒸发。
是因为农村零售市场不行了吗？还是乡镇农村消费者消费能力不行？
不。
大家来看一组数据。
2015年，全国居民人均可支配收入21966元，比上年增长8.9%。
全国居民人均消费支出15712元，比上年增长8.4%。其中，城镇居民人均消费支出21392元，增长7.1%；农村居民人均消费支出9223元，增长10.0%。
这些数据表明，农村经济发展、人均收入、消费水平一直呈现持续增长的趋势。去年，农村居民人均消费增速甚至呈现两位数水平。消费能力低、差的关键是超市本身的定位、投资、运营都存在问题，或者可以说是投资者和经营者都存在问题。
目前比较明显的问题是：
1、投资方式大而空，没有“彩票”。
从设施到商品，从管理到营销，充满了投机行为，落后原始、粗放混乱。没有现代经营理念，没有任何战略经营思维，诺大几千平米的店面，里面只有两个字：炒作。
2、供应链脆弱，渠道缺失。
一些投资者为了转移投资风险、减少初期投资，或因资金不足，缺乏适合市场的合理、科学的商品供应体系，而选择与不合适、没有实力的供应商合作。自产自营规模的缩减，盲目推行门店外包、品类外包、区域外包，破坏了超市应有的商品结构和商品管理体系；过度压缩库存、拼命削减营销投入，对超市的定位和产品形象造成了严重损害。整个店开得杂乱无章，品味低劣。
3、只关注成本费用，忽视超市的核心：商品。
在乡镇超市，出于投机、随意的心态和对超市管理的无知，经营者忽视了消费者，忽视了商品管理的真正内涵。除了谈不上供应链之外，实际上连一个起码的产品定位以及相应的产品结构和产品配置都没有。甚至由于生鲜等这些民生商品经营难度大、损耗高、储运成本高、保鲜风险高，干脆缩小面积，过度删减项目，失去服务能力。民生，当然还有吸引客户的能力和盈利能力。导致客户快速流失。
“挑好买的”、“挑便宜的”，造成误区，大量假冒伪劣食品、假货充斥乡镇超市，小批发商只要有折扣就敢买。诺大的一家店，到处都是低质、劣质的产品，毫无商业诚信可言。如此一来，在损害乡镇消费者利益的同时，也很快导致了自有门店的终结。
4、人才匮乏，管理能力和营销能力低下
很多开店的投资者都不愿意对人才进行最基本的投资。他们始终把员工当作现在的人。自己的管理知识和管理能力较低，却感觉员工不顺眼。导购的工资很高，但他们总是拿自己的员工和其他员工进行比较。
在组织架构和管理架构方面，缺乏基本的团队组建基础和门店运营保障。除店长外，其他管理人员均不具备资格。他们甚至采用夫妻店、家庭店的经营模式，并没有做任何工作的计划。提前计划，随意改变，日复一日地改变，只相信自己。整个店缺乏公平，缺乏信任，缺乏激励，缺乏动力。只是诚信在一点点削弱。
大多数乡镇店缺乏专业的营销，这当然是投资者不愿意投资人才造成的。老板环视一圈，说“无师自通”，觉得超市营销好猫腻，不就是特价、抽奖、免费买、积分兑换吗？我把促销和营销搞混了，觉得我可以做营销。久而久之，这种孤立、原始的促销方式，顾客的热情逐渐下降，不再购买，超市也没有从中增加可观的销量和利润业绩。
事实上，对于乡镇零售业来说，很多环节还存在不少问题和漏洞。以上只是一些明显的缺陷。当然，乡镇超市和乡镇零售业也不乏优秀的企业和门店。他们甚至拥有零售业改革最前沿的思维，也在乡镇零售的发展和管理中探索出宝贵的经验。以下是一些乡镇店的案例，正是我们要研究和借鉴的，希望对乡镇零售业有一些启示和指导。
1、开乡镇超市，首先要弄清楚农村消费者需要什么。
零售行业和其他行业一样，首先要做好定位。如何定位，关键是要了解你的市场，了解你心目中的客户。在很多人眼里，农村和城镇的消费者仍然是十几年前、几十年前的固化印象，甚至充满偏见，认为自己长着一张狡猾的小脸，花不了很多钱。殊不知，时代变了，如今的农村消费者不再是以前凡事斤斤计较的“大农民”了。
如果你对零售感兴趣，一定要观察中小城市的购物中心、大卖场。每天有多少来自农村的远道而来的顾客？为什么他们看起来很远？为什么他们开车进城而不是在家门口购物？主要是四个因素：
一是农村城镇居民富裕起来，收入提高。许多家庭购买了高端电器和汽车，开始追求品质科技生活。但家门口乡村的商业设施仍是旧貌，
2、乡镇商业设施配套设施和环境差，非常落后和原始，不仅不能吸引当地顾客，反而将他们推向城市。比如许昌庞东莱，其客户群体的构成，至少有30%的远道客户来自许昌市所辖的五县市一区；
3、产品配置低端，品牌品质和形象跟不上农村发展步伐。许多乡镇超市自以为是地判断农村消费者购买力低，低估了农村市场的消费能力和发展水平。在商品配置和服务形象建设上，他们胆怯、优柔寡断、不愿意投入。商店里充斥着低端杂牌。几年前，这种方式可能会吸引一些低收入的农村顾客，但现在，随着社会经济的发展，市场和农村的消费习惯已经发生了巨大的变化。
2016年初，一位来自福建的投资人找到我。他们投资商业地产，在河南省长葛市大周镇开了一家超市。他们前期运作了几个月。吸引投资非常困难。供应商拒绝合作。这个小镇在当地非常有名。很早就被授予“中州名镇”称号。还有年纳税额上千万的私营企业。目前，面积超过3000平方米的超市有两家。该镇居民消费能力在本县级市行政区域中相对较强。
后来我拜访了几家当地供应商，他们说出了三点担忧：
l 对公司缺乏了解，缺乏互信基础（毫无疑问，这是企业形象宣传不到位的后果）；
l 对项目投资持怀疑态度，害怕像其他乡镇超市那样简单、原始，没有吸引顾客的亮点；
l 我对这家超市未来的产品力存在疑虑，认为未来和其他超市一样，产品结构存在致命缺陷，产品配置随意简单，缺乏品牌敏感性和品质影响力。
针对这些质疑，这个名为民宇购物广场的商业项目采取了以下措施：
l 加强企业宣传，大力推进形象营销和项目推广。
l 尊重和注重专业精神，依靠专业机构和人才打造优秀项目。招商引资受阻，项目运营搁浅。公司大胆委托专业咨询公司全权运营该项目。经过缜密的科学研究，将业务定位和产品定位调整为“脚踏实地”“与时俱进”。同时聘请具有丰富实践经验的商品和投资经理，全面梳理商品结构、商品配置方案、招商方案。产品组合的品质感和品牌形象将招商范围扩大到郑州。短短半个多月的时间，通过公平公正的招商计划，引进了一些有实力的品牌供应商，产品结构得到大幅改善。升级完美，与厂家的合同顺利完成。目前，自这家乡镇店开业以来，超市日均销量已达到8万以上，每到周末，日销量就迅速提升至10万以上。
l 调整原有业务布局，采用跨境一体化业务规划方案。将超市经营面积压缩至一、二层合计4000平方米，三层2000多平方米高端ktv/ target=_blank class=infotextkey>KTV，四层动漫娱乐；同时，在店外空旷的广场上，根据当地人的消费习惯和夏季消费特点，开设了超市附属超市。花园美食广场的经营模式参照郑州曼哈顿美食广场，实现自采自营、统一管理、统一运营、投资经营模式。菜肴与当地特色小吃相结合，重点引进河南、福建、江苏等地的民间小吃。开业以来，每天顾客盈门；
l 加大投入，全面调整商场定位，强化商场的体验感、品质感和非购物服务。店内配套设施改为中央空调、自动走道、高档货架，灯光、背景音乐也进行了改造设计和专业配置。尤其是自动人行通道，创下了河南省乡镇超市的首项记录。
现在我们明白了，为什么这家面积4000平方米、距离中心乡镇1公里的乡村超市，能够实现日均8万的销售额，同时带动餐饮娱乐的普及呢？因为他们想通了，今天的农民已经不是10年前的农民了，农民需要的商品已经不是10年前的样子，农民想要的消费也不是10年前的样子了。
他们需要的是与城市一样质量可靠、形象高的商品，也需要其他跨境便利和文化娱乐服务。
4、缺乏营销。
很多乡镇超市简单地认为超市营销无非是特价、买赠品等，既没有营销专业思维，也没有专业营销能力，营销人才和营销投入几乎为零。所有的业务运作都没有任何数据支撑，放心信任马吧。面对客户，你无法感受到客户的变化，也就谈不上对风险的预测和判断。这源于投机性、随意性的投资心态和经商心态。此类乡镇超市占大多数，因此故障率也较高。
营销是一项综合性工程，渗透到企业战略决策、宏观调控、微观管理、全流程运作的方方面面，不能用几个事件或优惠来说明。营销导致企业理念的升华和进步，也决定和推动企业的战略转型。可以说，就目前我国乡镇超市和农村零售水平而言，能够跟随时代、部门、社会、消费的进步和变革进行逐步调整和转型的少之又少。脱颖而出的往往是那些敢于探索的人。
二、脚踏实地投资农村，为农村消费者提供低价但必须是高品质的商品与服务。
很多农村超市投资失败的原因是多方面的，但失败的主要原因是投资者的投机思维和对农村消费者的轻视。这主要表现在，那些投资者盲目地认为农村老百姓愚昧无知，认为超市环境和设施质量差，产品以次充好，甚至认为销售假冒伪劣产品有欺诈行为。
俗话说“还桃还李”。你用什么心态对待消费者，消费者就会用脚投票给你，农村消费者也是如此。明代薛玄有云：公事四通八达，私事片面。公平是人类交往和市场流通的规律。
前年，河南金好来开了一家乡镇店，被誉为“中国最美乡村超市”。金浩来在河南省西部的惠国镇开了一家乡镇店。总面积只有1200平方米，开业第一年，每天卖猪肉60片，一共30头猪；开业三天内就售出了12,000升卫生纸。这个小镇里有几家面积几千平米的超市，位置也比金好来超市好很多，但金好来一开业，他们就开始“望洋兴叹”。
金浩来到底施了什么“大招”，——其实并没有那么神秘。最重要的是，金好来掌门人吴金红有着普通散户所缺乏的想法和想法。
1、投资农村超市，别人都在“一切从简”，我却要高大上。
当年，在惠国镇一家面积1000平方米的乡村超市的规划设计中，金浩来虽然有资源和能力亲自设计，但吴锦红还是花钱聘请了知名专业人士业内设计师。惠国镇店设计高标准、高端定位。色彩、设施、道具、环境等每一个细节都从专业角度严格设计，充满时尚个性元素。尽管当时的设计师认为“在乡镇开这样的超市太浪费了”，但吴金红仍然认为农村消费者不容小觑。显然，这就是吴锦红投资乡镇零售业的良好态度。这是一种公正、自信的认知和态度。
2、像城市商店一样，为农村消费者提供全系列商品和服务，甚至“全品类”
事实上，直到今天，金浩来仍然相信商品的无可置疑的力量。这是对快速消费品零售企业最正确的理解。与那些外道经营者相比，吴金红常常只保留四个字：“商品为王”。在惠国镇店的产品定位上，金好来并没有因为是农村超市就在产品配置上打折扣，而是走上了全产品化、产品高端化的道路。例如，在婴幼儿产品区，这家乡镇商店实际上销售儿童汽车安全座椅。可以卖吗？吴锦红有自己独特的理念：儿童安全座椅既是商品，又是道具。让消费者感觉店内品类齐全，应有尽有。
事实上，直到今天，包括在郑州开业的楚先生生，金浩来对产品配置和品类管理的执着研究变得更加深入，这使得零售企业避免了“迂回”的机会主义，凸显和完善了门店的专业性。规范化、标准化。金豪惠惠国镇店商品配置结构分为家纺、鞋袜、洗涤化学品、礼品、包装食品五类，保证正品，打击假货，直击农村消费者的痛点，准确把握农村市场需求潜力。
此外，金豪惠惠国珍店的独特探索是摆脱乡镇店惯常的随意陈列习惯，采取集约化的品类做法，将销售区域的产品规划为金妍美妆店、家居用品店、金宝贝婴儿店展馆、金大嘴小吃馆、生鲜馆等模块，产品以模块化的方式集中展示，以专卖区、店中店的方式呈现给顾客，不仅提升了品类销售的范围，同时也增加了产品的消费可信度。
第三，关键是除了推销之外，还能为农村消费者做些什么？
除了箱包的销售之外，农村零售市场的需求要素其实正在变得更加丰富、更加多元化。远离城市，虽然拥有汽车的家庭越来越多，但在日常生活中，由于缺乏一些简单的服务，许多不便仍然困扰着农村居民的消费。在城市里，跨境、体验式、全品类、全业态、全渠道的购物中心越来越多，倡导、复制、效仿7-11经营模式、产品经营、和专业服务。我们的服务遍布城市的每个角落。
但相比之下，农村地区的此类服务仍然严重缺乏，甚至与很多年前相比，也没有大的改善。尽管电商平台在农村推出了“村购”、“农村电商计划”，但由于运营成本和物流渠道的限制，加盟商仍无法达到预期效果，农村居民暂时无法获得他们给我们带来了很多便利。在农村实体店，如提供关东煮、常规甜品等卫生便捷的膳食、物流快递、家政服务、教育咨询、金融服务、就业就业中介等，涉及到很多服务领域和每个农村家庭一样。不仅缺席，还给犯罪分子留下了巨大的漏洞，使农村居民容易上当受骗，蒙受损失。
如何弥补这一不足，不仅是一项公益事业，对企业来说也是一个巨大的商机。关键是看零售企业家是否有应有的勇气和战略眼光。
福建南安有一家连锁企业叫南安佳隆超市有限公司，对县级市场和乡镇农村市场有很好的把握。针对这一级别的市场开发自主品牌产品，甚至有一种纸制品一年的销售额可以超过100万元。目前，嘉隆超市正在大举进军农村。 5月至6月短短两个月时间，就开设了8家农村便利店。嘉隆乡村便利店年内将开设55家门店，明年一季度末将完成开设100家乡村便利店的目标。
南安嘉隆农村便利店提出的服务定位与城市便利店颇为相似，这说明嘉隆农村便利店的服务功能从一开始就“高配”，农民“关注”。 ” ——
面积80-300平方米的新农村生活超市；
商品价格适中，商品有质量保证；
提供农村客户的便利需求；
满足农村客户三餐消费需求；
您可以在乡村享受城市的最新商品；
儿童和老人的休闲场所。
同时，嘉隆乡村便利店还开通了团购业务和送货上门：
这样美味又方便的零食曾经是城市便利店的标配——
加强行李服务改进和差异化，拓展非行李服务能力：
提供质量有保证的水果蔬菜和一些其他商店没有的杂货店
舒适的环境和每月固定低价促销
大件物品运送
小型儿童游乐场
生活工具借用服务
手机话费充值、水电费、快递、团购预订
这些服务功能的加入，正是精准定位了当前农村消费痛点和时代痛点：
当然，在传统商品经营领域，南安嘉隆乡村便利店并不逊色于那些受监管的城市便利店，这体现了公司在店面设计上的责任感和对消费者的敬畏之情——
爱上乡村店并不容易，但只要你有一颗公益之心、公正的态度、与时俱进的战略眼光，学会像顾客一样思考，用专业精神把城市超市管理去管理农村市场，经营农村商店，那么农村零售市场一定会喜欢你。
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