个人职业生涯规划：业务员成长八大细节问题-职业规划-赢在职场-我要创富网

在赢得市场的过程中，业务员的作用不言而喻。如何让销售人员尽快成长起来，真正成为企业急需的合格营销骨干，是摆在每一个领导和营销经理面前的难题。笔者和大多数人一样，从最底层的业务员做起，一直做到现在。所以，笔者对业务员的成长有着深刻的体会。前不久，雷宇写了一篇文章《细节的力量》，我深有感触；业务员的成长，归根结底也是靠细节和细微之处。

在此，笔者总结了销售人员成长的八个细节，希望对那些成长中的销售人员有所裨益。

改变观念

很多业务员都是刚从学校毕业，或者已经换了生产、技术、管理的工作。他们没有营销方面的经验，更不用说了解了。这个时候，业务员(以下暂称“区域经理”)的直接领导主要是转变思路，真正满足市场需求。这是销售人员成长过程中必须注意的一个细节。如果业务员的思维没有改变，那么我们后面的工作都不会开展，业务员也谈不上什么成长。

推销员思维的转变(或对新思想的接受)主要包括以下几点：

第一，结果比过程更重要。业务员是搞销售的，销售是务实而不是务实。没有实际业绩，那么业务员的工资就拿不来了，企业就活不下去。很多新手是营销新手，总喜欢说“过程很美好，结果无关紧要”；但是从业务员的培养和市场环境出发，一定要强调结果决定一切！销售人员必须迅速接受并实施这个“观点”。

第二，忘记过去，从头开始。有些业务员在从事销售的时候，总是口头谦虚，说自己白手起家；然而，更多的时候，他们忘不了自己的高等教育，忘不了自己的聪明才智，忘不了自己过去辉煌的“成就”。他们没有真正从内心接受现实，而是沉迷于过去的成功。如果一个销售人员想要成长，就必须彻底抛弃这种观念。

第三，销售人员多为年轻人，有激情，有冲劲；但这些都代替不了必要的经历。所以销售人员要以谦虚学习的态度虚心求教。同时，在处理自己的工作时，千万不能以一个新手的标准来要求自己。

业务员思维的转变，既需要自己主动调整，也需要区域经理更多的指导，让他们真正了解市场，不能马虎。

经验是最好的老师。

清华大学内的大草坪旁有一块警示石碑，上面写着“行动胜于雄辩”。这句话在营销领域非常适用。业务员的工作是最基本的操作和执行。他们现在需要的是结果，而不是实践。从这个角度来说，区域经理应该让这些销售人员尽快接触市场，直接去市场磨练和探索，培养真正适合企业发展需求的优秀销售人员。

说到实践，每个区域经理和业务员都懂；然而，如何将它付诸实践，对区域经理和销售人员来说是一门很大的学问。

首先，区域经理要让业务员在实践前做好充分的准备。这包括思维的转变，对产品的熟悉程度，营销技巧，运营技巧，企业营销运营流程等等。

其次，区域经理应该安排老销售人员带新销售人员。新业务员虽然经过了一系列的培训，但是“纸上谈兵”。在老销售人员的带领下，新销售人员在熟悉整个市场情况，学会与不同客户谈判时，会有更直接的感受，这无疑对销售人员的成长非常有利。

第三，区域经理不要一下子把所有的责任都推给业务员，尤其是业务员刚接触市场的时候。这时候区域经理要慢下来，根据业务员的实际表现，逐步增加职责；有些区域经理，因为各种原因，甚至把隐藏了很多后遗症的难题交给新手，这无疑不利于业务员的成长。

加强金融风险防范

一个营销人员最大的风险不是“卖产品”，而是防范财务风险。你想想，如果一个人辛辛苦苦挣了5万，结果出现了10万甚至百万的财务窟窿，那么这个人肯定就完了，他的一生也就完了。这种情况并不罕见。毕竟财务出错的几率很大。在成长过程中，销售人员不应该对财务风险的防范掉以轻心。

业务员，尤其是新手，渴望得到区域经理和老业务员在财务风险防范方面的指导；据我所知，很多区域经理和老业务员为了推卸责任，总是让新业务员承担很多财务风险。表面上他们重视业务员，但实际上呢？天知道！

销售人员要想健康快速成长，就必须在财务上站稳脚跟。

首先，所有的合同和文件必须合法、完整、保存完好。凡是业务员做不了主的合作协议，都要区域经理签字批准，甚至业务员不理睬；业务员介入的一切，那么所有的合作条款都要明确，对方盖章确认，保留原件。“在其位，谋其政”不是自己管辖的事，业务员应该置身事外。

其次，严格控制底部发货数量。有些企业为了更快的覆盖整个市场，抢占市场先机，会承诺给不同的经销商不同数量的货(即先把货送到经销商手里，等经销商卖完再收货款)，这当然有相当大的经营风险。销售人员必须严格控制所涉及的财务风险。

再次，详细计算个体的投入产出比。如今市场竞争越来越激烈，企业的生存处境越来越艰难。这个时候，销售人员必须随时计算自己的投入产出比。比如业务员收了上级的营销支持费，打广告，促销，修摊位，等等。然后，业务员还要考虑：他的投资未来能赚多少钱？销售员要想成长，一定要守住这个关口：他的上级绝对不会白给你这个钱，他会得到回报的。一旦你得不到回报，那对不起，以后上级会从你工资里扣！

妥善处理遗留问题。

每一个承担新任务的销售人员，总会遇到各种遗留问题。总的来说，遗留问题主要包括：

前任承诺给经销商的返利；

经销商仓库早期积压的滞销品，现在价格很低；

因为种种原因，经销商还欠着企业大量货款；

各种商业产品解决不了；

维护成本无法结算；

各种广告费用不能报销；

修理摊位和门的费用未支付给广告公司；

产品入场费；

……

销售人员在成长的过程中，必然会面临类似的问题。如何妥善处理这些问题，其实从一个侧面反映了业务员是否真的成长了。

当然，销售人员绝不能“继承”所有这些遗留问题，必须考虑清楚：销售人员可以承诺妥善处理自己职权范围内可以解决的问题，但必须让经销商感觉到自己在帮他“忙”，也就是说，经销商“欠”了自己的情，以后会“还”的；如果你越权，或者提出一些不合理的要求，业务员一定要坚决拒绝，绝不放过，否则你又要惹麻烦了。

协调利润和客户的关系。

大部分销售人员直接与各级经销商打交道，经销商是销售人员的“衣食父母”。业务员和经销商搞好关系主要有两种方式：一是承诺给经销商更高的回报，因为经销商是“唯利是图”的。二是做好厂商之间的客户关系，也就是通过感情来维系双方的关系。

不同的业务员有不同的操作方法来维护双方的关系。一般来说，最好同时采用以上两种方法。针对不同的经销商，销售人员可以选择两种方式中的一种作为重点。

这里需要提示的是，业务员在协调两者关系时，一定要把握好以下两点：

不能片面的认为经销商贪图利润。经销商，久经沙场，深知“利润与风险成正比”的关系。随着竞争的加剧，各竞品品牌的营销政策和返利程度基本相同，不能将“利润”神圣化。

同时，业务员因为客户关系也不能到位。每天他都可以和经销商亲密无间，哪怕几个月不去市场，每天打个电话就够了。甚至他去找经销商的时候，还会邀请经销商请他吃饭，卡拉ok等等。别忘了，经销商的本质就是追求利润。如果他付出了这么多，却没有得到相应的或者更高的回报，那么你美好的客户关系迟早会变成“泡沫”。

如果业务员能站在经销商的角度“换位思考”，那么我们可以说业务员真的成长了！

正确对待诚信营销和营销技巧的关系。

“终端为王”的说法提出后，在营销领域产生了巨大的影响，甚至成为近年来营销的主要声音。乍一看确实是这样，因为终端营销会有实际的销售，厂家也确实能盈利。“决定性终端”理论一提出，随之而来的营销技巧也受到更多人的青睐。有一段时间，似乎只要掌握了营销技巧，再差的产品也能卖得很好。“卖梳子给和尚”就是典型的例子。

反过来说，和尚买了梳子之后，回去想想会不会觉得很满足？答案不言而喻，和尚再也不会买梳子了，对卖梳子给他的人产生极大的反感也是人之常情。

营销绝对不是简单的把现有的产品卖给客户。企业需要长期生存和发展。这取决于什么？这取决于消费者对企业产品的持续购买。作为一个企业的一线员工，当然你也需要一大批忠实可靠且持续的消费群体。从这个角度来说，企业营销既需要现实的销售，也需要长远的销售，所以提出诚信营销也就不足为奇了。

人是一种高级动物，他总是把眼前利益和长远利益放在一起考虑。从业务员的角度来说，这其实需要业务员正确对待诚信营销和营销技巧的关系。只注重营销技巧的业务员永远成长不起来。盲目相信诚信营销的业务员是养不活自己的。真正优秀的销售人员，总是会平衡和协调他们之间的关系，这也是销售人员是否真正成长的重要标志。

重新审视“扬长避短”

从小学开始，“扬长避短”就成了教导我们成长的经典名言；这句话没有错。但是，有这样一个问题：“扬长避短”其实是这两个词的组合。我们应该更关注哪一个？

因为人的精力是有限的，而我们的智商和大多数人一样，这是很常见的。我们只能“专心一件事”(连“专心一件事”都做不到)，更谈不上“专心两件事”。

销售人员必须在“扬长避短”中选择一个作为自己的重点。销售人员要想有所作为，必须把“扬长避短”作为营销工作的指导原则。

因为人的长处和短处是相对的，是成比例的；一个优点明显的人有明显的缺陷，一个平庸的人看不出优点或缺点。无论是哪个企业，哪个领导，看重你的能力绝对不是你的弱点，也不是你的综合能力，而是你的实力，因为只有你的实力才能真正为企业创造更大的价值。

在营销工作中，推销员完全可以避免自己的缺陷，只要你能充分发挥你的长处，那么，这就足够了；也预示着你真的成长了，即使以后不在营销领域工作，在其他领域也是一流的。

推销员总是在工作中犯一些错误。有些业务员被上级批评后，总是对自己信心不足，刻意“纠正”自己的缺点。殊不知，他们反而埋没了自己的实力，最后表现越来越差，不得不主动离开。所以在“扬长避短”方面，业务员一定要有正确的看法和选择！

上级领导的支持

在营销领域，业务员毕竟还是太“嫩”，成长必须要上级支持。