要不断提升食用菌工厂化生产企业的议价能力

议价能力主要是指生产企业在采购原材料和销售产品时参与价格定位的能力。从广义上讲，企业议价能力涉及很多方面，包括各种环境因素和供求关系的影响。但对生产企业而言，主要是产品采购和销售两个层面的议价能力。

企业采购生产原材料（主要指生产基础材料）的议价能力直接关系到产品的生产成本，产品销售的议价能力直接关系到企业的盈亏。由此看来，企业的议价能力是实现企业健康可持续发展的关键。

2012年8-10月，我司市场部在对工业化食用菌生产企业进行调研时发现，在全国700多家生产企业中，只有5%左右的企业在采购过程中有一定的经验。原材料和销售产品。议价参与能力。在定价过程中，仅有1%左右的企业具有一定的定价权意识。尤其是2012年5-8月，产品价格一路下跌，有的已经跌破生产成本价。 80%的企业卖蘑菇产品亏本。有媒体称这是工厂企业的“寒冬”。没有定价话语权，经销商和代理商说多少就付多少，不卖就亏本。哪里有问题？商务网市场专员在调研中反映，不少饭店、酒楼（包括部分菜市场）的食用菌产品价格并未出现离奇波动，消费终端需求并未出现较大波动。为什么产品制造商没有钱可赚？有受访业内人士认为，生产企业应加强议价能力，不断获得产品价格定位的话语权。有了话语权，生产企业在产品销售上就能变被动为主动。在调查中发现，很多企业都在放手做产品，有的老板则专注于生产经营。产品价格完全由代理商和经销商制定，产品价格由代理商和本公司的销售人员决定。同意。放弃议价，实质上就是放弃了更多的获利机会。

在参与议价过程中，要善于发现自己的弱点和不足，不断提高自己的议价能力。调查中的一家企业多年来一直依赖代理公司销售产品，产品价格完全由代理公司定价，时高时低。后来，我在参与价格谈判的过程中发现了自己的弱点。第一，我只指定了一个代理人，没有比较优势。二是产品冷库小，产量只能存放两天，而且只能原样销售。发现问题后，老板亲自带领销售人员到周边城市的农贸市场，设立三四个经销代理点，有选择地发货。此外，还扩建了冷库，增加库容，吸引更多经销商前来采购。同时，还与配送中心建立了合作关系，随时发货。采取上述措施后，被动局面得到很大改观，在参与议价中获得了更多的主动权，帮助企业走出了困境。

议价能力，从某种意义上说，就是一种价格竞争，对于一些产品成本高的企业来说，往往是致命的考验。广东珠海绿阳公司是一家大型金针菇生产企业。公司自成立以来，一直在降低产品生产成本上做文章。公司负责人是一家航空制造公司的高级技师。非常关注产品的单位生产成本。他研究分析了每瓶底料的配方和配料用量，每瓶的生物转化率，一瓶一瓶生产出的蘑菇成品，将单位成本降到最低。他说，如果每瓶出厂成本降低一分，就相当于在销售额上赚一分。一天出产30万瓶，一瓶减5分，赚1.5万，一年多赚500万。在提高生物转化率方面，一瓶多出20%的成品蘑菇一年可以多赚几百万。据相关人士介绍，鲁阳公司之所以在分销环节具有一定的话语权，除了产品质量和自建网络分销外，还有一个重要原因就是敢于在产品成本上进行竞争。据调查，近年来，鲁阳产品价格波动不大，淡季产品也很畅销。

品牌效应是提升议价能力的法宝

调查发现，2012年5-7月工业化产品价格处于谷底，而国内工业化食用菌生产规模最大的上海雪荣则一直处于盈利状态。该公司负责人表示，目前市场主要以“雪绒”品牌为主，产品价格一直比较稳定。据介绍，该公司愿意在品牌培育上花钱。除了在上海及本地产区进行品牌推广外，还积极参与国内外大型公益广告。体操队被指定为指定产品。据商务网市场部调查，“雪蓉”牌产品的知名度在食用菌行业中一直处于领先地位。在随机发给经销商和消费者的1000个行业工厂品牌产品的调查中，雪融获得了780票。许多。 “雪容”的品牌效应使其产品在经销区域的价格定位上具有一定的话语权。

建立工厂化产业集聚区，让企业集体增加话语权权重

近年来，在许多主产区，从传统的食用菌生产向现代化工厂化生产转型，出现了很多产业化企业集群。工厂型企业集群的出现是由于对原材料（生产原材料）和设备材料的大量需求，降低了供应商的销售成本，从而增加了企业集群集中采购的议价能力；其次，由于需求量大，企业集群可以货比三家，拥有选择权，提高了议价能力。在产品布局方面，由于集聚效应带来的产能提升，有条件的主产区也在企业集群内设立专业批发市场，利用产能控制市场供应链，在价格和价格上形成比较优势。产能，做强市场。话语权的权重。但调查也发现，有的企业集群议价能力强，有的企业集群议价能力弱。分析原因，一是企业不组团，不做分销；另一种是个别企业为了抢夺客户而压低价格，失去话语权。经验表明，企业聚集地政府要做好企业间的组织协调工作，形成“抱团过冬”“抱团天下”的合力。同时，在企业聚集区建立专业批发市场，完善企业集群功能，充分发挥企业集群在议价能力方面的优势。

调研中发现，部分企业除了采取上述措施打造差异化比较优势外，还在分销网点设立、仓储运输、市场公关、生产销售等方面打造自己独特的价格优势。对接等多方面提升自己。议价能力、参与能力。其中，广东东莞古木镇、山东高密惠德等企业在实践中总结实践了一些新的分销模式和路径，值得业界借鉴。

建立生产企业产品流通企业联盟，形成统一战线，积极应对市场

    在市场调查中很多企业提出，在面对庞大的消费市场时，企业显的势单力薄，特别在买方市场占居主导地位时，有的企业不惜血本让价出售，使整个市场受到冲击。如生产企业形成联盟，有难同当，利益共享，在产品推广上共同出钱出力做宣传，在价格体系形成上即保大型企业利益，也保护中小企业利益，为产业发展共同做贡献。同时，联盟也可设立不同区域，不同品种的网络营机构，生产企业只负责生产，而营销公司经销，在公平公正公开的市场环境下，优胜劣汰，实现健康有序发展。

    市场价格体系的形成是一个繁杂、庞大而系统的工程。议价能力主要表现在企业自身的参与能力。而价格的形成过程包含很多不确定因素，如按需生产，科学规划，开发市场，拉动消费等。但就企业而言在同等环境因素下，提升自身的议价能力是企业增加软实力的重要标志。

（注：此文根据李玉春在我们工厂化调研课题组汇报会上的讲话整理。）