大区经理，你盘点自我了吗？

如果说营销总监是企业营销体系中的“大哥”，那么马跃一线的区域经理就是战无不胜的“岩云十八骑”，他们一年的工作就是使出浑身解数，整合策划以求更好的收获。“岩云十八骑”的任务就是赴汤蹈火，为“大师”冲锋陷阵。“营销容易，年关难过。”难点在于既要认真总结今年和过去的得失，又要以最低的成本规划来年。“人”是营销中最活跃的因素，无论是营销总监还是区域经理，都离不开自我表现的总监和盘点，因为营销总监的总结和盘点基本代表了一个公司一年营销的成绩和不足。区域经理的总结和盘点是对营销总监的总结和盘点的详细说明。从这个意义上说，区域经理的自我盘点成为企业年度营销总结和盘点的关键和核心。那么，区域经理应该如何进行自我盘点呢？ 区域经理在企业营销管理中起着重要的作用。从管理范围来说，根据企业市场的大小，区域经理会管理一个或几个省，至少是几个区域市场。从职能上来说，不像基层营销高管，他们的绩效直接决定了企业的业绩，有时候，他们的失误会让企业陷入困境。从职位上看，他们可以是省级经理，也可以是分公司经理。 总之，区域经理在营销组织中是一个非常重要的角色。他们参与组织目标的制定，并领导区域营销组织。它们是承上启下的桥梁，起着重要的桥梁作用。那么年底区域经理应该如何自查打分呢？ 区域经理是经理，打分是“套路”。不能给别人打分加入感情色彩。不给别人打分，就失去了领导威信。给别人打分的关键是公平，给自己打分的关键是客观和肯定，不能有模棱两可的答案。 有些人不敢说自己的缺点，因为怕影响自己的发展，威胁自己的尊严甚至人格。这类人一般都比较自恋或者缺乏自信；有些人不怕说出自己的缺点，但是时间长了确实很难发现明显的缺点。其实任何这样评价自己的人，都认为自己没有缺点和不足。用这样的态度来评价自己的工作，尤其是一年的工作，是很可惜的。一个把“不善于批评和自我批评”看得无足轻重的人，永远得不到大的发展。试想，一个不善于影响他人(批评是影响他人最尖锐的方式之一，善意的批评比表扬更能体现一个人的状态)，不善于严格要求自己的人，如何成为一个优秀的管理者。由此可见给自己打分有多难。“不恰当的批评和自我批评”是大多数管理者和企业难以进步的主要原因。 “知人者智，自知者明”。但是，不缺钱，人无完人，有缺点并不可怕。可怕的是一个人不敢承认自己的缺点。一代伟人毛泽东说过：“知道自己的错误，还能做好同志。”世界首富比尔盖茨需要一定的时间在不受打扰的情况下反省自己，所以我们没必要害怕，给自己一个客观的评价。 据相关统计，中国有6000万业务人员，约200万销售经理，98%是不合格的，90%是井底之蛙。主要原因是缺乏针对企业实际需求的实践技能培训和既注重可接受性又考虑推广性的新营销理念教育。 人的时间可以简单的分为三部分：工作、学习、生活。它们分别决定了一个人的成就、进步和快乐。一年过去了，我们有成就感吗？有进步吗？开心吗？ AbrahamMaslow说，人的需求有五个部分：生理需求、安全需求、关心和爱的需求、尊重和被尊重、自我价值。你满足什么？如果没有，或者还不够满意，那么，你需要仔细给自己一年的行动打分。 一个区域经理应该从哪些方面给自己打分？ 你对自己的评价要细致，最好能涵盖方方面面。每个人都有自己的具体情况，可以自由掌握。我的建议是着重从以下几个方面入手。 第一：在过去的一年里，你成功的营销计划是什么？那些都是失败？区域市场的规划是否合理？该方案是否可执行？为业绩的增长做了哪些工作？做个全面的总结。 从公的方面来说，这些工作是区域经理对企业的贡献，从私的方面来说，代表了一个经理的进步。评价一年的工作，只看数字目标是否达到，是非常狭隘的。实事求是地说，年度数字目标的实现并不能真正反映一个管理层的能力和追求。很多时候，数字目标的完成更多的是与市场基础和销售政策有关。数字目标的进步是一个销售经理的基本要求，团队成员的整体进步，区域内新市场的开发，新产品的推广和宣传，弱势市场的进步也是一个领导是否优秀的标志。另一个优秀的领导者要学会看数据，分析数据，得出正确合理的结论，为公司出谋划策，为你的区域市场制定合理的、可执行的、有效的来年计划和方案。 第二，你对市场和行业了解多少？ “为业绩的增长做了什么”体现了一个销售人员的营销技巧，也可以看作是一个销售人员的能力。“市场和行业知识”是销售人员的知识积累。如果说“营销技巧”是销售人员的硬件部分，那么“市场和行业知识”就是销售人员的软件部分。掌握营销技巧并不难，销售人员的差异最终形成于“对市场和行业的了解”。“对市场和行业的了解”程度决定了一个销售人员在营销方面能走多远。 市场知识水平决定市场管理水平，行业知识水平决定企业管理水平。营销技巧的掌握决定了一个销售人员的业绩；你对市场的了解决定了你的能力；你对行业的了解决定了你的发展。 第三，区域经理是管理者和领导者。他要懂得培养下属，为公司培养人才，爱护下属。 在区域市场，销售数据的提升，市场的开拓，经销商的培训，计划的执行，都是下面的一线业务人员，而不是领导，领导只是舵手。那么如何调动一线人员的积极性，让他们对公司忠诚，最终落实你身边的计划，实现公司的目标，这就需要大区经理懂得培养和管理。管理是科学而不是科学，实践而不是实践学科。它需要爱和对他人更多的考虑。它需要严格善良，对人温和，对事严格，工作第一，公私分明，通过指挥下属来完成自己的使命和责任。 有一句很有价值的管理格言：人事、技术、管理事务并重。 也就是说，你既要关注自己的利益，也要关注自己的员工。你应该在提高工作效率和加快工作进度上投入与保持团队凝聚力和高昂士气同样多的精力。根据调查，在以工作为中心的主管领导下工作的员工比在以员工为中心的主管领导下工作的员工效率低。但是，如果从学者的研究中得出“做一个好人可以提高员工的工作效率”的结论，那就非常危险了，事实上并非如此。研究得出的重要结论是：那些把全部精力投入到工作中而忽视个人利益和员工发展的区域经理不会达到预期的目标；相反，那些拼命想让员工的工作变得无所事事、无原则的区域经理，同样得不到好的结果。工作需要和员工利益之间有一个平衡点。找到并正确把握这个平衡点，是区域经理取得良好销售业绩和管理成效的关键。 第四，注意工作和学习的平衡。 能力学历，能力=知识经验经验反应等。能力是一个综合的评价，但是能力的成分经验随着光线的变化而变化，知识是一个无尽的海洋。要带领别人和自己立于不败之地，需要不断的学习和补充来养精蓄锐。 第五，加强对自己行为的控制。 如果你认为时间是属于企业的，你就不必自己去管理，因为我们需要用它来为企业工作。懒惰是有充分理由的。但其实时间永远是我自己的。 大多数企业需要更年轻的管理团队。根据统计调查，区域经理一般具有以下特点：年龄在25-35岁之间；有5 ~ 10年的工作经验；他们的共同特点是在过去的工作中取得了比别人更好的业绩，同时也表现出了更多的管理才能。但是因为更年轻，工作时间更长，很多事情都变了。(1)年轻的时候要贪玩。许多人认为你应该工作或娱乐，但你不应该无所事事。这无可厚非，但是对于一个销售人员或者管理者来说，你绝对应该追求工作和生活的品质。要做到这一点，你必须能够控制自己的行为。衡量的指标主要有两个：一是是否用最少的工作项完成任务。找到最有意义、最有价值的东西，也就是说，抓住牛鼻子，而不是眉毛和胡子；二是用最少的时间完成任务。(2)工作时间长会导致惰性。 第六，通过“调兵遣将”，提高队伍的整体能力。(1)记得小学的时候学过一篇课文叫《田忌赛马》。我觉得这是最好的例子。领导者最重要的职责之一就是组建部队。营销团队和营销个人最重要的区别在于，前者可以通过合理的搭配组合放大后者的能力。比如对工作进行分类，让合适的人做合适的事，而不是要求每个人都是多面手。区域经理如何以最佳方式分配人力对团队的绩效至关重要。 (2)通过流程调整改变局面。在比赛中，教练经常会为了改变局面而做出暂停的手势，要求临时换人，区域经理也可以借鉴这种方法。但实际上，区域经理很少使用这种技能。一般来说，不到万不得已是不会感人的。当然，这可能和大家的认识有关，也可能和薪酬制度、管理制度有关。如果在过程调整中存在障碍，区域经理应该设法消除它们。 管理者通常将行动管理视为提高绩效的一种手段。其实好的行动管理是双赢的。用更少的工作量和更短的时间完成目标，无论是对企业还是对销售人员来说，都是一个新课题或新课题。 第七，你的陈述水平和复习水平提高了吗？这是一个被忽视的问题。 简报能体现一个销售人员对市场和业务的把握，也能体现一个销售人员的思维和逻辑能力。很多企业营销力提升缓慢，与营销经理对敷衍了事的讲话和处理事情的汇报视而不见有很大关系。不总结，不思考，不提炼，我们就很难进步。区域经理是一个领导者。他不仅要写自己的简报，还要审核和管理下属的简报。 第八，你自己的能力有多少转化成了下属的能力？ 领导在领导一个团队，而不是一个集体。要让集体成为一个团队，首先要做的就是要有共同的目标，统一的行动和凝聚力。同时，也不是说你有多大的能力去领导自己，而是你作为一个领导者能带出多少有能力的人。 第九，公司真的了解你的情况吗？ 众所周知，销售是一个以沟通为基础的工作。外部沟通决定你的业绩，内部沟通决定晋升、提升、团结。因为区域经理是中层领导，必须要和上下级沟通，对内对外都要沟通。如果有隔阂，他需要反复沟通。不要把交流变成对话。与上级(领导)的沟通可以得到支持，与下属(下属)的沟通可以让他们理解你的意图和想法，让实施后的结果更接近你的目标。内部(企业)沟通可以让企业更了解市场，让生产更好更适合市场。 第十，工作中的角色是如何扮演的？ 区域经理是“百变星王”，扮演着教育、培训、支持等多种角色。由于他在工作中的职责，这就要求区域经理在多方面发展并扮演好每一个角色。 区域经理是中层经理，或者一线经理，而不是职业经理。他们是成为职业经理人的基础。区域经理进入职业经理人行列，其重要属性是“通过管理他人来完成组织目标”。区域经理进入了高层的视野。因此，如果他们的工作卓有成效，将有助于他们成为管理层的重要成员，并可能最终成为高层管理人员。但是，这条路并不容易，往往是痛苦漫长的，很容易因为一些错误而被抛弃。他们比基层营销主管风险更大。但总体来说，很少有人经过漫长的等待，在很短的时间内从区域经理升到高级经理：循序渐进是晋升区域经理的必经之路。 因为区域经理这个职位非常重要，所以高层管理者倾向于挑选高素质的人员来担当这个角色。大多数企业都建立了选择标准。既然是这样的角色，就在今年底今年初，给自己一个好成绩，尽快弥补自己的不足，缩短成为高层领导的道路。来源：在线博锐管理