营销人，也有自己的浪漫生活

从楼顶到地面的距离是多少？如果一个人从上面掉下来，到达死亡需要多少秒？最近脑子里一直在想这样的问题，因为这个问题是不能实验的，就像我面对的是所有未知的世界。我从事一线营销这么多年，现在准备进入营销策划领域。我不知道这对我是福是祸. 一个月后，我辞去了高登电器营销总监的职务，加入了深圳一家以营销策划为核心业务的马骏营销咨询公司。马骏营销咨询有限公司是全国营销界的知名公司。以前在《销售与市场》杂志上看到过这家公司的广告和文章，很佩服这家公司的老板。凭借个人的专业能力，我毫不费力地加入了公司，成为了一名项目总监。虽然我的工资没有高顿那份工作多，但是肩上的担子轻了很多，更重要的是我自己也需要一个系统的学习机会。在专业的策划公司，我觉得可以学到很多东西。 进了策划公司，发现之前的营销知识很快就不够用了，因为和带兵打仗完全不一样。首先，我需要创造能力。其次，我在策划公司做过项目经理，也就是策划项目的协调者和组织者，负责整个项目的资源管理和生产管理，同时负责与企业客户的沟通协调。原则上我不需要自己做任何事情，但是我发现公司里虽然有很多有硕士文凭的员工，但是他们并没有尽职尽责。比如我带的三个员工根本过不了关，最后我自己开始写。后来发现，这些家伙连销售都不做，大部分大学毕业后直接考研读MBA。虽然他们讲的都是企业管理和市场营销的理论，但很明显和我这个实干的营销人员，谁的专业性高，谁的专业性低。 这家公司的员工来自全国各地，我的性格很容易和大家相处。其中，王建是我相处最多的一个。 第四章我喜欢浮躁的深圳王健，广东人，家住南山区。他在另一个项目组负责文案。有一次我们几个人出去吃饭，喝了点啤酒，大家都聊了起来。我也趁着宿醉，说说自己之前的经历。我不认为他们很羡慕我的经历，尤其是王健，他大学毕业后在一家广告公司工作，去年才跳槽到马骏公司。所以他对市场的感觉都是理论上的。 结果，我和王健成了好朋友。也可以说，在深圳这样一个陌生的城市，王健也成了我唯一的男性朋友。我们经常一起喝酒，我还应他的邀请去过他家，离我们住的地方不算太远。我见过他妈妈，典型的广东女人。 我经常给他讲营销管理的故事，聊我女朋友。 “我羡慕你，真的！”王坚说：“你有这么多工作经验，又有这么漂亮的女朋友，现在我只想做个好文案。能写出震撼人心的经典文案就够了……” 这么多年南征北战，已经习惯了这种动荡的生活。同时，我对上海以外城市的生活并没有感到任何不适。但是我的思想正在发生变化。我拿出所有积蓄，报了深圳清华校区的EMBA班。虽然花光了几乎所有的积蓄，但我认为我必须接受严格系统的知识培训，尤其是对于企业管理。我得有个全面的了解，比如企业经营战略，人力。 在深圳生活工作了半年多，对深圳很多地方还是不太熟悉，比如蛇口和南山的确切区别，沙头角和宝安的确切位置，东湖和银湖的具体方向，上沙和石霞。我连著名的旅游景点世界之窗和民俗文化村都没去过，但我知道里面大概会有一些景点，而且这些景点都是人造的，根本不是自然风光。虽然没去过，但好像看过相关的画册，听过一些去过的朋友的介绍。他们都觉得里面不好玩。但是为什么大陆人蜂拥到这里来看，甚至花上几千块钱飞过来，还要去当地公安局办理出入境手续，麻烦得很呢？我感觉人有时候真的很喜欢无聊，但是对当局者迷，不知道自己的行为很无聊或者没有意义。 有一段时间，不知道为什么，我总是在脑子里默默的数着。我在脑子里数的时候，手的十个手指自然会跟着数。就像幼儿园学简单的阿拉伯数字需要用手指识别一样，我喜欢把上次看到的都数出来。在车站等车的时候，我会不自觉地去数车站等车的人。虽然我算的很仔细，但每次总是算出不同的数字。有时候，我从右往左数。为了保持数字准确，我从左往右数，但从来没有一个准确或完全一致的数字。有时候最后一次清点前，公交车来了，然后人就开始涌动，我就没法再清点了。我想上车，去我想去的地方，于是我随大流，机械地登上公交车的踏板，按下读卡器上的IC卡，找个地方安全坐下或者用手扶着吊环，站在拥挤的公交车中间。 而且我去餐厅，也要从门口数。一般我先数餐厅的桌子，再算椅子的数量。当你看到菜单时，数一下菜单上的菜的数量。有多少道菜？有一次，我把皇宫海鲜城的大菜谱彻底数了一遍，凉菜、炒海鲜海鲜、主食、小吃等365道菜。也就是说，我要花整整一年的时间才能吃遍皇宫里的所有菜肴，而且每天都要吃一道不同的菜。不管是不是皇宫，连菜谱的设计都挺有意思的。我有点兴奋地发现它，袁媛和阿丘在一旁认为我的头有问题。 我们住的地方离我工作的公司有一段距离。通常，我乘113路公共汽车。我坐公交车，总是喜欢站着。我单手拉环，手自然放在裤兜里。因为几年前的一次误会，我把手放在了裤兜里。我在上海读书的时候，去南京东路新华书店买书。我挤在12路公交车里，那是长风公园到外滩的空调车。由于路途遥远，这辆公共汽车上有很多扒手，乘客们特别警惕。那一次，我的手不小心碰到了一个女人的包，那个女人特别警惕和注意地看着我。然后，在我面前，她有意识地放了一个难看的手包。这让我觉得受到了侮辱，但我不敢发作。那段时间的记忆太深刻了，我永远忘不了那个女人的眼神和在我面前做出的一系列过分的动作。 其实我自己也说不清是从什么时候开始养成数数的习惯的，但有一点我知道，这一定和我的营销策划生涯有关。营销策划被美国定位大师特里比喻为指挥战争一样神奇的伟大职业。在他的名著《营销战》中，他精辟地阐述了战争与营销的关系，以及许多战略上的权衡与选择。很多可以直接用在营销策划中的营销战术，都来自于战争中获得的经验，比如进攻战怎么打，防守战怎么防，侧翼战怎么赢，等等。也许正是因为这些思想的影响，我开始在脑海中对一些他不掌握的东西进行习惯性或专业性的调查研究，然后分析这和我数出来的具体数字甚至奇数之间的必然关系。当然，每次都没有顺利得到完美的结果，就像我数不清滨海大道的行道树一样。 很多人来深圳就是为了学难听的粤语。一般来深圳几个月的人都会说几句，时间长一点的就能和真正的广东人说一口流利的粤语了。但是，我一直不会说，也没有用心研究过。我觉得只是一种地方语言，没必要花心思精力甚至交学费去学。如果必须的话，我只会选择学英语。我的英语水平很低，学过的很多单词和句子都已经还给老师了。虽然我现在看的一些国外的企业管理和市场营销的书都翻译成了中文，但是还是有一些难翻译的单词用英文显示。比如marketing这个词，英文叫“营销”，管理叫“管理”。然而，我总是很难记住这些常见的单词，尽管我可以看到它们。 我对深圳的不熟悉完全不影响我的工作、学习和生活。在策划公司做了两个小项目后，公司老板很快发现了我的专业能力，给我涨了30%的工资。同时他让我做公司的项目总监，管理整个公司的项目。 除了管理公司的项目，做好自己的项目，有时候还要跟着老板去公司见客户，讨论项目。谈判过程中，我才发现，我个人的专业能力远不如老板。我老板跟那些企业主谈业务营销问题的时候，几乎是跟他们聊天，指出业务中存在的问题，告诉他们如何解决，让那些企业客户觉得我们公司绝对有能力帮他们解决(全球品牌网络)问题。谈了几个项目，才发现国内企业在营销方面真的很弱。这些能接触到策划公司的企业已经很有想法了。至少，他们觉得压力很大，认为自己需要专业公司的帮助。所以有这种意识的公司还是有很大成功机会的。问题是，中国太大了，只有少数企业能够找到或雇得起外国大脑公司。大部分都是。 有一次，一家地板公司找到我，让我为他们在全国的商店经理做一次培训。我不假思索就同意了。几天后，我看了看培训现场。天哪，有300多人，几乎都是女人。看到女性，我觉得培训的气氛轻松多了。我时不时在店铺管理理论的演讲中穿插一些有爱的讨论的案例故事，说话尽量幽默，结果很搞笑。 一天的训练很累，但在下午结束时，许多女人想和我合影。他们还说听过很多培训专家的课，我是最轻松有趣的。该公司的营销总监林志成也告诉了我真相。看了我的很多文章，觉得自己比较踏实，即使文章里很少有空洞的理论。 虽然是客户的评价，但我也从中感受到了营销培训的真谛。知识是第一位的，氛围是主要的，放松是必须的，互动也必不可少. 随着接触越来越多的企业和行业，我对市场上各种产品的竞争突破和品牌的整合传播有了更多更深刻的想法。我经常会有意识或无意识地联想到一些企业和产品，甚至会对一些企业做出假设，以此来判断其营销的好坏。 现在是20世纪末，互联网在世界上诞生了。该公司的许多员工都在使用名为OICQ的聊天工具。我也利用业余时间写一些文字，发布在几个文学论坛上，其中一个是《孙子兵法》网站。在论坛上玩的时候，认识了下半身诗群，和群里的几个人成了好朋友。受下半生诗人的影响，我改变了原来的写作风格，开始用口语直接描写日常生活，涉及下半生。 圆圆自己找了份工作，在深圳报业集团旗下的深圳晚报做小编辑。她主要负责文学副刊，偶尔也在上面写一些小女人的随笔。 “你为什么不写点什么？”袁媛突然问我一次。我说：“我有空就写一些。”其实经过这几年的变化，我真的有了很多想法，无论是在营销方面还是文学方面，都在思考一些之前已经解决的问题。 我住在深圳经济特区，缺少诗意。深圳人紧张浮躁的生活心理，让这个所谓的经济特区城市像一个文化沙漠。我最狂热的是我的营销而不是文学。写诗只是我的爱好，只是为了说明我离艺术不远，还没有完全堕落成一个真正的臭皮匠，所以从另一个层面切入自己的视角。如果我要写，那一定是我自己独立思考的结果。 我和很多同龄的诗人一样，迷恋过北岛和谷城的朦胧诗，也学会了写道辉和地根的新死亡诗，然后又被海子空洞的浪漫主义所迷惑。但是，我感觉那些已经形成的文笔是他们的，不是我的，我要表现的自然是我自己独特的手法。写诗就是这样，尤其是营销策划。不然我为什么要为企业做规划？为什么要帮企业解决市场问题？ 显然，袁媛不能也不敢在晚报的副刊上发表我的体色较低的诗。袁媛说，深圳虽然是经济特区，但在文化交流上比内地更封闭。 她认为我的下半身题材的诗歌在艺术上是前卫的，但作为这样一份有政府背景的报纸，连副刊都不适合发表诗歌，所以我只能在网络的文学论坛上发表那些作品。 我真的不在乎这个。我和渊源商量过，因为渊源是我的女人。自从从事营销策划以来，我发现文学对我也起到了很大的作用，因为写诗需要一定的想象空间，而我们在策划过程中的创意思维也是一个发散的想象过程，所以我经常请设计部的设计师配合我们进行创意。在项目组的创作过程中，我也多次建议他们多读诗，或者去美术馆看画展。文艺离不开丰富的想象力。我是这样说的，也是这样做的。我的很多诗歌作品都是到了深圳之后写的。 二 之前，我不知道什么是营销。虽然一直从事这份工作，但是直到到了深圳才发现营销的真正魅力。在这个充满发财欲望的城市，营销大有用武之地。 我们仍然住在阿丘的房子里，我们三个相处得很好。在休息日，我们经常一起去购物，出去吃饭。有一次我们三个人去福田区振华路的一家餐厅吃饭。说实话，我是看到深圳电视和报纸上的广告后去的。我觉得能花钱在媒体上打广告的餐厅不多，说明老板有品牌眼光。到了酒店，发现酒店门口站着两排八个礼仪小姐。他们在南方被称为客户。我觉得这样的餐厅，它的饭菜质量和服务一定不错！我们找到了一张靠窗的桌子。阿丘和袁媛让我点菜。女服务员递给我一份大菜单。我打开菜单，开始点菜。这时，一直恭敬地站在我身边的女服务员开始说话了。她想尽办法给我介绍海鲜，鲍鱼、鱼刺、龙虾，都要几十万。我听了很生气。我说，小姐，你今天没刷牙吗？为什么口臭这么严重？谁知这位小姐居然回答：“没有，我天天刷牙！”妈的！ 说实话，这种奢华的海鲜我尝过不少。个人感觉不如我自己做的红烧肉好吃，所以我们不随意摊一箱鱼翅或者鲍鱼。通常，我只是随机挑选一些我们都喜欢的菜。但是当我点了两个菜的时候，女服务员说对不起，但是她们没有。后来只好随便点了一些，然后配着茶水上桌。直到半个小时后，我们的菜才陆续上桌。感觉这家餐厅和它的广告差别太大了。我真的很失望，于是我们买单，吃完就走。账单是203元。我问这位年轻女士是否可以在200元内，因为我们没有零钱。小姐，对不起，没用的。不如我给你吧？我气得差点吐血！袁媛和阿丘没有带零花钱，所以我没办法，只能拿出一张百元券来补3元的差额。 只是不知道什么是整合品牌传播。我心里气愤地骂：一方面花了很多钱做广告吸引顾客，另一方面却没有服务好已经进店的顾客。这就像熊掰玉米，从来不挽留老客户。同时，传播的信息与实际接触的客户相差太大，因此浪费了资源.在回家的路上，我很认真地向渊源和阿丘炫耀我的营销理论知识，他们像是听不懂一样点着头，直到我感到有点舌头。 其实说实话，营销一点都不神秘。就像一匹马。即使它有很强的气质，只要你掌握了它的性格，其实驾驭它并不难。记得有一年，赵本山在央视春晚上表演了小品《诗江湖》。我认为赵本山是一位优秀的营销大师。他能让一个完全没有残疾的人买一根拐杖。后来，即使买拐杖的人被发现上了他的当，正要向他讨回公道，赵本山还是能够用他的金口玉言说服买拐杖的人继续购买价格远高于拐杖的轮椅。简单来说，赵本山发现了这个消费者的致命弱点，然后全力出击，营销大获成功！ 我越来越满意自己对营销的发现和更深的理解。我也深入探讨了营销和人生追求甚至爱情的关系，发现营销真的无处不在。比如营销和自己职业发展的关系，如果你懂营销，你会发现如何在一群人中突出自己的优势。然后你要找到自己独特的地方，同时你还要迎合老板的意图，甚至讨好他。这些可以总结为差异化，关注消费者需求。如果用在爱情上，就比较容易了。假设有三个男人爱上同一个女人，你是其中之一。除了尽力讨好女人，还要集中优势兵力，消灭另外两个竞争对手。当然，我不是让你杀了他们，而是想办法让他们输给你或者退出比赛。比如你设个圈套，编些信息说这个女的喜欢玫瑰，肯定会有两个傻逼送他，你拿着她喜欢的百合就能赢得她的好感，因为她喜欢的其实是百合。这就是所谓的竞争营销。竞争营销的核心论点是，目标是竞争对手，而不是消费者。击倒竞争对手，消费者和市场就是你的！ 在公司的一次晨会上，我与你分享了我对营销组合(4P)的新发现。我说我们习惯认知4P mix指的是产品、价格、渠道、推广，这是真的。然而，每个企业的核心能力与其所面对的市场不同，但同样的4P组合有不同的组合方法。假设你的企业在产品研发方面有独特的能力。d和设计，那么你的4P组合要以产品为核心来驱动价格、渠道和后期推广三驾马车。如果你的核心能力不是产品，而是渠道优势，那么你的营销策略应该以渠道为统帅，以另一个3P为跟随者。也就是说，营销组合应该根据企业自身的资源进行灵活调整，而不是照搬这种理论.我早上的演讲立刻赢得了所有同事的一致好评。 那是一年前我到深圳后的一个下午。我在公司的电脑上准备客户的提案。这是广东一家叫东源的日化公司，专门给国内一些大品牌代工。因为它觉得利润太低，而这些上游品牌总是利用自己的品牌优势把自己推入最艰难的困境。不得已，公司自创品牌，准备进军洗衣粉市场。我分析了目前洗衣粉行业存在的问题。发现这个行业的利润真的低到不能再低了。大部分企业只是在靠规模获取市场利润，这让一些小品牌生存非常困难。这个企业的自有品牌只是在部分农村有一些市场，但是还在苦苦挣扎，所以请大家配合，希望大家给他们建议。 在分析市场的基础上，我觉得这个市场的表象虽然是竞争激烈，利润低，但也不是没有机会。关键是要找到其健康发展的引擎。于是我写下了我的一些突破性想法，我发现有很多想法是可以付诸实际操作的。我越写越兴奋，我的血在为自己的奇思妙想而翻滚… 这时公司来了一个女的，前台知道我是公司的核心骨干，就介绍给我，让我接待她。我不得不放下我的文件，拿着我的名片，去会议室见这个客户。 四。(1, 2) 沈坤，中国著名营销策划专家，营销理论创始人，深圳双剑破局营销策划机构总裁！善于人文思考，善于市场破局，走在商业潮流的最前沿，玩弄最纯粹的语言艺术。小说《卖拐》和《魔鬼营销人》的作者。电话：13825239378邮箱：szakun@vip.sina.com 公司：www.sjpjyx.comqq:524634186