做销售要学会“画蓝图”

我第一次听到柴小霞的经理提到“绘制蓝图”这个词，是在她被要求描述销售应该是什么样子的时候。在保险行业打拼了五年，她没有用“左右逢源”、“口若悬河”之类的专业词汇，而是抛出了一句干脆明快的话，说销售一定要学会“画蓝图”！柴小霞说，在销售行业，帮客户“画蓝图”才能做好本职工作，帮自己“画蓝图”才能过好人生。 问问自己“你想做什么？” 柴是中国太平洋人寿保险股份有限公司北京分公司会展服务部的招聘经理。“现在来我们这里求职的人70%到80%都是应届毕业生，大部分都是本科生。采访他们的时候，我会重点问三个问题。” “第一个问题是你能做些什么来了解考生在学校的一些实习和活动经历。第二个问题是你想做什么，这个问题我们可能会更深入。我会问候选人对自己的生活有什么看法，想要什么样的生活。第三个问题是，如果给你这份工作，你能付出多大的努力把它做好。销售的收入与个人的努力息息相关，所以我们非常注重与应聘者的价值观沟通。” “很多人说保险销售不好做，因为这个行业挑性别和年龄。我个人的感觉是，保险销售女性优于男性。第一，女生亲和力强，大家很容易接触到你。另一个女生比较细腻，很容易捕捉到销售对象的一些细节，所以相对来说比较灵活和聪明。就是女性做销售的时候，销售对象不容易有一些针对性和攻击性的心理，因为我们的销售是没有时间和地点的。当然，女性相对感性，男性相对理性，更多的男性从基层做起，做管理者。另外，保险销售行业会出现更多的老年或者中年女性，因为她们有自己的优势，她们有自己的人际群体，她们的业绩会很好。任何组织都不能只有一个年龄组。‘钢筋混凝土’的结构肯定比其他结构强。” 突破肤浅性格的“困惑” “我认为选择年轻人从事销售行业是明智的，因为在现代社会，如果你对收入有很高的期望，你几乎不得不依靠销售，尤其是当你没有很高的学历或很强的经验时。有属于奋斗阶段的年轻人，他们想尝试挑战。年轻时不努力，老了就不会再有这个机会了。” “面试销售人员的时候，我们会注意应聘者的形象，因为作为销售形象还是比较重要的。但我们也对候选人的潜力非常感兴趣。第一次面试后，我们会对应聘者的性取向进行测试，测试的是你的性格和内在动机，以此来判断你是否真的适合做销售。比如它会测试你逛街是想买件外套，还是只是逛街看看有没有目标；是不是业务员一说好我就买这个东西，看你有没有意见买东西？比如你怎么问客户问题，怎么回答客户问题等等。再看看你和人交往的一些潜在的东西。” “我不认为你肤浅的性格代表你一定适合做销售或者具备某种特质。其实我进入这个行业的时候，特别不愿意和人打交道或者交流。我用了大概半年的时间，才真正改变了自己，成为一个有强烈交流欲望的人。所以当你潜在的东西被发现的时候，也许你会发现你也适合这个行业。” 晋升靠的是坚持和思维高度。 “在销售行业，升职的前提是你必须在这个行业做，而且要做很久。这是第一点。第二点，你的个人能力和思想水平要和管理岗位相匹配。你做经理是不可能的，你的想法会和业务员一样。你应该看得更远更深。也就是所有营销行业都一样。你一定是看中你的表现，这是我们很看重的一个指标。” “现在市场上不缺销售专员，因为总有人更新，不断补充，真正缺的是骨干。中层管理者承担着承上启下、向上级领导汇报、执行计划、指导下属工作的角色。所以，骨干对于任何企业来说都是非常重要的一个层面，是最稀缺的。当然，如果想成为骨干，还是需要一定的积累。从基层做起，等你成为中层后，你肯定收入和工作可能会往更稳定的方向发展。" “我觉得找工作的应届毕业生素质都很高，他们渴望找到适合自己的职业。恳求乔布斯的想法很强烈。我建议这些刚踏入社会，没有工作经验的新人，要有一颗平常心，知道外面的社会是什么样的，知道你应聘的公司能给你提供什么样的平台。然后是一些细节建议，比如守时。其实这适用于各行各业。然后，销售要有诚意，把你的销售目标和你卖的产品或者理念说清楚。因为现在有些销售行业口碑不好，很可能整个行业都会受到影响，所以你的态度一定要诚恳。第三点，你必须努力，勤奋，付出百分之百的努力。销售行业有这个特点，就是你的收入和你的业绩结合在一起。这种营销环境可能会鼓励你更加努力。” 当我们请柴经理给还没毕业的大学生一些建议时，她说：“希望同学们增强应对压力和缓解压力的能力，不断调整自己。还有就是需要提高自己的人际交往能力。如果这方面有问题，你就很难去各个公司的所有岗位。这两点我觉得最重要的是有意识的培养。其实很多大学生已经在做这样的事情了，逐渐与社会接轨，尝试与人交流。如果你能让客户脑子里有我未来生活的画面，当客户有了这样的蓝图，你的销售就做成了。如果你能在职业生涯中为自己画出清晰的蓝图，我想你的职业道路会更顺畅。”