2021年3月19日，第四届中国(国际)小龙虾产业大会在湖北省潜江市召开。来自政府、科研、推广、企业等单位，包括一、二、三产业的1000多名代表和专家齐聚潜江，围绕“转型升级、融合发展”的主题，畅谈后疫情时代小龙虾产业的未来蓝图。
中国水产养殖的快速发展也推动了国内水产养殖投入品行业从无到有，最终发展成为一个产值过百亿的日益完善的产学研产业，成为中国水产养殖最活跃的领域之一。毫无疑问，目前是中国水产行业大变革的关键时期。中国水产养殖产品龙头企业厦门科环海洋生物科技有限公司(以下简称“科环公司”)也参加了本次大会。科环公司的展位受到了农民、企业和地方政府的广泛关注。
作为第四届中国(国际)小龙虾产业大会的主办方，中国养殖网在大会期间拜访了厦门科环海洋生物有限公司技术服务经理陈娇琪。
水产网：现在我国水生动物保护产业发展的基本情况是怎样的？
陈娇琪：渔业投入品行业进入黄金发展期。随着小龙虾、河蟹和各类特色鱼类的兴起，投入品的市场容量逐渐扩大，相关企业也突破了发展规模的瓶颈，经营范围开始涉足原料、饲料、鱼苗等领域。现在销售额过亿的企业有10多家，其余的都在各自的领域做得很好，投入品成为行业中最有发展前景的行业之一。但在快速发展的同时，一些矛盾也日益凸显，可谓繁荣与混乱并存。主要问题是：缺乏统一的行业标准，产品质量标准、质量检测方法和标准与使用技术不匹配，产品命名不规范，监管难度大。
大量生产企业涌入渔业投入品行业，导致产品质量参差不齐。但不可否认的是，水产对整个水产行业的发展起到了非常重要的推动作用，也为养殖户在养殖过程中挽回了上亿的损失。目前，水产品投入品行业仍处于监管松散、无标准可循的状态。要想促进这个行业的健康持续发展，这些标准和监管必须尽快建立和规范。在这个过程中，一部分企业会被淘汰，但这是一个必经的过程。同样的过程，也会有一些企业走出来，发展得更好。
养殖网：众所周知，科环公司是养殖投入品行业的优秀企业。能简单介绍一下公司的发展历程和市场定位吗？
陈娇琪：科环公司成立于2012年。原来是做白虾相关产品的。2015年开始将经营范围扩大到其他虾蟹类产品、鱼类和贝类产品，包括小龙虾。
我国水产养殖过于追求产量，大量投放饲料，导致整个水体富营养化，水产养殖进入瓶颈阶段。我们一直关注水产养殖，想为水产养殖提供技术服务。
将科环从传统企业转型为产品技术研发企业，回归产品本身，以产品技术的创新提升企业的影响力和竞争力。这不仅最大程度上避免了行业内产品同质化的问题。重要的是为终端农户提供更高效、更优质的产品，帮助他们成功。过去我们更注重市场导向。现在随着市场环境的变化，未来的企业要长期保持活力，就必须保持产品的创新。单纯做同质化产品很难实现可持续发展。所以科环要在科研和市场上共同努力。进一步提升市场影响力，同时巩固原有基础，确保稳定a
陈娇琪：以客户为中心，帮助水产养殖成功，是我们的核心战略。我们会根据细分市场的需求和痛点来开发和推广相关的产品和服务。这也是帮助客户了解科欢，掌握科欢产品，实现高价值产品效果最大化的理想途径。
在技术服务和保障方面：科环拥有众多专业的技术服务团队，服务于养殖第一线的养殖户和经销商。公司投入大量资源培养一线服务人员的技术水平，每年都会有定期的集中培训。我们有一套完整的人员培训体系。新人只要经过几个月的系统培训，就能完全满足大部分客户的服务需求，人员也一直比较稳定。他们在唐口服务的过程中积累了丰富的实践经验，在处理农民问题上也是得心应手。遇到疑难杂症，公司会和高校的行业专家长期保持联系，经常求教。遇到问题，它会第一时间为农民解决。正是这种服务得到了用户的认可。在整个水产投入品行业飞速发展的今天。产品本身同质化非常严重。未来如何让客户选择你，保持长期合作，需要企业做好持续的高质量服务。比如，以前的养殖理念是“消毒”模式，现在越来越倾向于“维护”模式，这种模式考验企业的服务能力，通过对养殖流程的整体设计，减少养殖过程中疾病的发生。科环一线有很多服务人员。我们正在全面积累养殖数据，了解产品在不同养殖模式、不同水环境、不同养殖品种下的使用情况，进而加强产品的应用和服务能力。
科环实验室
在市场开发和布局方面：进一步聚焦和细分市场，细分品种。为不同品种、不同市场提供更深入的服务和适合区域市场的产品。同时围绕渠道构建生态圈，为客户提供全方位服务。针对客户遇到的不同问题，科环有相应的解决方案。比如在小龙虾养殖过程中，部分地区养殖户遇到了“五月瘟疫”，对此，科环为养殖户准备了专有的“五月瘟疫”应对策略。首先，在集中爆发阶段之前，我们会告知客户，应对“五月瘟疫”最好的方法是预防，如果不发生或轻微，很容易治疗。如果预防工作没有做好或者基本没有做好，最好的选择就是尽快治疗虾，尤其是那些根本没有预防的塘口。发生的时候，被治愈的概率很低。
小龙虾“可能肆虐”
水产网：你如何看待水产投入品行业的现状？
陈娇琪：目前投入品行业市场比较复杂，大大小小的企业很多。一个小小的养殖区，可能覆盖十几家甚至几十家投入品企业。面对这么多可供选择的供应商，农民有时很难做出选择。并不是每个企业都能提供好的产品，因为每个企业对水产养殖的经营思路不同，进入行业的角度不同，导致水产动物保护市场产品琳琅满目。一些企业的一线人员在服务过程中，会对遇到的养殖问题进行分析，但由于缺乏能够解决问题的相关产品，无法真正为养殖户解决问题。科环的服务人员不仅能把问题分析透彻，还能根据自己的产品为养殖户提供切实可行的解决方案，为养殖户解决养殖过程中的问题。就像一个优秀的医生，他可以为病人找出病因，但如果没有配套的药物，他就无法对病人进行有效的治疗。
水产投入品的销售基本分为两个渠道：一个是传统思路的渔药行业，通过经销商销售；另一种是面向服务的思维。目前单从销量来看，传统模式的销量可能比较大。但这种模式缺乏专业指导，可能存在给药过量的问题。走技术路线，可以用技术服务替代动物保护产品的过多投入，提高养殖成功率。
一些养殖户在动物保护产品的选择上也可能存在一些误区，比如过于关注产品价格。但是，他们没有考虑到，价格相对较高的产品，带来的收益可能会比一些相对便宜的产品多得多，效果可能会好很多，甚至好几倍。
现在业界对企业也有一些误解。在行业内判断一个企业，往往以销量来判断其成败，却忽略了企业真正给农民带来了多少成功率，给行业带来了多少改变。而我们科学圈更关心的是如何实实在在的降低风险，为农民创造价值。
所以我们现在会给养殖户提供一套完整的养殖方案，引导养殖户了解每个环节的内容和标准，鼓励他们尝试比较。当农民接受了这种养殖方案，他们的思维方式也会发生变化。这种思维方式会让农民后续的养殖更加成功。在行业内，只能尽力传递一些正能量的理念和做法。最终，科协通过自身的努力，提高当地养殖户的养殖效率，为水产养殖的健康可持续发展起到积极的推动作用。
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